Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es el volumen de ventas en el que los ingresos pagan justo todos los costes del mes. Por debajo pierdes dinero. Por encima, cada venta suma beneficio. Esta calculadora lo saca en unidades y en euros, y lo compara con lo que vendes hoy.

La cifra sola sirve de poco. Lo que importa es la distancia: cuánto pueden caer tus ventas antes de entrar en pérdidas. Eso es el margen de seguridad, y es el número que deberías mirar antes de firmar un alquiler, contratar a alguien o subir el presupuesto de anuncios.

Un detalle de esta calculadora: la inversión en marketing va en su propio campo y se suma a los costes fijos. Así ves cuántas ventas de más te pide cada euro de anuncios antes de que ese euro deje beneficio.

Cinco números. Todos sin IVA y todos de un mes normal, no del mejor ni del peor.

1. 01
   Costes fijos al mes

   Lo que pagas vendas o no: alquiler, nóminas, software, gestoría, seguros, cuotas de préstamos. Sin la inversión en marketing, que va aparte. Saca la media de los últimos meses de tu contabilidad, no el mes más barato.

2. 02
   Precio medio sin IVA

   Lo que cobras de media por unidad, después de descuentos. Si vendes muchos productos, facturación sin IVA del mes ÷ unidades vendidas.

3. 03
   Coste variable por unidad

   Todo lo que pagas por cada venta y solo si hay venta: producto o materia prima, embalaje, envío, comisión de la pasarela o del marketplace, comisión comercial. Si una partida crece con cada pedido, va aquí.

4. 04
   Inversión en marketing al mes

   Anuncios, agencia y herramientas de captación. Se suma a los fijos porque se paga igual, pero va separada para que veas cuánto pesa en el equilibrio.

5. 05
   Ventas actuales al mes

   Unidades vendidas en un mes normal. Es lo que se compara con el equilibrio para sacar el margen de seguridad y el beneficio.

Tienes cuatro ejemplos para empezar: tienda online, restaurante o local, SaaS y servicio profesional. Carga el que más se parezca y cambia lo que sepas de tu negocio.

En un servicio, la unidad puede ser un proyecto, un cliente al mes o una hora facturada. Lo que vendas y tenga precio.

Margen de contribución = precio − coste variable por unidad. Lo que deja cada venta para pagar los fijos. En porcentaje, se divide entre el precio. Es el corazón de la cuenta, y tiene su propia ficha: margen de contribución.

Unidades de equilibrio = (costes fijos + marketing) ÷ margen de contribución. Y facturación de equilibrio = (costes fijos + marketing) ÷ margen de contribución en %: la misma cuenta en euros.

Margen de seguridad = (ventas − ventas de equilibrio) ÷ ventas. Y beneficio = ventas × margen de contribución − (costes fijos + marketing), antes de impuestos y amortizaciones.

Ahora sube el marketing a 5.000 € al mes sin tocar nada más. Los costes a cubrir pasan a 14.000 €, el equilibrio a 584 unidades (583,3 redondeado hacia arriba: no existen medias ventas) y, con las mismas 580 ventas, la tienda pierde 80 € al mes.

Dicho de otra forma: cada 1.000 € de anuncios pide 42 ventas más solo para pagarse. A 60 € son unos 2.500 € de facturación, un ROAS de 2,5. Es justo el ROAS mínimo que marca un 40 % de margen, y no es casualidad: es la misma cuenta vista desde el otro lado.

El veredicto sale del margen de seguridad, porque es lo que dice cuánto aguantas si el mes viene malo.

• Margen de seguridad negativo: pierdes dinero. Vendes menos de lo que necesitas para cubrir costes, y la calculadora te dice cuántas unidades faltan. Antes de pensar en vender más, comprueba que el margen de contribución es el que debería: un precio bajo o un coste variable inflado se arreglan antes que el volumen.
• Entre el 0 y el 20 %: justo. Cubres costes, pero un mes flojo o un canal que se encarece te dejan en pérdidas. No es momento de subir fijos. Sí de trabajar el margen y de no depender de un solo canal.
• Más de un 20 %: holgado. Tienes colchón. Es cuando tiene sentido subir la inversión en captación o asumir un fijo nuevo, siempre recalculando: cada fijo que añades sube el equilibrio.

El gráfico enseña lo mismo en dibujo. La línea de ingresos y la de costes totales se cruzan en el punto de equilibrio. A la izquierda del cruce, la distancia entre las dos es pérdida; a la derecha, beneficio. Cuanto más margen de contribución, más se separan las líneas por cada venta y antes llegas al cruce.

Un margen de contribución bajo hace el equilibrio muy sensible. Con 24 € por venta, como en el ejemplo, un fijo nuevo de 1.200 € al mes son 50 ventas más. Con 12 € por venta serían 100.

El margen de contribución cambia mucho de un negocio a otro, y con él lo difícil que es llegar al equilibrio. Para situar tus números:

Si estás muy por debajo de tu rango, mira el precio y los costes variables que no estabas contando antes de culpar a las ventas.

La fórmula es una división. Lo que falla casi siempre son los números que entran en ella.

• Poner el precio con IVA. El IVA no es margen: lo cobras por cuenta de Hacienda. Con IVA, el margen de contribución sale inflado y el equilibrio, más bajo de lo que es.
• Usar el precio de tarifa y no el cobrado. Si haces descuentos, cupones o rebajas, el precio medio real es más bajo. Sácalo de la facturación, no del catálogo.
• Meter costes variables en fijos. El envío, la pasarela o la comisión del comercial crecen con cada venta. Si los metes en fijos, el margen de contribución parece mayor y el equilibrio, más fácil de alcanzar.
• Calcular con el mejor mes. Los fijos y las ventas de un mes bueno no dicen si aguantas uno malo. Haz la cuenta con la media y repítela con tu mes más flojo.
• Olvidar los costes que vienen. Una contratación, una subida de alquiler o una herramienta nueva suben el equilibrio desde el primer día. Mételas antes de decidir, no después.
• Confundir beneficio con caja. El beneficio de la calculadora es antes de impuestos y amortizaciones, y no cuenta stock ni cobros aplazados. Puedes estar por encima del equilibrio y sin dinero en la cuenta. Eso lo cuenta el flujo de caja.

Si pierdes dinero o vas justo, el primer sitio donde mirar es el margen de contribución. Comprueba con la calculadora de precio y margen si tu precio deja lo que crees después de descuentos y comisiones.

Si estás pensando en una promoción, pásala antes por la calculadora de descuentos: un descuento baja el margen de contribución y sube el equilibrio a la vez.

Si vas holgado y quieres crecer, el siguiente paso es saber cuánto puedes pagar por cada cliente nuevo. Eso lo dicen los unit economics y, para los anuncios, el umbral de rentabilidad en paid.

Y si quieres que alguien lleve esa inversión mirando el margen y no el ROAS que enseña la plataforma, es lo que hacemos en tráfico. Si el problema es que no sabes lo que te cuesta cada pedido porque los datos están en tres sitios, empieza por analítica digital.