Descuentos y subidas de precio

Un descuento no se paga con el precio, se paga con el margen. Si vendes con un 40 % de margen y haces un 20 % de descuento, no renuncias a una quinta parte de lo que ganas por venta: renuncias a la mitad. Esta calculadora te dice cuántas ventas de más necesitas para quedarte igual.

Y hace la cuenta al revés: si subes el precio, cuántas ventas puedes perder sin ganar menos. Las dos preguntas son la misma ecuación vista desde lados distintos, y las dos se contestan con tu margen, no a ojo.

Sirve antes de lanzar un Black Friday, unas rebajas, un cupón de bienvenida o una subida de tarifas. Si el número que sale no te parece alcanzable, tienes la respuesta antes de gastar un euro en la campaña.

Cuatro números en cada modo. El que más importa es el margen: si lo metes mal, todo lo demás sale mal.

1. 01
   Elige el modo

   Descuento si vas a bajar el precio o lanzar una promoción. Subida de precio si vas a subirlo y quieres saber cuánto margen de error tienes.

2. 02
   Precio

   El precio de venta sin IVA, antes del descuento. Sirve para traducir el margen a euros por venta. El aumento de ventas necesario, en porcentaje, no depende de él.

3. 03
   Margen bruto

   El porcentaje que te queda de cada venta después de todos los costes que van con ella: producto, envío, comisiones. Lo que importa es lo que deja la venta, no el margen de la ficha. Si no lo tienes, sácalo con la calculadora de precio y margen.

4. 04
   Descuento o subida

   El porcentaje sobre el precio. Un 2x1 equivale a un 50 % de descuento sobre las dos unidades; un 3x2, a un 33 %.

5. 05
   Ventas al mes

   Las de un mes normal sin el cambio. Sirven para ver la cifra en unidades. Si la promoción dura menos de un mes, el porcentaje de aumento te sirve igual: no depende del volumen.

Margen por venta tras el descuento = precio × (margen − descuento). El descuento sale entero del margen, porque el coste del producto no baja.

Ventas necesarias = ventas × margen ÷ (margen − descuento). Las que hacen falta para que el margen total sea el mismo que sin descuento. El aumento, en porcentaje, es descuento ÷ (margen − descuento).

Ventas que puedes perder al subir el precio = 1 − margen ÷ (margen + subida). La parte de tus ventas que se puede ir sin que ganes menos.

Al revés funciona igual. La misma tienda sube el precio un 10 %, a 88 €, y cada venta deja ahora 40 €. Puede perder hasta 1 − 0,40 ÷ 0,50 = 20 % de las ventas: con 240 al mes gana los mismos 9.600 €. Si pierde menos, gana más.

Fíjate en la asimetría. Con un 40 % de margen, bajar el precio un 20 % pide un 100 % más de ventas. Subirlo un 20 % permite perder un tercio.

En el modo descuento, la cifra que manda es el aumento necesario. No es el objetivo de la campaña: es el mínimo para no perder dinero con ella.

Cuando el descuento iguala o supera el margen, la calculadora dice imposible. Para el resto, una forma de leerlo:

• Imposible. Cada venta con descuento deja cero o menos. No hay volumen que lo compense. Solo tiene sentido si el descuento compra otra cosa que puedas medir, como clientes que luego vuelven a precio completo.
• Más del doble de ventas. Pregúntate si alguna promoción tuya lo ha conseguido antes. Si la respuesta es no, el descuento es una apuesta, no una campaña.
• Entre un 40 % y el doble. Puede salir en picos de demanda o con productos muy sensibles al precio, pero hay que medirlo. Prueba primero con una parte del catálogo o con un segmento.
• Hasta un 40 %. El descuento es barato para tu margen. Aun así, mide si las ventas extra son nuevas o compras que se habrían hecho igual a precio completo.

En el modo subida, el número es un margen de error. Si crees que vas a perder menos ventas de las que permite la calculadora, la subida te deja más margen total. Si crees que vas a perder más, o no lo sabes, empieza por un segmento. Cómo hacerlo sin romper la relación con tus clientes lo cuenta la ficha de subida de precios.

La curva enseña por qué los descuentos grandes salen tan caros: cuanto más se acerca el descuento al margen, más se dispara el aumento necesario. La tabla de debajo te da la cuenta para un 10, un 20 y un 30 % de descuento con tu margen.

Ventas de más que necesitas para compensar cada descuento, y ventas que puedes perder con una subida del 10 %, según tu margen bruto:

Lee la tabla por filas. El mismo 20 % de descuento pide un 50 % más de ventas con un 60 % de margen, y un 200 % más con un 30 %. La promoción que le funciona a otro no te dice nada si vuestros márgenes no se parecen.

La fórmula no falla. Fallan el margen que se mete y las ventas que se cuentan como extra.

• Pensar que el descuento cuesta su porcentaje. Un 20 % de descuento con un 40 % de margen se come la mitad del margen por venta, no una quinta parte.
• Usar el margen de la ficha y no el real. Si ya haces descuentos o pagas comisiones, tu margen de partida es más bajo de lo que crees, y cada punto de descuento pesa más.
• Contar como extra las ventas que habrían llegado igual. Quien iba a comprar esta semana y lo hace con descuento no es una venta nueva: es margen que regalas. Compara contra un periodo normal o contra un grupo de control.
• Olvidar el después. Una promoción puede adelantar compras, y la semana siguiente vender menos. Mide el periodo completo, no solo los días de campaña.
• Sumar descuentos sin darte cuenta. Un 15 % de promoción, más el envío gratis, más un cupón de bienvenida pueden pasar del margen. Suma todo lo que regalas por pedido antes de calcular.
• Subir el precio sin mirar quién se va. La calculadora dice cuántas ventas puedes perder, no cuáles. Si se van tus mejores clientes, la cuenta del mes cuadra y el negocio empeora.

Si el aumento necesario te parece alcanzable, ponlo como objetivo mínimo de la campaña y mídelo contra un periodo comparable. Si no lo es, busca formas de vender más que no salgan del margen: un regalo de coste bajo, un bundle o mejorar la conversión de la web, que la calculadora de impacto de CRO te dice cuánto vale.

Si la promoción va con anuncios, recuerda que el descuento baja tu margen y sube tu ROAS mínimo mientras dura. Recalcúlalo con el margen rebajado en el umbral de rentabilidad en paid.

Y si el descuento sirve para captar clientes que luego compran a precio completo, la cuenta buena no es la de esta página sino la de toda su vida como clientes: pásala por los unit economics. Para la regla de fondo, mira las fichas de política de descuentos y de elasticidad de precio.

Saber si las ventas extra fueron de verdad extra pide datos limpios por campaña y por cliente. Si no los tienes, es lo que montamos en analítica digital.