CAC.
Lo que te cuesta traer un cliente nuevo. Se mira por canal, con todo el coste de captar dentro, y nunca solo: al lado va siempre lo que ese cliente te deja.
El CAC es el coste de adquirir un cliente: todo lo que gastas en captación dividido entre los clientes nuevos que entran. Si metes 12.000 € en un mes y firman ocho clientes, tu CAC es de 1.500 €.
También: customer acquisition cost · coste de adquisición de cliente
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Lo que cuesta un cliente, no lo que cuesta un contacto.
El CAC —coste de adquisición de cliente— es todo lo que gastas en captación dividido entre los clientes nuevos que entran. Si metes 12.000 € en un mes y firman ocho clientes, tu CAC es de 1.500 €. La confusión habitual es tomar por CAC lo que en realidad es el coste por lead, que es el mismo dinero repartido entre mucha más gente.
Esa diferencia no es contable, es de dirección. El coste por lead lo controla la campaña. El CAC lo controlan además la agenda, el pipeline y la conversación de venta, que están fuera de la plataforma de anuncios. Cuando el CAC se dispara, la primera pregunta no es qué le pasa a la creatividad: es en qué paso del embudo se ha caído gente que antes no se caía.
Por canal y con todo lo que cuesta captar dentro.
CAC = inversión en captación ÷ clientes nuevos. Dos decisiones lo cambian todo: qué entra en la inversión y sobre qué periodo se cuenta.
Qué entra en la inversión
La puja, sí. Pero también el fee de la agencia, la producción de creatividades y la parte del equipo comercial que dedica su tiempo a captar. Dejar fuera el coste de las personas es lo que hace que un canal de venta con reunión parezca barato: el dinero no está en la plataforma, está en la nómina.
Sobre qué periodo
Si tu ciclo de venta es de 45 días, dividir la inversión de agosto entre los clientes de agosto mezcla dos cosas distintas: estás pagando por gente que firmará en octubre y apuntándote clientes que se captaron en junio. Con ciclos largos, el CAC se calcula desplazando la inversión, no el mes natural.
Global nunca, por canal siempre
El CAC global es una media que junta el canal que te trae clientes a 300 € con el que te los trae a 1.400 €. Lo que hay que llevar a la reunión es el cuadro comparativo de CAC contra LTV por canal, y decidir con él en vez de con la intuición de quien lleva la cuenta.
Con cuánto tiempo por delante
Un canal nuevo se testea con tracking limpio durante tres o cuatro meses, no con una campaña de una semana y una conclusión precipitada. Un CAC medido sobre dos semanas de aprendizaje del algoritmo no es un dato, es ruido con dos decimales.
No hay un CAC caro. Hay un CAC que no cabe en tu LTV.
El valor de vida del cliente es el techo, no el objetivo. Y el techo prudente es un tercio de ese valor: lo demás hace falta para operar, retener y aguantar sorpresas.
No es que sea caro: es que se come casi todo el valor del cliente antes de que compre nada más.
Justo en el límite recomendable. Queda con qué operar, retener y aguantar sorpresas.
De ahí salen las dos referencias que se usan para decidir. Un ratio LTV:CAC por debajo de 3x es la señal de no pisar todavía el acelerador de la adquisición. Y el payback —cuántos meses tardas en recuperar el CAC— es el que dice si puedes permitirte crecer con la caja que tienes o estás financiando el crecimiento con dinero que aún no ha llegado.
En negocios de venta con reunión, el techo se calcula por lead: CPL máximo = ticket medio × margen × porcentaje de cierre. Lo interesante de esa fórmula es dónde está la palanca. Subir el cierre del 4% al 8% duplica lo que puedes pagar por cada lead sin tocar una sola campaña, y suele ser más barato que ganar ese mismo margen peleando la puja.
En negocios de carrito, el equivalente es el ROAS mínimo: la misma cuenta, expresada como ratio en vez de como euros. Un canal por debajo del mínimo es un canal con un CAC que no cabe, aunque nadie lo llame así en la reunión.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de tener un CAC que engaña.
Perseguir un CAC bajo como si fuera el objetivo
El CAC más bajo posible se consigue apagando la captación. La pregunta correcta no es cómo bajarlo, es cuántos clientes más puedes comprar sin salirte del techo. Un canal con CAC de 800 € y un LTV de 4.000 € merece más presupuesto que uno con CAC de 200 € y un LTV de 400 €, y la reunión casi siempre elige al segundo.
Esperar que el CAC se mantenga al escalar
Sube por mecánica. Para gastar más hace falta más audiencia, y para tener más audiencia hay que abrir la segmentación: ese público compra distinto, por probar y sin intención real. Sube el CAC, cae el LTV y se alarga el payback hasta que el canal se come su propio margen. Un plan de crecimiento que da el CAC de hoy por constante el año que viene es un plan que ya está mal.
Contar como cliente lo que no es un cliente
Registros, pruebas gratuitas y descargas no son clientes. Si el denominador incluye gente que no ha pagado, el CAC sale precioso y no significa nada. En modelos con producto de por medio, lo que se cuenta en el denominador es quien ha llegado a la activación y ha pagado, no quien abrió una cuenta.
Mirar el CAC sin mirar la retención
El CAC solo tiene sentido junto a lo que ese cliente se queda. Si el churn sube, el LTV baja, el techo baja con él y un canal que ayer estaba dentro del límite hoy está fuera sin que su coste haya cambiado ni un euro. Por eso los dos números viajan juntos en el mismo cuadro y nunca en diapositivas distintas.
Lo que se pregunta sobre cac.
¿Cómo se calcula el CAC?
CAC = inversión en captación ÷ clientes nuevos. Dentro de la inversión va la puja, el fee de la agencia, la producción de creatividades y la parte del equipo comercial que dedica su tiempo a captar. Dejar fuera el coste de las personas es lo que hace que un canal de venta con reunión parezca barato.
¿Qué diferencia hay entre CAC y coste por lead?
El coste por lead es el mismo dinero repartido entre mucha más gente. En un embudo de ejemplo con leads a 40 €, el CAC acaba siendo casi diecinueve veces esa cifra, porque el dinero no cambia en ningún paso y lo que cambia es entre cuántos se divide.
¿Cuál es un CAC aceptable?
No hay un CAC caro en abstracto: hay un CAC que no cabe en tu LTV. La referencia que se usa es no pasar de un tercio de lo que ese cliente te va a dejar, y un ratio LTV:CAC por debajo de 3x es la señal de no pisar todavía el acelerador.
¿Por qué hay que mirar el CAC por canal?
Porque el global es una media que junta el canal que te trae clientes a 300 € con el que te los trae a 1.400 €. Lo que hay que llevar a la reunión es el cuadro comparativo de CAC contra LTV por canal, y decidir con él en vez de con la intuición de quien lleva la cuenta.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que cuesta traer un cliente y lo que ese cliente deja. Los números con los que se aprueba o se para una inversión.
El CAC que sale de dividir toda la inversión entre todos los clientes nuevos, mezclando el orgánico con el de pago. Vale para el consejo y engaña para decidir canal.
Meses que tardas en recuperar el CAC. Decide cuánta caja necesitas para crecer sin ahogarte.
Lo que queda de cada venta tras el coste directo del producto o servicio. Sin él, el ROAS no significa nada.
Los deals vivos del CRM por etapa. Su limpieza vale más que su tamaño.
Los ingresos de un periodo divididos entre las cuentas, no entre los usuarios. En B2B es el número que manda, porque quien paga es la empresa y no cada persona que entra.
Los ingresos de un periodo divididos entre los usuarios activos de ese periodo. Enseña si el negocio crece por más gente o por más gasto de la misma gente.
