Colaboraciones con influencers

Esta calculadora te dice cuánto puedes pagar a un creador sin perder dinero en ventas directas. Metes sus seguidores, qué parte ve cada publicación, cuántas publicaciones incluye el acuerdo, qué parte hace clic, qué parte compra, tu ticket, tu margen y el precio que te piden. Sale el alcance real, lo que pagas por cada mil impactos, las ventas, el beneficio o la pérdida y el precio máximo que aguanta.

La negociación con un creador suele empezar por su tarifa, y la tarifa se fija con los seguidores. Esta cuenta empieza por tu lado: lo que deja una venta y cuántas puede traer la colaboración. Con las dos cifras delante, la conversación pasa de «¿cuánto cobras?» a «esto es lo que me puedo permitir».

El dato que más sorprende suele ser el CPM real. Los seguidores no son el alcance: cada publicación la ve solo una parte. Dividir el precio entre las personas que la ven de verdad da una cifra que puedes poner al lado de lo que pagas en Meta Ads por mil impresiones.

Lo que no cuenta es el valor de marca: que la gente te conozca, que te busque semanas después, el contenido que luego puedes usar en anuncios. Existe y puede valer mucho, pero no sale en esta cuenta. La calculadora contesta una pregunta más estrecha y más fácil de comprobar: si la colaboración se paga con lo que vende por clic directo.

Pide al creador las estadísticas de sus últimas publicaciones, no solo el número de seguidores. Una captura del panel de estadísticas de la cuenta vale más que cualquier media que circule por ahí.

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   Seguidores

   Los de la cuenta en la red donde va a publicar. Si la colaboración incluye varias redes, haz una cuenta para cada una: el alcance y los clics no se parecen entre Instagram, TikTok y YouTube.

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   Alcance por publicación

   Cuentas alcanzadas por publicación entre seguidores, en porcentaje. Saca la media de las últimas piezas del mismo formato que vas a contratar: un reel, un carrusel y una historia no llegan a lo mismo. Si el creador no te enseña estos datos, eso ya es información.

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   Número de publicaciones

   Las piezas que incluye el acuerdo. La calculadora suma el alcance de todas. Si mezclas historias y publicaciones, haz una cuenta por formato y súmalas.

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   CTR

   Clics en el enlace entre alcance. Si el creador ya ha hecho colaboraciones, pídele los clics de enlaces en historias o en la biografía. Si no hay dato, mete un escenario prudente y mira cuánto cambia el resultado. La ficha de CTR explica la métrica.

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   Conversión

   La parte de quien llega a tu web que compra. Usa la del tráfico frío de redes sociales, no la media de la web: quien llega desde un creador todavía no te conoce.

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   Ticket medio

   Facturación por pedido, sin IVA. Si el creador vende un producto concreto, usa el ticket de ese producto, no el de toda la tienda.

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   Margen bruto

   Si la colaboración lleva un código de descuento, el margen es el que queda después del descuento. La calculadora de impacto del descuento te dice cuánto se come.

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   Precio de la colaboración

   Todo lo que cuesta: la tarifa, el producto que envías, el envío y la agencia si hay intermediario. Si pagas con producto, cuenta su coste, no su precio de venta.

Alcance total = seguidores × alcance por publicación × publicaciones. CPM real = precio ÷ alcance total × 1.000. Clics = alcance × CTR, ventas = clics × conversión y facturación = ventas × ticket. El ROAS es facturación ÷ precio.

Lo que decide sale del margen. Beneficio = ventas × ticket × margen − precio. Ventas necesarias para cubrirla = precio ÷ (ticket × margen). Y el precio máximo es el margen que genera la colaboración: ventas × ticket × margen. Si te piden más, pierdes dinero en ventas directas.

Con un margen del 45 %, el ROAS mínimo es 1 ÷ 0,45 = 2,22x. La colaboración está en 0,42x. Si fuera una campaña de Meta Ads, la apagarías el segundo día. Que sea un creador no cambia la cuenta; cambia lo que esperas conseguir además de ventas.

Fíjate también en el alcance. 21.600 es la suma de tres publicaciones, no 21.600 personas distintas: buena parte de quienes ven la segunda ya vieron la primera. Por eso el CPM real es por impacto, igual que el de un anuncio, y no por persona.

El veredicto tiene dos salidas. Si el beneficio es cero o positivo, la colaboración se paga con las ventas que trae por clic directo, y todo lo que aporte a la marca va de regalo. Si es negativo, la calculadora te dice cuánto pagas de más: en el ejemplo, 729,90 €.

Pagar de más no tiene por qué ser un error. Es una decisión: estás comprando algo que no son ventas inmediatas. Lo que conviene es tomarla con el número delante. «Pagamos 730 € por encima de lo que vende para que 21.600 impactos vean la marca recomendada por alguien de confianza» se puede defender. «Lo hicimos por el branding», sin cifra, no.

El CPM real es la comparación más útil para eso. Si tus anuncios en Meta te cuestan 8 € por cada mil impresiones y la colaboración sale a 41,67 €, estás pagando unas cinco veces más por impacto. Puede valerlo, porque la recomendación de un creador no es un anuncio. Pero ese sobreprecio tiene que tener una razón que sepas explicar.

Las ventas necesarias sirven para negociar. Si con el alcance del creador hacen falta 29 ventas y tus números dicen que traerá 5, la conversación es de precio, de formato o de modelo de pago. Una parte fija más baja con una comisión por venta, como en el marketing de afiliación, reparte el riesgo.

Y el precio máximo es la cifra para la contraoferta. No hace falta que sea la que pongas sobre la mesa, pero sí la que tengas en la cabeza: por encima de ella, cada euro es inversión en marca, y conviene saber cuántos de esos euros estás dispuesto a poner.

La tabla da el precio máximo por cada 10.000 impactos con 30 € de margen por venta, según el CTR y la conversión. Dividido entre diez es el CPM máximo: lo más que puedes pagar por mil impactos para que la colaboración se pague sola.

La lectura es incómoda. Incluso en la última fila, con un 3 % de CTR y un 4 % de conversión, el CPM máximo se queda en 36 €. La colaboración del ejemplo cobra 41,67 € por cada mil impactos. Para que un CPM así se pague en ventas directas hace falta mucho margen por venta, una audiencia muy afín o las dos cosas.

Si tu margen por venta es otro, la tabla escala en línea recta: con 60 € de margen, dobla todas las cifras; con 15 €, divídelas entre dos. Por eso los productos de ticket alto y buen margen son los que mejor aguantan una colaboración pagada por publicación.

La mayoría no están en la cuenta. Están en lo que se firma sin haberla hecho.

• Calcular con seguidores en lugar de alcance. Si das por hecho que 60.000 seguidores son 60.000 personas por publicación, el CPM sale más de ocho veces más bajo de lo que es con un 12 % de alcance, y la colaboración parece barata.
• No medir las ventas. Sin un enlace con parámetros UTM o un código de descuento propio del creador, no sabes qué ha vendido, y la siguiente decisión será a ojo. El código se comparte fuera del enlace, así que usa los dos.
• Olvidar el producto y el envío. Lo que mandas al creador, y lo que cuesta hacérselo llegar, también es precio.
• Contar el código de descuento como si no costara. Un 15 % de descuento sobre un margen del 45 % se come un tercio de lo que deja cada venta. El precio máximo baja en la misma proporción.
• Usar «es para marca» para no hacer la cuenta. La marca es un motivo válido para pagar de más. No es un motivo para no saber cuánto de más.
• Juzgar a un creador por una sola pieza. Si los números se quedan cerca, prueba otra antes de descartarlo; si están a cinco veces de distancia, no hay segunda pieza que lo arregle.

Si la colaboración se paga en ventas directas, lo siguiente es repetir con el mismo creador y medir si aguanta. La segunda y la tercera pieza no tienen por qué rendir como la primera: a su audiencia le pasa lo mismo que a la de un anuncio con fatiga creativa.

Si no se paga, tienes tres salidas: negociar el precio hacia el máximo, cambiar a un fijo más bajo con comisión o decidir que pagas la diferencia por marca. Para la tercera, mide algo más que ventas por clic: búsquedas de tu marca, tráfico directo y ventas de las semanas siguientes. Saber si eso viene de la colaboración o es ruido es un problema de incrementalidad.

Otra salida es comprar el contenido en lugar de la publicación. El UGC de un creador, usado como anuncio desde tu propia cuenta, te deja controlar a quién llega y cuánto pagas por mil impactos. Las cifras de esa campaña las puedes leer con la calculadora de métricas de anuncios.

Y para que la próxima colaboración se decida con datos, cada una tiene que dejar sus ventas apuntadas con su origen. Es lo que montamos en analítica digital. Las campañas con contenido de creadores las llevamos en tráfico de pago.