PLG.
Product-led growth: el crecimiento lo empuja el propio producto. Solo aplica si tu cliente entiende el valor sin que nadie se lo explique y puede comprar él solo — y no significa dejar de hacer el trabajo comercial, sino moverlo de sitio.
PLG, o product-led growth, es vender sin que nadie tenga que explicarlo: el usuario se da de alta, prueba y paga sin hablar con un comercial. No lo decides tú en un offsite, lo decide el mercado.
También: product-led growth · crecimiento dirigido por producto
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
El producto hace de canal. No de excusa.
PLG es que el crecimiento lo empuje el propio producto: son los usuarios los que lo hacen crecer. Es una idea bonita y tiene toda la lógica del mundo querer perseguirla. También es la que más veces se persigue sin cumplir la condición de entrada.
Dos cosas que no son PLG, porque se confunden a diario. No es tener un plan gratuito: el precio es una consecuencia del modelo, no el modelo. Y no es no tener comerciales: es que el trabajo que hacía un comercial lo haga el producto, que no es lo mismo que dejar de hacerlo.
La condición de entrada son dos preguntas sobre tu cliente. Si entiende el valor sin que nadie se lo explique, y si puede comprar él solo sin que otro apruebe el gasto.
Lo entiende solo y puede pagar solo. El producto puede hacer de canal.
Lo entiende, pero el gasto lo aprueba otro. El producto convence y ventas cierra.
Puede pagar, pero hay que explicárselo. Alguien enseña y el producto retiene.
Ni lo entiende solo ni decide solo. Aquí el PLG es una manera cara de tardar más.
Si tu producto necesita explicación, o tu cliente no vive digitalizado, el PLG no es una opción incómoda: es una manera cara de tardar más en fracasar. Y no lo necesitas para que tu negocio valga algo, aunque haya bastante gente interesada en convencerte de lo contrario. En ese caso el motor es SLG y no pasa nada.
Tres requisitos que no son de producto.
Antes de tocar el onboarding hay tres cosas que tienen que estar en pie. Ninguna se arregla dentro del producto, y ahí está el motivo de que las tres se salten.
Un usuario que no lo entiende se registra y no vuelve, hagas el onboarding que hagas. Y la activación baja sin que el producto haya cambiado nada.
Si la respuesta sale del backlog y no del cliente, acabas con un producto que gusta en las demos y no se usa el martes por la mañana.
Muchas veces sorprende. Sin esa respuesta, los disparadores que metes dentro del producto empujan hacia donde tú crees que está el valor.
Con eso en pie, el mecanismo se construye en dos capas. La primera es que la gente llegue al valor: el número que manda deja de ser la facturación y pasa a ser la activación sobre tu acción aha, porque en este modelo ese porcentaje es el proceso comercial.
La segunda es que parte de esa gente traiga a la siguiente. Son los disparadores que viven dentro del producto: invitar a un compañero, publicar algo, compartir un tablero. Eso es exactamente un loop, y por tanto se mide como un loop: en ciclos, no en meses. Con una advertencia que ahorra disgustos: pensar que un loop es viral es irreal — tarde o temprano todos se frenan, así que la pregunta útil es cuántos ciclos aguanta el tuyo.
Y una nota de tamaño: la mayoría de las empresas de uno a veinte millones no tiene ni el volumen ni un producto lo bastante colaborativo para jugar en serio a efectos de red. No es un problema. Un disparador bien elegido da para un año de trabajo.
Casi nadie es puro. Y el híbrido no es una derrota.
La mayoría de las empresas que crecen bien no son PLG puro ni venta pura: son un relevo. Prueba con acompañamiento comercial en el alta, disparadores dentro del producto, y venta asistida para el salto al plan de arriba.
La consecuencia económica de elegir este motor es concreta y casi nunca se pone sobre la mesa: el CAC baja porque parte de la captación la hace el producto, pero la activación va más lenta porque nadie empuja al usuario por teléfono. Se paga con tiempo lo que se ahorra en medios, y eso alarga el payback. Un modelo con entrada gratuita tolera plazos más largos que una prueba de pago justamente por eso. Si no tienes caja para aguantar ese plazo, el motor correcto sobre el papel es el equivocado para tu balance.
Y la trampa que hay que nombrar: querer que el producto crezca solo porque es mucho más cómodo que coger el teléfono. Cuando el PLG se elige por eso y no por lo que dicen las dos preguntas de la puerta, el resultado es un año de registros que no se activan, un churn que nadie sabe explicar y un LTV que nunca aparece. Mete tus números y mira cuánta gente te trae de verdad el producto hoy.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de decir PLG y no tener ninguno.
Confundirlo con regalar el producto
Un plan gratuito sin un camino claro hasta el valor no es PLG: es coste de servidor. El modelo no lo define el precio de entrada, lo define quién hace el trabajo de convencer. Si dentro no hay nada que lleve al usuario a la acción que le hace quedarse, el gratis solo acelera la fuga.
Cerrar ventas antes de tener el producto montado
Es la decisión que más se toma después de un webinar de dos horas, y la más difícil de deshacer. El trabajo comercial no desaparece cuando echas al equipo: se queda sin hacer. Primero se construye la columna del producto, se mide, y solo entonces se decide qué parte del equipo hace otra cosa.
Medir registros en vez de activados
Los usuarios registrados acumulados solo suben, nunca restan y no dirigen nada. En este modelo el registro es el principio del proceso comercial, no el final: lo que hay que enseñar en la reunión es cuántos llegaron al valor y cuántos de esos pagan.
Poner el disparador donde tú crees que está el valor
Invitar a un compañero funciona si el producto se usa en equipo. Compartir algo público funciona si eso le da algo de lo que presumir a quien lo comparte. El criterio no es qué te viene bien a ti: es qué le compensa a esa persona. Si nadie ha averiguado para qué te usan de verdad, el disparador empuja en la dirección equivocada.
Lo que se pregunta sobre plg.
¿Cómo sé si mi negocio puede ser PLG?
Contestando cuatro preguntas sobre tu cliente, no sobre tu producto: cuánto quiere pagar por resolver el problema, si tiene motivación real, si puede decidir la compra él solo y si puede comprarla sin que otro apruebe el gasto. Cuatro o cinco síes son PLG; cero o uno, venta con reunión.
¿Qué métrica manda en un negocio PLG?
La activación. Si el producto se vende solo, lo que decide es qué porcentaje de los registros llega a usarlo de verdad, y después el churn. La facturación es la consecuencia.
¿Puede una empresa ser PLG y SLG a la vez?
Sí, y la mayoría lo es. El híbrido es un relevo: ventas capta y el producto amplifica. No es una derrota, es admitir que cada uno hace lo suyo. Si tu producto necesita explicación, el PLG puro es una manera cara de tardar más en fracasar.
Los que hacen falta para usar este.
Loops, embudos y modelos de venta: por dónde entra la gente y qué hace que siga entrando.
Motor de crecimiento donde parte del output vuelve a la entrada (referral, UGC, reinversión). Compone; el funnel no.
El porcentaje de registros que llega a usar el producto de verdad. En PLG, el número que manda.
La acción concreta que convierte un registro en usuario que se queda. Se fuerza pronto, no se espera.
La recomendación que ocurre sin que la pagues ni la pidas. El loop más barato y el único que no puedes forzar: solo puedes darle motivo.
Cuántos usuarios nuevos trae de media cada usuario. Por encima de 1 el loop se sostiene solo; por debajo, solo alarga cada campaña.
Cuando el producto vale más para cada usuario cuantos más usuarios tiene. Es lo que hace que un loop se acelere con el tamaño en vez de mantenerse plano.
