Qué es el freemium.

El freemium es un plan gratuito sin fecha de caducidad y con el producto recortado. El usuario entra, se queda todo el tiempo que quiera y usa el trozo que le has dejado abierto. Cuando quiere el trozo que no le has dejado abierto, paga.

Ahí está la diferencia con una prueba gratuita, que es la otra forma de regalar y se confunde con esta cada dos reuniones. La prueba recorta el tiempo y no recorta el producto: catorce días con todo desbloqueado y luego decides. El freemium recorta el producto y no recorta el tiempo. Canva regala un plan gratuito para siempre; Pipedrive te da un puñado de días con todo abierto. Los dos son negocios sanos, y los dos miden cosas distintas en el mismo tablero.

El malentendido que hay que quitarse de encima es tratarlo como una promoción. Un descuento es una rebaja temporal sobre un precio que sigue existiendo. Un freemium es una decisión estructural de pricing: define qué parte de tu producto no se cobra nunca, y esa parte hay que construirla, mantenerla, servirla y aguantarla en soporte. No sale del presupuesto de marketing; sale del margen igual que todo lo demás, solo que por la partida del coste de servir en vez de por la de anuncios.

Visto así se entiende por qué las dos formas de regalar mueven distintos números. El freemium tolera paybacks más largos que la prueba: pagas una activación más lenta a cambio de un CAC más bajo. La prueba hace lo contrario: mete prisa, decide antes y por eso necesita que el producto se explique solo en esos días. Elegir uno de los dos no es elegir un estilo, es elegir qué umbrales vas a tener que aguantar en la cuenta durante los próximos dos años.

Hay tres sitios donde se puede levantar esa pared, y no dan el mismo negocio. Por capacidad: el producto entero, pero hasta un tope —proyectos, gigas, contactos, envíos—. Por funcionalidad: todo lo que hay dentro es tuyo, menos un grupo de cosas que están detrás del pago. Y por asientos: tú entras gratis, tu equipo no. El límite por capacidad escala con el uso y avisa solo; el de funcionalidad exige que la funcionalidad de pago sea la que de verdad quiere quien ya usa el producto; el de asientos solo funciona si el producto tiene sentido en grupo.

Y luego está el sitio donde poner la pared, que no es una lista de funcionalidades sino un punto del recorrido del usuario. La regla es corta: el muro va justo detrás del aha moment, el momento en el que el producto ha servido para algo por primera vez. Si el muro cae antes, echas a gente que todavía no sabe para qué le sirves y encima crees que el problema es el precio. Si cae mucho después, le has resuelto el trabajo gratis y ya no hay ninguna razón para pagar.

Eso obliga a tener el aha definido de verdad, en singular y con un evento detrás: LA acción que convierte a un registrado en usuario activado. Y definido con datos, no con la corazonada de quien construyó el producto: sale de cruzar cohortes —quién se quedó, y qué hizo distinto en la primera semana quien se quedó frente a quien no—. Un ejemplo de cómo se empuja ese momento en vez de esperarlo: Holded, al acabar el registro, no te suelta en un panel vacío, te pregunta paso a paso si quieres emitir tu primera factura ahora mismo. Datos fiscales, cliente, concepto, logo.

La tercera cosa que se decide antes de trazar la línea es qué vas a poder medir. Antes de elegir modelo, decide qué cohortes y qué eventos vas a capturar. Si no, eliges a ciegas y lo descubres seis meses tarde, cuando el plan gratis ya tiene miles de usuarios dentro y moverle el límite es una crisis de producto y no un ajuste. La tasa de conversión de gratis a pago es el número que te va a decir si la línea está bien puesta, y sin cohortes ni eventos ese número no existe.

Un producto colaborativo aguanta mejor el freemium porque cada usuario que arrastra a un compañero hace parte del trabajo de activación por ti. Uno que se usa en solitario no te trae a nadie: ahí el plan gratis es coste puro y la prueba con fecha aprieta mejor. Si tardas semanas en enseñar valor, una prueba de días caduca antes de que el usuario haya visto nada; si el aha llega en minutos, la caducidad es justo la palanca que hace decidir. Y hay un tercer eje, el del disfrute: hay productos que se quieren más cuantas más veces los abres y productos que enamoran en los primeros diez minutos. Los primeros piden freemium; los segundos, prueba.

La respuesta honesta, casi siempre, es la mezcla. Herramientas como Asana llevan años combinando las dos: prueba con todo desbloqueado que, si no conviertes, cae a un plan gratuito permanente en vez de cerrarse. Funciona siempre que detrás haya activación y medición de verdad para convertir antes de que la prueba caduque; si no, es solo una puerta que se queda abierta sin que nadie la mire. En la misma línea: la mayoría de negocios de software que crecen bien no son PLG puro ni venta pura, combinan las dos cosas —prueba con asistencia comercial en el alta, avisos dentro del producto que empujan a compartir, y venta asistida para el salto al plan de pago—.

Lo que no vale como criterio es la moda. El modelo elegido porque queda bien suele ser ego de fundador, no estrategia. No hay modelo bueno ni malo: hay una decisión que depende de tu producto y de tu perfil de cliente ideal, no de lo que hizo el sector ese trimestre. Y es una decisión reversible, pero cara de revertir: mover el límite de un plan gratuito con base instalada dentro se paga en bajas, en soporte y en credibilidad.