Coeficiente viral.

El coeficiente viral —el factor K— es cuántos usuarios nuevos y activos trae de media cada usuario que ya tienes. Es la métrica que mide el músculo de un loop viral: si el usuario trae usuarios, el K te dice cuántos, y a partir de ahí el crecimiento se puede proyectar en vez de esperar.

Existe porque hay una frontera que no admite matices y casi ningún comité la tiene delante. Por encima de 1, cada ciclo es más grande que el anterior y el motor gira sin que le metas gasolina. Por debajo de 1, el motor sigue girando, pero cada vuelta es más pequeña que la anterior y acaba parándose. No es una escala de bueno a malo: son dos comportamientos distintos separados por un número.

Los dos escenarios arrancan igual: cien usuarios. Con un K de 0,8, esos cien traen 80, esos 80 traen 64, y en cinco ciclos han entrado 336 en total; por muchos ciclos que le des, el total se para en 500 y no pasa de ahí. Con un K de 1,2, los mismos cien traen 120, esos 120 traen 144, y a los cinco ciclos llevas 744 con el ciclo siguiente todavía creciendo. Misma inversión inicial, dos negocios distintos.

Y ahora el aviso que evita el ridículo en la siguiente reunión: pensar que un loop es viral es irreal, porque tarde o temprano se terminan frenando. Un K por encima de 1 sostenido durante años es una rareza estadística, no un objetivo de plan anual. Lo normal, y lo útil, es tener un K por debajo de 1 medido de verdad, saber cuánto amplifica y usarlo para pagar menos por crecer. El K no es la promesa de crecer sin invertir: es el descuento que te hace tu propia base.

La cascada es toda la fórmula. De cada 100 usuarios activos salen 2,2 invitaciones por cabeza: 220 invitaciones. Si un 12% acaba en un registro, son 26,4 registros. Y si de esos registros solo un 55% llega a usar el producto de verdad, quedan 14,5 usuarios nuevos que sí van a poder generar el ciclo siguiente. Un K de 0,15, no de 0,26.

Esa diferencia no es un matiz de medición. Es la diferencia entre creer que cada usuario captado te vale 1,36 y que te valga 1,17. El motivo de fondo es sencillo: el invitado que se registra y no vuelve no invita a nadie. Si no llega a su momento aha, no entra en el ciclo siguiente, y meterlo en el numerador es contar dos veces una gasolina que no existe.

Qué entra y qué no entra en la cuenta:

Hay una segunda forma de sacarlo, más tosca y a menudo más honesta, para cuando no puedes contar invitaciones porque tu loop es una conversación y no un botón: usuarios nuevos atribuidos al loop en un ciclo, divididos entre los usuarios de la cohorte que los generó. El número sale igual y se mide hacia atrás. Lo que no vale es dividir los referidos de este mes entre todos los usuarios que tienes: el que entró el día 28 no ha tenido tiempo de invitar a nadie y te está bajando la media sin haber jugado.

Y una regla de ventana que se salta todo el mundo: esto se mide por ciclos, no por mes natural. Un ciclo es el tiempo que tarda un usuario en traer al siguiente, y no dura lo mismo en un producto con prueba de catorce días que en uno gratuito sin fecha de caducidad. Medir por calendario cuando tu ciclo dura seis semanas es comparar cosas que no se parecen. No hace falta una fórmula más compleja —cuanto más compleja, más te mareas—: hace falta saber qué entra y qué sale en cada ciclo.

La curva se lee en un segundo. Con un K de 0,3, cada usuario que captas acaba trayendo 1,43 usuarios contando todos los ciclos. Con 0,5, exactamente 2,00: cada cliente pagado trae otro gratis y tu CAC efectivo es la mitad del que te cobra la plataforma. Con 0,8, 5,00. Y en el 1 la curva se dispara, que es la forma que tiene la aritmética de decir que ahí ya no estás comprando crecimiento, lo estás teniendo.

Con eso delante, la decisión de dirección es una comparación y no un debate. El coste por cliente del loop es el coste del ciclo dividido entre los clientes que ese ciclo generó, y se compara siempre contra el CAC del canal de pago. Si el loop sale más caro que los anuncios —pasa más de lo que parece cuando hay premios, códigos y una persona dedicada—, tienes un programa de referidos, no un motor. Si sale más barato, la pregunta deja de ser cuánto invertir en el loop y pasa a ser cuánto puedes subir la captación de pago sabiendo que cada usuario comprado vale un múltiplo de sí mismo.

Ahora el matiz que se lleva por delante casi todas las proyecciones: el K no es constante. Un loop medido ciclo a ciclo da cuatro clientes nuevos en el primer ciclo; esos cuatro generan seis en el segundo; esos seis generan dos en el tercero; y esos dos generan cero. El K del primer ciclo es 1,50. El del segundo, 0,33. El del tercero, 0. Un único K medio diría 0,61 y sugeriría que el motor no para nunca. La medición por ciclos dice que se apagó a la tercera vuelta. Por eso la capacidad de un loop no se mide en euros, se mide en ciclos: la pregunta no es cuánto vale tu K, es cuántas vueltas aguanta antes de morir y si te enterarías de que ya ha muerto.

Dos condiciones antes de tocar nada. La primera: el K y el churn se pelean. Si el usuario se va antes de completar un ciclo, no invita, y un K decente sobre una base que se evapora no compone nada. La segunda: montar el loop antes de saber si el producto engancha es el error caro de siempre —tres sprints de ingeniería en un programa de referidos para una base que no vuelve el mes que viene. En un modelo de producto que se vende solo la invitación es parte del producto, y si el producto no retiene, el loop no tiene de dónde tirar.