Los términos, definidos para decidir.

Lo que queda de cada venta tras el coste directo del producto o servicio. Sin él, el ROAS no significa nada.

Los ingresos de un periodo divididos entre las cuentas, no entre los usuarios. En B2B es el número que manda, porque quien paga es la empresa y no cada persona que entra.

Los ingresos de un periodo divididos entre los usuarios activos de ese periodo. Enseña si el negocio crece por más gente o por más gasto de la misma gente.

Los euros netos de caja que se van cada mes. No es la pérdida contable: es lo que de verdad sale de la cuenta.

El CAC que sale de dividir toda la inversión entre todos los clientes nuevos, mezclando el orgánico con el de pago. Vale para el consejo y engaña para decidir canal.

El margen que deja cada canal una vez descontada su propia inversión. Decide dónde va el siguiente euro, y casi nunca coincide con el canal que más factura.

Lo que cuesta cada mes atender a un cliente que ya es cliente. Sale del mismo margen que la captación y casi nunca está medido.

Lo que queda de una venta después de TODOS los costes variables, no solo del coste del producto. El euro real con el que pagas la estructura.

Las ventas que necesitas para cubrir los costes fijos y no perder dinero. Por debajo trabajas gratis; por encima empieza el beneficio.

Cuántas veces cubre el valor de un cliente lo que costó traerlo. Por debajo de 3 casi nunca hay negocio; muy por encima suele querer decir que no estás invirtiendo lo suficiente.

Lo que deja un cliente concreto cuando le restas lo que costó traerlo y lo que cuesta atenderlo. Separa a los clientes que sostienen el negocio de los que lo vacían.

Lo que devuelve una inversión sobre lo que costó, en porcentaje y neto. A diferencia del ROAS, descuenta el coste de producir lo que vendes.

El ROI acotado a lo que se gasta en marketing: margen generado menos inversión, dividido entre la inversión. La versión que un CEO puede discutir sin entrar en contabilidad.

Los meses que aguantas con la caja que tienes al ritmo al que la gastas. Fija cuánto puedes arriesgar en captación antes de tener que levantar dinero.

Lo que factura un cliente la primera vez que compra o contrata. Es el euro que tiene que empezar a cubrir el CAC antes de que la recurrencia entre en juego.

La cuenta de una sola unidad de negocio: lo que deja un cliente, lo que cuesta servirlo y lo que costó traerlo. Si la unidad pierde dinero, escalar solo multiplica la pérdida.

Facturación ÷ número de pedidos o clientes. Junto al margen, fija tus umbrales de inversión.

Retorno por euro invertido en ads (facturación ÷ inversión). Un ROAS "bueno" no existe en abstracto: se compara contra tu mínimo.

1 ÷ margen bruto. Por debajo, cada venta pagada te cuesta dinero.

Coste de adquirir un cliente (inversión ÷ clientes nuevos). Se mira por canal, nunca solo el global.

Lo que un cliente te deja durante toda su vida como cliente. El techo real de lo que puedes pagar por captarlo.

Meses que tardas en recuperar el CAC. Decide cuánta caja necesitas para crecer sin ahogarte.

Porcentaje de clientes que se van cada mes. La fuga que decide si un SaaS compone o se vacía.

La parte de la facturación recurrente que se va cada mes, no la de los clientes. Perder al 5% de la cartera duele muy distinto según quién estuviera dentro de ese 5%.

Cuánta de tu facturación depende de tus mayores clientes. Con tres que pesen la mitad, una baja no es churn: es un agujero.

El patrón que hace que tus meses no sean comparables entre sí. Confundir una caída de temporada con un problema de retención cuesta decisiones caras.

Cuántas veces compra un cliente en un periodo. Por ticket medio y por vida del cliente, es el LTV de un ecommerce.

La razón por la que se va cada cliente, apuntada en una lista cerrada y el mismo día. Sin eso, el churn es un número que no dice qué arreglar.

Las bajas que nunca fueron culpa tuya: clientes que cerraron, cambiaron de negocio o no encajaban desde el primer día. Separarlas cambia el churn que reportas.

La nota de 0 a 10 sobre si te recomendarían, resumida en un número de -100 a 100. Sirve para detectar antes de que se vayan, no para decidir.

Volver a traer al cliente que ya se fue. Sale más barato que captar uno nuevo y casi nadie lo tiene montado como campaña fija.

El porcentaje de compradores que vuelve a comprar. Separa un negocio con LTV de una máquina de captar desconocidos una y otra vez.

El porcentaje de clientes que sigue contigo al final de un periodo. La otra cara del churn, y lo que decide si lo que captas se acumula o se evapora.

Cuánto crece o encoge el dinero de los clientes que ya tenías, contando bajas, bajadas y ampliaciones. Por encima del 100% creces sin captar a nadie.

Cuántos días del mes usa el producto un usuario, DAU entre MAU. Dice si te has metido en su rutina o si te visita de vez en cuando.

Lo que le cuesta a un cliente irse con otro: migrar datos, reaprender, renegociar. Cuanto más altos, menos depende tu retención de gustar cada mes.

Los meses que un cliente aguanta de media: 1 dividido entre el churn mensual. El multiplicador que convierte un margen mensual en LTV.

Grupo de clientes que empezó el mismo mes, seguido en el tiempo. La única forma honesta de ver la retención.

La misión medible: a quién ayudas, cuánto y para cuándo. La facturación es su consecuencia, no la métrica.

Las dos o tres acciones del sprint que mueven el objetivo. Si se caen, el sprint no ha servido aunque todo lo demás esté hecho.

La ficha de la persona que decide dentro del cliente: qué le preocupa, qué le hace decir que no y con qué palabras lo dice.

El porcentaje de la facturación que entra por un solo canal. Pasado cierto peso, un cambio de algoritmo o de puja te toca la caja entera.

El reparto entre el trabajo que genera el resultado y el que lo acompaña. Ordena en qué se gasta el tiempo cuando la semana se llena de urgencias.

Comparar un mes contra el mismo mes del año anterior para quitar la estacionalidad de en medio. En negocios con temporada es la única comparación honesta.

Abrir un segundo canal con presupuesto y tiempo propios antes de necesitarlo. El momento de hacerlo es cuando el primero todavía funciona.

Poder facturar el doble sin doblar la estructura. Se ve en qué le pasa a tu margen y a tu equipo con el cliente número cien.

El plan de con qué oferta, a quién y por qué canal se sale a vender. Se escribe antes de gastar, no cuando la campaña ya está corriendo.

Una metodología para hacer crecer un negocio mirándolo entero —canal, conversión, propuesta y retención— y decidiendo con experimentos en vez de con opiniones. No es una lista de trucos ni el equipo de anuncios con otro nombre.

Partir el crecimiento de un mes en altas, reactivados, bajas y expansión. Enseña si creces porque entra gente o porque ha dejado de irse.

La ecuación de tu negocio: qué palancas multiplican los ingresos y cuánto mueve cada una si la tocas. Sirve para elegir dónde trabajar el trimestre que viene.

El responsable del setup, del modelo de crecimiento, del seguimiento y de la ejecución sin estar en plantilla. Un perfil en forma de T que mira el negocio entero y no una parcela.

Un equipo de growth integrado dentro de la empresa: un growth manager al frente y los specialists que pida el proyecto. Trabaja el ciclo completo, por sprints y con los números a la vista.

El perfil de cliente al que le va bien contigo: compra rápido, paga el precio y se queda. Se describe con los clientes que ya tienes, no con un ideal.

Las reglas escritas de antemano que dicen qué se hace cuando un número cruza un umbral. Saca la discusión de la reunión y la pone en el criterio.

Número que solo sabe subir y no cambia ninguna decisión. Casi siempre es un acumulado sin denominador ni cohorte debajo.

El manual de cómo se ejecuta algo que ya sabes que funciona, escrito para que lo repita otro sin ti. Convierte un resultado en un proceso.

La señal de que el mercado tira del producto: retiene solo, se recomienda solo y se vende sin heroicidades. Sin eso, invertir en captación es acelerar una fuga.

Mejora que se implementa en días, no depende de nadie más y da un resultado pequeño. Sirve para comprar tiempo, no para sustituir la palanca grande.

Las herramientas con las que se capta, se vende y se mide, y cómo se pasan los datos entre ellas. El problema nunca es cuántas hay: es dónde se rompe la cadena.

La pantalla única con los indicadores que gobiernan la empresa, su valor de hoy y su objetivo. Si hay que abrir cuatro herramientas para montarla, no se mira.

La traducción de la North Star a 1-2 indicadores por departamento, con valor actual y objetivo.

Impacto × Confianza × Facilidad (1-10 cada una). Cómo se puntúa una sesión de ideación sin discutir 3 horas.

Horizonte de trabajo de 15 días planificado desde la meta hacia atrás, con acciones CORE y complementarias.

La retrospectiva de cierre de sprint: mantener/potenciar, incorporar, eliminar/reorientar.

Motor de crecimiento donde parte del output vuelve a la entrada (referral, UGC, reinversión). Compone; el funnel no.

La recomendación que ocurre sin que la pagues ni la pidas. El loop más barato y el único que no puedes forzar: solo puedes darle motivo.

Cuántos usuarios nuevos trae de media cada usuario. Por encima de 1 el loop se sostiene solo; por debajo, solo alarga cada campaña.

Cuando el producto vale más para cada usuario cuantos más usuarios tiene. Es lo que hace que un loop se acelere con el tamaño en vez de mantenerse plano.

El loop donde lo que publicas trae visitas, y parte de esas visitas produce más contenido o más señales que vuelven a traer visitas. El motor del orgánico cuando de verdad compone.

El loop de adquisición pagada: inviertes en anuncios, los clientes que entran dejan margen y ese margen paga la siguiente ronda. Se financia solo o no es un loop.

El loop que reinvierte el margen que dejan los clientes en traer más clientes. Lo que fija su velocidad no es la idea, es cuánto tarda en volver el dinero.

El loop en el que cada usuario trae al siguiente usando el producto: invita, comparte o enseña el resultado. Se juzga por el coeficiente viral, no por el alcance.

Una vuelta completa del loop. Los loops se miden en ciclos, no en meses.

El embudo clásico por etapas. Útil como mapa; peligroso como organigrama — crea silos.

Product-led growth: el producto se vende solo. Solo aplica si el cliente entiende el valor sin que nadie se lo explique.

Sales-led growth: se vende con reunión. El CORE pasa a ser el CRM y el proceso comercial.

El porcentaje de registros que llega a usar el producto de verdad. En PLG, el número que manda.

Porcentaje de usuarios activos que usan una funcionalidad concreta. Separa lo que se construyó de lo que se usa, que casi nunca es la misma lista.

Porcentaje de usuarios gratuitos que acaban pagando. Se mide por cohorte de alta y nunca sobre el total de la base, o el número acaba diciendo lo que apetezca oír.

Usuarios únicos que hacen algo en tu producto en un día. Solo significa algo cuando ese algo está definido con un evento y no con abrir la aplicación.

Todo lo que se interpone entre el registro y la primera acción de valor: pantallas de más, campos que nadie necesita y decisiones que el usuario todavía no sabe tomar.

Usuarios únicos activos en un mes. El número más fácil de enseñar y el más fácil de inflar: sin la definición de usuario activo al lado, no dice nada.

El tramo entre el registro y la primera vez que el producto sirve para algo. No es un tour por las funcionalidades: es empujar UNA acción concreta y quitar de en medio todo lo que estorbe antes de ella.

La primera pantalla del producto cuando todavía no hay nada dentro. El sitio donde más gente se cae y el único que casi siempre se diseña al final.

Porcentaje de visitantes que completan el registro. Es el denominador de tu activación: si lo inflas regalando el alta, la activación baja sola sin que nada haya empeorado.

Lo que tarda un usuario nuevo desde que se registra hasta que obtiene el primer resultado útil. Si es más largo que tu prueba gratuita, estás pagando por gente que nunca llegó a ver el producto funcionando.

Usuarios únicos activos en una semana. La ventana que encaja con los productos que no se usan a diario pero sí cada pocos días.

La acción concreta que convierte un registro en usuario que se queda. Se fuerza pronto, no se espera.

Optimización de la conversión. Casi siempre es lo que hay que mirar ANTES de tocar los anuncios.

El que metió producto en el carrito y no llegó a pagar. La fuga más cara del ecommerce, porque el tráfico ya está comprado y pagado.

Los últimos pasos antes de pagar. El cuello de botella donde se muere una campaña buena sin que nadie lo mire.

Dejar pagar sin obligar a crear cuenta. Pedir el registro antes de cobrar es cambiar una venta por un dato.

Los pasos que hay entre llegar y pagar, con cuánta gente se cae en cada uno. Sirve para localizar la fuga, no para dibujar el proceso.

El camino real que hace alguien hasta comprar, con sus idas y vueltas. Nunca es entra, ve el producto y paga.

Una página con un único trabajo y una sola salida. Si tiene menú de navegación, ya no lo es.

Qué haces, para quién y por qué tú. Si no cabe en una frase no está clara, y la web lo paga en conversión.

Cuántos de los que llegan hacen lo que tenían que hacer, en porcentaje. Se mide por etapa: la global resume el problema pero no dice dónde está.

Saber de dónde viene cada venta. Sin esto, cualquier decisión de inversión es el cuento de la vieja.

Lo que el usuario te deja medir. Hoy decide qué porcentaje de tus datos existe, y ningún arreglo técnico se lo salta.

Los datos que tienes porque te los dio tu cliente. El único activo de medición que no depende de una plataforma ajena.

Meta dice 40, Analytics dice 35 y tu facturación dice 52. Por qué pasa siempre y a cuál se le hace caso.

El embudo completo visible dentro de la analítica, no en un Excel aparte. Si tu equipo no puede enseñártelo ahí, no tienes setup: tienes gráficos sueltos.

La acción que decides contar como venta. Si está mal definida, todos los números que cuelgan de ella están mal y nadie lo nota.

Qué hace el usuario dentro del producto, no qué páginas visitó antes de registrarse. Sin ellos no se mide la activación de nada.

La herramienta con la que casi todo el mundo mide y casi nadie tiene configurada. Cuenta lo que le has dicho que cuente, no lo que vendes.

Cuántas de esas ventas no habrían pasado sin el anuncio. La pregunta cara, y la única que justifica de verdad el presupuesto.

El modelo que viene puesto de fábrica y el que más engaña: le da la venta entera al último canal que tocó el usuario.

Enviar las conversiones desde tu servidor y no desde el navegador del usuario. Recupera parte de lo que bloquean navegadores y extensiones.

La regla con la que se reparte el mérito de una venta entre todos los canales que la tocaron. Cambiar el modelo cambia quién parece que funciona.

Las etiquetas que pegas a un enlace para saber de dónde viene la visita. Sin una convención escrita, se convierten en ruido en tres semanas.

Cuántos días atrás mira una plataforma para apuntarse una venta. La razón número uno de que dos informes del mismo mes no cuadren.

Los deals vivos del CRM por etapa. Su limpieza vale más que su tamaño.

Elegir cien empresas y tratarlas como cien mercados. Se justifica cuando el ticket aguanta el coste de perseguirlas una a una.

El enlace que deja al otro coger hueco en tu agenda sin cruzar correos. Cada ida y vuelta para cuadrar hora pierde reuniones.

Cuántas oportunidades puede llevar tu equipo sin que se le caigan. Meter más leads que capacidad es pagar por reuniones mal atendidas.

Los días que pasan desde el primer contacto hasta la firma. Alarga el payback y decide cuánta caja necesitas para crecer.

Escribir a alguien que no te ha pedido nada. Funciona cuando el correo demuestra que has mirado su negocio antes de escribir.

Crear el problema en la cabeza del mercado antes de capturar al que ya lo busca. Sin ella solo compites por la demanda que ya existe.

Un contacto que ha dejado sus datos y del que todavía no sabes si compra. Cuenta como lead cuando puedes escribirle, no cuando visitó la web.

El material que alguien se descarga a cambio de su correo. Vale lo que valga para su trabajo del lunes, no para tu marca.

Puntuar cada lead por lo que hace y por quién es, para saber a quién llamar primero. Un modelo que nadie usa es una columna más en el CRM.

El crecimiento mes a mes de tus leads cualificados. Se mueve antes que la facturación, y por eso avisa antes.

Por qué se cayó un deal, elegido de una lista cerrada de opciones. Es el único dato del CRM que te dice qué hay que arreglar.

El lead que marketing considera listo para que ventas lo llame. La definición se pacta entre los dos equipos o se convierte en una discusión mensual.

Los pasos que van de una oportunidad a una firma, escritos y con criterio de salida en cada uno. Sin ellos el CRM es una lista de nombres.

Juntar los datos, los procesos y las herramientas de marketing, ventas y postventa bajo un mismo responsable. Nace el día en que cada equipo mide distinto.

El lead que ventas acepta trabajar porque tiene problema, presupuesto y momento. El primer punto del embudo donde el número deja de ser gratis.

Oportunidades ganadas dividido entre oportunidades cerradas. La palanca más barata del negocio: subirla no cuesta más inversión.

Cuánto dinero avanza por el embudo cada día. Junta oportunidades, ticket, tasa de cierre y ciclo de venta en un solo número.

El tráfico por el que pagas de forma directa. Su precio lo fija una subasta contra tu competencia, así que se encarece solo cuando lo usas más.

Cada vía por la que entra un cliente nuevo. Se juzgan uno a uno: el número global esconde siempre el que ya no sale a cuenta.

El punto en el que meter más dinero sube el CAC más rápido que las ventas. No es un fallo de la campaña: es el techo del canal.

Lo que te cuesta cada acción de la que la plataforma se atribuye el mérito. No es el CAC: mide dentro de la cuenta, no dentro del negocio.

Lo que pagas por cada clic. Depende del CPM y del CTR a la vez, así que baja mejorando el anuncio, no negociando el precio.

Lo que pagas por cada persona que deja sus datos. Solo significa algo comparado con el máximo que aguantan tu ticket y tu tasa de cierre.

Lo que cuesta que un anuncio se enseñe mil veces. Es el primer eslabón de la cadena: lo que sube aquí sale entero por abajo, en el CAC.

Lo que cuesta cada visualización de un vídeo. La métrica más barata de mover y la más fácil de confundir con interés real.

El material que le das de comer al algoritmo. Con la puja automatizada, es de lo poco que sigue estando en tus manos.

Cuántos de los que ven el anuncio lo clican. La nota que la plataforma le pone a tu creatividad antes de decidir cuánto te cobra.

El periodo en el que la campaña todavía está calibrando y sus números no valen para decidir nada. Tocarla la reinicia.

Cuando el mismo anuncio deja de funcionar por repetido, no por malo. Se ve en la frecuencia subiendo y el CTR cayendo a la vez.

Lo que estás dispuesto a pagar por aparecer delante de una persona concreta. El único número de la subasta que decides tú.

Delegar la puja en el algoritmo a cambio de darle datos limpios y un objetivo. Casi siempre gana, pero solo si el objetivo es el correcto.

Volver a pagar por alguien que ya te conocía. El canal con mejor ROAS aparente y el que más mérito ajeno se lleva.

El mecanismo que fija el precio de cada impresión. No compites por un hueco: compites por una persona, contra todo el que la quiera a la vez.

Vender producto por internet con catálogo, cesta y checkout. Los números que lo gobiernan no son los del embudo B2B: mandan el ticket, el margen por referencia y cuántas veces vuelve el mismo cliente.

Ofrecer un producto distinto que acompaña al que el cliente ya se lleva. No compite con la compra: la completa.

El porcentaje de pedidos que vuelve, y lo que cuesta que vuelva. Se resta del margen, no de la facturación: por eso una tienda con buen ROAS puede estar perdiendo dinero.

El fichero con el que tu catálogo llega a Google, Meta o un marketplace: un producto por fila, con precio, stock e imagen. Casi todo lo que falla en Shopping falla aquí, no en la campaña.

Las formas de pagar que ofreces en el checkout. Cada una que falta es un porcentaje de gente que llega hasta el final y no puede pagar.

Conseguir que una página tuya sea la respuesta que se enseña cuando alguien pregunta, sin pagar por el clic. Se hace página a página, contra una intención.

La estimación del respaldo que acumula un dominio. No es una nota oficial de nadie y no se compra sin consecuencias.

Un enlace que otra web te hace. La autoridad no la declaras tú: la firman otros.

El grupo de páginas que cubre un tema desde ángulos distintos, con una cabeza que las recoge. Es lo que evita que compitan entre ellas.

Cómo se cosen entre sí tus propias páginas. Decide qué se entiende como importante dentro de tu web y qué queda huérfano.

Escribir de forma que un modelo generativo pueda extraer, atribuir y citar lo tuyo en vez de refundirlo en una respuesta anónima.

Qué quiere resolver quien escribe esa consulta. Va antes que la palabra: sin ella se persigue volumen que no compra.

La página ancha de una familia: la que define el tema, enlaza a todas las suyas y recibe el enlace de todas.

El término con el que se nombra una intención. Una búsqueda pequeña y cualificada vale más que una grande y ajena.

El único canal donde la audiencia es tuya y no la alquilas a una plataforma. Su valor no está en enviar más, sino en a quién y cuándo.

Emails que salen solos cuando alguien hace algo, no cuando alguien se acuerda. Se monta una vez y trabaja todos los días.

Que el correo llegue a la bandeja y no a spam. No depende del contenido tanto como de a quién le escribes y de cuánta gente te ignora.

La secuencia que recibe quien acaba de suscribirse, en el único momento en que te presta toda la atención. Se monta una vez y decide si esa dirección sirve para algo.

Partir la lista por lo que la gente ha hecho, no por lo que es. Sin ella, cada envío le pide permiso a toda la base para hablarle a una parte.

Rechazo temporal: la dirección existe pero hoy no acepta el correo. Se reintenta unas cuantas veces y, si sigue igual, se trata como duro.

Porcentaje de destinatarios que abren un envío. Desde que el correo de Apple los abre por su cuenta, mide bastante menos de lo que parece.

Cuánto cobras y cómo lo cobras. La palanca que más rápido mueve el margen y la que casi nadie toca en dos años.

El MRR multiplicado por doce. Sirve para comparar empresas y engaña para planificar caja.

Rebaja sobre el precio de tarifa. No sale de la facturación: sale entero del margen, y por eso un 20% de descuento puede costar la mitad del beneficio.

Cuánto cae la demanda cuando subes el precio. Casi siempre cae menos de lo que temes, y la diferencia se la queda entera el margen.

Un plan gratuito para siempre, con límites. Solo funciona si el límite duele justo cuando el usuario ya ha visto el valor.

El dinero que entra todos los meses sin volver a vender nada. La base sobre la que se calcula todo lo demás en un negocio de recurrencia.

Un cambio hecho a propósito para contestar una pregunta, con el criterio de éxito decidido antes de mirar el resultado. Sin pregunta ni criterio no hay experimento: hay un cambio.

Lo que sabes después del experimento y no sabías antes, escrito para que siga sirviendo dentro de un año. El único resultado que no caduca cuando cambias la creatividad.

La lista ordenada de lo que vas a probar y en qué orden. Convierte las ideas sueltas de una reunión en trabajo de las próximas semanas.

La mejora más pequeña que tu tráfico puede llegar a demostrar. Decide si un test merece la pena antes de lanzarlo, no después de tres semanas sin conclusión.

La probabilidad de que la diferencia entre dos versiones no sea casualidad. Cortar el test en cuanto la herramienta se pone verde es la forma más común de creerse un resultado falso.

Dos versiones de lo mismo enseñadas a la vez a públicos equivalentes para ver cuál convierte mejor. Con poco tráfico no separa la señal del ruido.