Ticket medio (AOV).
Tu facturación entre el número de pedidos o de clientes. Junto al margen, fija todos tus umbrales de inversión y decide qué máquina comercial te cabe.
El ticket medio es tu facturación dividida entre el número de pedidos, o entre el número de clientes si lo que vendes es un contrato. Si facturas 96.000 € en 2.000 pedidos, tu ticket medio es de 48 €.
También: average order value · aov · valor medio del pedido
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
La media más útil que tienes y la que más esconde.
El ticket medio es tu facturación dividida entre el número de pedidos, o entre el número de clientes si lo que vendes es un contrato. Si en un mes facturas 96.000 € en 2.000 pedidos, tu ticket medio es de 48 €. Junto al margen, es lo que fija todos tus umbrales de inversión.
Y como toda media, resume y esconde a la vez. Dos negocios con el mismo ticket medio pueden tener repartos de pedidos completamente distintos, y esa forma —no la media— es la que dice qué palanca funciona en cada uno.
Subir el ticket aquí es subir el precio o meter un segundo producto en la cesta.
Aquí no hay un cliente medio: hay uno que compra barato y otro que sostiene la caja.
Por eso el ticket medio se mira siempre acompañado. Con la distribución de pedidos al lado, y con el Pareto del catálogo: si el 80% de tu caja depende de tres referencias, no tienes un catálogo, tienes tres apuestas y un catálogo de relleno alrededor. Y no basta con mirar ventas — un producto que vende mucho y deja migajas de margen no merece ni una hora más de atención de la que ya tiene.
Por pedido o por cliente, pero no las dos cosas a la vez.
La división es evidente. Lo que hay que decidir de una vez es el denominador, y después no cambiarlo, porque los dos números se llaman igual y miden cosas distintas.
Por pedido
Facturación ÷ pedidos. Es el número que sirve para trabajar el checkout: qué se lleva la gente en una compra y qué se puede añadir sin romper la experiencia. Es el que se mira en conversión.
Por cliente
Facturación ÷ clientes distintos. Es el que sirve para hablar de captación, porque lo que compras es un cliente, no un pedido. Multiplicado por las veces que compra da el LTV, y ahí es donde entra en las cuentas del CAC.
Sin IVA y sin devoluciones
El IVA no es tuyo y el pedido devuelto no existió. Un ticket medio calculado sobre lo que cobra la pasarela sale entre un 20 y un 30% por encima del real, y ese error se propaga a todos los umbrales que dependen de él.
Segmentado, como todo
Por canal y por tipo de cliente. El ticket medio de quien llega por recomendación y el de quien llega por un cupón del 40% no son el mismo número, y mezclarlos hace que el canal del cupón parezca mejor de lo que es.
El ticket decide cómo puedes vender, no solo cuánto facturas.
Ticket × margen es lo máximo que puede costar una venta entera. Ese número, y no una preferencia, es el que dice si te cabe un comercial en el proceso.
De la misma multiplicación sale el techo por lead en negocios de venta con reunión: CPL máximo = ticket × margen × porcentaje de cierre. Y por el otro lado, el ticket es lo que convierte un objetivo de facturación en un plan de trabajo, porque los clientes que hacen falta son el objetivo dividido entre el ticket.
Eso convierte el ticket en la palanca menos evidente del plan comercial. Todo el mundo discute cómo traer más leads y casi nadie discute si el trabajo se puede reducir un cuarto vendiendo lo mismo un poco más caro, o empaquetado de otra manera. Es la misma cuenta que hacer subir el cierre: mueve toda la máquina de golpe, sin tocar la captación.
En carrito, la palanca inmediata es el order bump del checkout —Woocommerce y Shopify lo traen de serie— que sube el ticket sin tocar el tráfico. Pero con un límite que no se negocia: el upsell aumenta el valor de la compra, no el valor de la venta. El objetivo de una venta es vender bien, que la experiencia sea buena y que esa persona vuelva.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de subir el ticket y quedarse peor.
Llenar el checkout de upsells
Está en la lista de fugas por las que se va la caja: upsells por todas partes antes de pagar, hasta que nadie termina de pagar nada. Sube el ticket de los pedidos que sobreviven y baja los pedidos, y el resultado neto suele ser peor que el punto de partida.
Subirlo a base de descuento por volumen
Llevar a la gente al 3x2 sube el ticket y baja el margen por unidad, o sea que mueve el número que se enseña y empeora el que decide. Y si el descuento se instala como norma, acaba con clientes que ya no saben comprarte sin él.
Dirigir por el ticket medio de todo el negocio
La media junta al cliente de 18 € con el de 190 €. Lo que hay que llevar a la reunión es la distribución por tramos y el ticket por canal, porque las decisiones —qué producto va en portada, qué canal recibe más presupuesto— se toman sobre esos y no sobre la media.
Perseguirlo en un modelo donde no manda
No en todos los negocios es una palanca. En un producto de suscripción con precio fijo, lo que mueve la caja es la activación y el churn, no el ticket. Trasplantar la métrica de otro modelo es la forma más limpia de trabajar seis meses en algo que no cambia nada.
Lo que se pregunta sobre ticket medio.
¿Cómo se calcula el ticket medio?
Facturación ÷ pedidos, o facturación ÷ clientes. Hay que decidir el denominador de una vez y no cambiarlo: el de pedido sirve para trabajar el checkout, el de cliente sirve para hablar de captación. Y siempre sin IVA y sin devoluciones, o sale entre un 20 y un 30% por encima del real.
¿Por qué el ticket medio esconde información?
Porque es una media. Dos negocios con el mismo ticket medio pueden tener repartos de pedidos completamente distintos, y esa forma —no la media— es la que dice qué palanca funciona en cada uno. Por eso se mira junto a la distribución por tramos y al Pareto del catálogo.
¿Cómo se sube el ticket medio?
En carrito, la palanca inmediata es el order bump del checkout, que sube el ticket sin tocar el tráfico. Pero con un límite: el upsell aumenta el valor de la compra, no el valor de la venta. El objetivo de una venta es vender bien y que esa persona vuelva.
¿Qué decide el ticket medio además de la facturación?
Decide cómo puedes vender. Ticket × margen es lo máximo que puede costar una venta entera, personas incluidas. Por eso un negocio de 48 € no puede vender con reunión aunque quiera, y uno de 3.000 € que vende solo por web está dejando dinero encima de la mesa.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que cuesta traer un cliente y lo que ese cliente deja. Los números con los que se aprueba o se para una inversión.
Lo que factura un cliente la primera vez que compra o contrata. Es el euro que tiene que empezar a cubrir el CAC antes de que la recurrencia entre en juego.
Lo que queda de cada venta tras el coste directo del producto o servicio. Sin él, el ROAS no significa nada.
Los ingresos de un periodo divididos entre las cuentas, no entre los usuarios. En B2B es el número que manda, porque quien paga es la empresa y no cada persona que entra.
Los ingresos de un periodo divididos entre los usuarios activos de ese periodo. Enseña si el negocio crece por más gente o por más gasto de la misma gente.
Los euros netos de caja que se van cada mes. No es la pérdida contable: es lo que de verdad sale de la cuenta.
El CAC que sale de dividir toda la inversión entre todos los clientes nuevos, mezclando el orgánico con el de pago. Vale para el consejo y engaña para decidir canal.
