Precio y margen

Esta calculadora hace la cuenta en las dos direcciones. Del coste al precio: cuánto tienes que cobrar para quedarte con el margen que buscas. Y del precio al margen: cuánto te queda de verdad de un precio que ya tienes.

La diferencia con una cuenta rápida en una hoja es todo lo que se lleva cada venta antes de llegar a ti: el descuento medio, la comisión de la pasarela o del marketplace y el IVA. Ninguno sale en la ficha del producto, y los tres cambian el precio que necesitas.

Y hay una trampa clásica: confundir margen y markup. Sumar un 40 % al coste no te da un 40 % de margen, te da un 28,6 %. La calculadora enseña las dos cifras a la vez para que no te vuelva a pasar.

Todos los importes van sin IVA. El IVA solo entra al final, para sacar el precio que ve el cliente.

1. 01
   Elige el modo

   Del coste al precio si vas a fijar un precio nuevo. Del precio al margen si ya vendes y quieres saber cuánto te queda.

2. 02
   Coste por unidad

   Todo lo que te cuesta cada unidad vendida: producto o fabricación, embalaje y envío si lo pagas tú. En un servicio, las horas que lleva a su coste real más lo que subcontratas.

3. 03
   Margen objetivo o precio de venta

   En el primer modo, el margen que quieres sobre lo cobrado, no sobre el coste. En el segundo, tu precio de tarifa sin IVA.

4. 04
   Descuento medio

   La rebaja media sobre la tarifa que acabas haciendo: cupones, promociones, rebajas, descuentos por volumen. Se saca así: 1 − facturación real ÷ lo que habrías facturado a precio de tarifa. Si no haces descuentos, 0.

5. 05
   Comisiones

   El porcentaje que se queda alguien de cada venta: pasarela de pago, marketplace, afiliados, comisión comercial. Va sobre lo cobrado sin IVA.

6. 06
   IVA

   21 % el general, 10 % el reducido, 4 % el superreducido, o 0 si tu operación no lleva IVA. Cuál te toca lo decide tu asesor, no la calculadora. Solo cambia el PVP: el IVA no es margen.

Precio cobrado = precio de tarifa × (1 − descuento medio). Es el que de verdad entra.

Margen real = (cobrado − comisiones − coste) ÷ cobrado. Sobre lo que cobras, sin IVA.

Precio de tarifa para un margen = coste ÷ (1 − margen − comisiones) ÷ (1 − descuento). Primero sale lo que hay que cobrar para que, quitando comisión y coste, quede el margen. Después se sube la tarifa lo justo para que el descuento medio la deje en ese cobrado.

Markup = (cobrado − coste) ÷ coste y PVP = precio de tarifa × (1 + IVA).

En el otro modo, la cuenta va al revés. Un producto que cuesta 22 € y se vende a 45 € sin IVA parece dejar un 51 % de margen. Con un 15 % de descuento medio y un 3 % de comisión, se cobra a 38,25 €, quedan 15,10 € por unidad y el margen real es del 39,5 %. Casi doce puntos menos de lo que creías.

El margen se calcula sobre el precio. El markup, sobre el coste. Con los mismos euros de beneficio, el markup siempre sale más alto, y por eso es la cifra que más gusta enseñar.

El problema llega cuando alguien fija precios con markup y luego lee el resultado como margen. Quien sube un 50 % al coste cree que gana la mitad de lo que vende, y gana un tercio.

Para pasar de uno a otro: markup = margen ÷ (1 − margen) y margen = markup ÷ (1 + markup). Si tu proveedor, tu equipo o tu ERP hablan en markup, tradúcelo antes de decidir nada.

En el modo del coste al precio, la calculadora te da la tarifa sin IVA y el PVP. Las barras enseñan en qué se va ese precio: coste, comisión, descuento, beneficio e IVA. Si descuento y comisión juntos se llevan más que el beneficio, el precio está trabajando más para otros que para ti.

El aviso salta en dos casos: si el margen real queda por debajo del objetivo que te has marcado, o si queda por debajo de cero. Qué hacer en cada caso:

• Margen real por debajo de cero. Cada venta te cuesta dinero. Antes de vender más, para: sube el precio, quita el descuento o saca el producto del canal con la comisión más alta.
• Margen real positivo pero por debajo del objetivo. El precio no aguanta tus descuentos y comisiones. Mira qué barra pesa más y ataca esa primero. A veces es más fácil recortar el descuento medio que subir la tarifa.
• Margen real en el objetivo o por encima. El precio funciona con tus condiciones de hoy. Recalcula si cambias de canal, de pasarela o de política de descuentos.

Un margen que cumple aquí no quiere decir que el negocio gane dinero. Falta pagar la estructura y la captación, que es lo que separa el margen bruto del margen neto. Eso lo ves en el punto de equilibrio.

La comisión es el campo que más se deja a cero. Como orden de magnitud:

Si la plataforma calcula la comisión sobre el precio con IVA, conviértela antes de meterla: un 15 % sobre un PVP con un 21 % de IVA es un 18,15 % sobre lo cobrado sin IVA.

Y para saber qué margen deberías tener de partida, la ficha del margen bruto cuenta qué entra en él y qué no.

Todos acaban igual: un precio que parece correcto y un margen que no aparece a final de mes.

• Sumar el margen al coste. Coste × 1,40 no da un 40 % de margen: da un 28,6 %. Para un margen m, el precio es coste ÷ (1 − m).
• Calcular el margen sobre el precio con IVA. El IVA infla el precio, pero no es tuyo. Todo el cálculo va sin IVA y el IVA se suma al final.
• Olvidar el descuento medio. Si tu tarifa está pensada para un 40 % y vendes un tercio de las unidades con un 25 % de descuento, tu margen medio ya no es el 40 %.
• Dejar fuera las comisiones. Pasarela, marketplace y afiliados salen de cada venta. Con un 15 % de comisión, un producto con un 30 % de margen se queda en un 15 %.
• Usar el mismo precio en todos los canales sin hacer la cuenta. Si un canal cobra un 3 % y otro un 18 %, el mismo precio deja márgenes muy distintos. Calcula el margen de cada canal, aunque luego decidas igualar el precio.
• Leer el markup como margen. Un 100 % de markup es un 50 % de margen. Si tu equipo habla en markup, mira la tabla de arriba antes de aprobar un precio.

Con el margen real calculado, el siguiente paso es ver si paga tu estructura. Llévalo a la calculadora de punto de equilibrio como precio y coste variable.

Si estás pensando en una promoción, pasa el margen real por la calculadora de descuentos antes de lanzarla. Y si vendes con anuncios, ese margen es el que fija tu ROAS mínimo: el umbral de rentabilidad en paid te dice cuánto puedes pagar por cada venta.

Para cambiar precios con criterio, las fichas de pricing y de subida de precios cuentan el cómo. Y si tus campañas optimizan facturación sin saber qué margen deja cada producto, es algo que corregimos en tráfico.