Velocidad de pipeline.
Cuánto dinero avanza por tu embudo cada día. Junta oportunidades, ticket, tasa de cierre y ciclo de venta en un solo número, y es el único de los cuatro con el que se puede decidir algo el lunes.
La velocidad de pipeline es el negocio cerrado que avanza por el embudo cada día. Se calcula multiplicando las oportunidades abiertas por el ticket medio y por la tasa de cierre, y dividiendo el resultado entre los días de ciclo de venta.
También: pipeline velocity · velocidad del pipeline · ritmo de avance del pipeline
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Cuatro números que no deciden nada por separado, y el que sale de juntarlos.
En el cuadro de mando de una empresa que vende con reunión hay nueve números que dicen la verdad, y de los nueve solo dos son financieros. Los otros describen un proceso: cuánto entra, cuánto tarda, cuánto se cae y por qué. La velocidad de pipeline coge cuatro de ellos y los convierte en uno: cuánto dinero avanza por el embudo cada día.
Los cuatro son las oportunidades abiertas de tu pipeline, tu ticket medio, tu tasa de cierre y tu ciclo de venta. Cada uno tiene su propia ficha y su propia conversación. El problema es que en una reunión de dirección se miran de uno en uno, y de uno en uno todos admiten la misma respuesta: “podría estar mejor”. Lo que no admiten de uno en uno es una decisión.
Un ejemplo con los valores por defecto del cuadro y 40 oportunidades abiertas: ticket medio de 3.000 €, una tasa de cierre del 20% y 45 días de ciclo. Dentro del embudo hay 24.000 € de negocio cerrable. La velocidad dice otra cosa, y es la que importa: 533 € al día. Ese es el caudal del embudo, no su volumen.
La distinción no es cosmética. Un pipeline de cuarenta deals con columnas de colores no te dice si el trimestre va a salir. Un caudal sí, porque tu motor de venta es un funnel con memoria y no una foto fija de un lunes cualquiera: pasan cosas todas las semanas, y lo que hay que saber es a qué ritmo pasan.
Los cuatro números de arriba están los cuatro en el cuadro de mando de cualquier negocio que venda con reunión. Por separado no deciden nada. Juntos dicen que por este embudo avanzan 533 € de negocio cerrado cada día, o 16.000 € en un mes de 30 días.
El pipeline de este ejemplo tiene 40 oportunidades abiertas y 24.000 € de negocio cerrable dentro. La velocidad no mide ese total: mide a qué ritmo sale.
Tres multiplicaciones y una división, y la misma ventana en los cuatro.
Velocidad = oportunidades × ticket medio × tasa de cierre ÷ días de ciclo. El resultado sale en euros al día, y la mayoría de las respuestas ya están en el CRM si está mínimamente cuidado.
Oportunidades abiertas. Los deals vivos, no los deals que hay. Un deal abierto sin próxima acción fechada es un deal muerto, y una propuesta enviada se pudre a los quince días. Si los cuentas igual, el numerador crece sin que entre un euro más y la velocidad te sale bonita por el lado que no vale. Cuéntalos en una sola etapa —la misma en la que mides el cierre— y en la etapa donde de verdad se apilan.
Ticket medio. El de los deals ganados. El de las propuestas enviadas es otra cosa y suele ser más alto, porque las propuestas grandes se caen más.
Tasa de cierre. Ganadas entre cerradas, y con el denominador pegado a la etapa en la que has contado las oportunidades. Mezclar el cierre sobre leads con las oportunidades de la última etapa es el error de aritmética más común de esta fórmula, y sale del orden de dos a cinco veces por encima de lo real.
Días de ciclo. Solo de los deals ganados y cerrados, desde el primer contacto. Los perdidos miden lo que tardas en rendirte y los abiertos no tienen fecha de fin.
La curva enseña la propiedad más útil de la fórmula y la que casi nadie mira: el ciclo es el único factor que está debajo de la raya. Los otros tres multiplican, y un 10% más de ticket es un 10% más de velocidad. El ciclo divide, y ahí el mismo recorte de días vale más cuanto más corto es ya el ciclo. Con 24.000 € en el embudo, pasar de 90 a 60 días añade 133 € al día; pasar de 60 a 30, con el mismo mes de recorte, añade 400 €.
Y una regla de ventana, que es la que se salta todo el mundo: los cuatro números del mismo periodo. Un ticket del último trimestre con una tasa de cierre del año pasado y un ciclo de este mes no describe ningún negocio real, describe tres negocios distintos superpuestos.
No hay una velocidad buena. Hay la tuya del mes pasado.
Este número no tiene referencia de sector, y quien te la venda se la está inventando: un negocio de ticket alto y ciclo largo tiene una velocidad ridícula al lado de uno de ticket bajo, y los dos pueden ser excelentes. Se compara contra dos cosas y solo dos: contra tu propio mes anterior y contra el objetivo que has firmado.
Contra el objetivo se lee en una línea. Si el objetivo del mes son 30.000 € y tu velocidad es de 533 € al día, en treinta días vas a poner 16.000 € sobre la mesa. Eso no es una previsión ni una promesa —el mes que viene el pipeline es otro—, es el ritmo al que va el motor hoy. Si el ritmo no llega, la conversación deja de ser sobre si el equipo está motivado y pasa a ser sobre cuál de los cuatro factores se mueve, cuánto, y con qué.
Partiendo de 533 € al día. Mover un 25% cualquiera de los tres factores que multiplican deja la velocidad en 667 € al día, los tres exactamente igual. Recortar el ciclo ese mismo 25% —de 45 a 34 días— la deja en 711 €.
Ahora, que la palanca del ciclo pague más no significa que sea la que hay que tocar primero. La velocidad te dice cuánto rinde cada palanca; no te dice cuál está rota. Eso lo dice el diagnóstico del embudo, que va en un orden fijo y que ya está resuelto donde toca, en la ficha del pilar: primero la agenda, después el cierre, y solo al final la entrada. La mayoría de directores da por hecho que su problema es de captación, y casi siempre es de cierre.
La otra lectura de la velocidad es de caja, y es la que se olvida. Un ciclo largo no solo frena el caudal: adelanta el gasto. Lo que te cuesta traer una oportunidad —tu CAC— lo pagas al principio y lo cobras al final, así que cada día de ciclo es un día más de dinero puesto por delante. Por eso el ciclo aparece dos veces en las cuentas de una empresa que vende con reunión: en la velocidad, por arriba, y en el payback, por debajo. Acortarlo mejora las dos.
El número, además, se revisa en la reunión semanal. En la revisión trimestral ya no queda nada que hacer con los datos de hace tres meses.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de tener el número y usarlo mal.
Buscarle un benchmark
No existe. La velocidad de pipeline mezcla ticket, volumen y ritmo, y cada categoría los combina de otra manera. Comparar tu caudal con el de otra empresa es comparar dos negocios, no dos rendimientos. La única comparación que enseña algo es la serie: tu número, semana a semana, con las mismas reglas de conteo.
Inflar el numerador con pipeline dormido
Es la forma barata de que el número suba sin que entre un euro. Cuarenta deals abiertos de los que quince no tienen próxima acción no son cuarenta oportunidades. Sin motivos de pérdida escritos de verdad y sin fechas al día, la velocidad hereda la misma enfermedad que cualquier otra métrica del CRM: se convierte en una discusión de opiniones y sensaciones con aspecto de dato.
Confundir acortar el ciclo con apretar al cliente
Bajar días es quitar espera muerta —poner tú la fecha de decisión, tener la cadencia de seguimiento escrita, no dejar que una propuesta se enfríe—, no acelerar la decisión de quien compra. Hay deals que necesitan su tiempo: hubo uno que tardó exactamente 231 días en cerrarse, y apretarlo habría significado perder el lead. La velocidad es una media del embudo, no un plazo que se le exige a cada deal.
Usarla como diagnóstico
La velocidad te dice que el motor va lento. No te dice qué pieza está rota, y cuatro factores distintos pueden dar la misma caída. Para eso está el orden de preguntas del embudo, y para sostener el número mes a mes están el proceso comercial escrito, la capacidad comercial que aguanta las oportunidades abiertas y el RevOps que mantiene el conteo limpio. Sin eso, lo que tienes no es una métrica: es un número que cambia cada lunes por motivos que nadie sabe explicar.
Lo que se pregunta sobre velocidad de pipeline.
¿Cómo se calcula la velocidad del pipeline?
Oportunidades abiertas × ticket medio × tasa de cierre ÷ días de ciclo. Con 40 oportunidades, un ticket de 3.000 €, un 20% de cierre y 45 días de ciclo, la velocidad es de 533 € al día: 24.000 € de negocio cerrable saliendo del embudo a ese ritmo. Los cuatro números, del mismo periodo.
¿Cuál es una buena velocidad de pipeline?
No hay referencia de sector, porque el número mezcla ticket, volumen y ritmo, y cada categoría los combina de otra manera. Se compara contra tu propio número de la semana anterior y contra el objetivo del mes: velocidad × 30 es lo que el motor pone sobre la mesa al ritmo de hoy.
¿Qué palanca sube más la velocidad del pipeline?
El ciclo de venta, porque es el único factor que divide. Con los otros tres quietos, un 25% más de oportunidades, de ticket o de tasa de cierre sube la velocidad un 25%; recortar el ciclo ese mismo 25% la sube un 33%. Y acortarlo es quitar espera muerta, no meter prisa al cliente.
¿Sirve la velocidad de pipeline para saber dónde está el problema?
No. Dice que el motor va lento y cuánto rinde mover cada palanca, pero cuatro factores distintos pueden dar la misma caída. El diagnóstico va en otro orden: primero el no-show de las llamadas agendadas, después el cierre sobre propuestas y solo al final el volumen de lo que entra.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que pasa entre que hay una oportunidad y que se firma, y cómo se mide sin mentirse.
Los deals vivos del CRM por etapa. Su limpieza vale más que su tamaño.
Facturación ÷ número de pedidos o clientes. Junto al margen, fija tus umbrales de inversión.
Coste de adquirir un cliente (inversión ÷ clientes nuevos). Se mira por canal, nunca solo el global.
Meses que tardas en recuperar el CAC. Decide cuánta caja necesitas para crecer sin ahogarte.
Elegir cien empresas y tratarlas como cien mercados. Se justifica cuando el ticket aguanta el coste de perseguirlas una a una.
El enlace que deja al otro coger hueco en tu agenda sin cruzar correos. Cada ida y vuelta para cuadrar hora pierde reuniones.
