Bundle de productos.
Un bundle junta varios productos en un precio. Sube el ticket o mueve lo que no sale solo, pero su rebaja nunca puede pasar del margen en euros de lo que añades: por encima, el pack factura más y deja menos.
Un bundle, o pack de productos, es una oferta que vende dos o más productos juntos por un precio único, normalmente inferior a la suma de sus precios sueltos. Solo es rentable si la rebaja del pack es menor que el margen en euros que aporta el producto añadido a quien no lo iba a comprar.
También: pack de productos · lote · bundling
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Juntar productos es fácil. Lo difícil es de dónde sale la rebaja.
Un bundle —un pack, un lote— es vender dos o más productos juntos por un precio único, casi siempre por debajo de lo que costarían sueltos. El champú con el acondicionador, la cafetera con el café, la mochila con la funda del portátil. En un eCommerce sirve para dos trabajos distintos que conviene no mezclar: subir el ticket medio de quien ya iba a comprar, o mover un producto que solo no sale.
Se parece al cross-sell y no es lo mismo. El cross-sell ofrece un segundo producto a precio completo y deja que el cliente diga que sí o que no. El pack decide por él y le paga por decir que sí: la rebaja es el precio de esa decisión. Tampoco es un upsell, que cambia el producto por una versión mayor. El pack deja el producto donde está y le pone otro al lado, más barato.
Ahí está el malentendido. La rebaja del pack se suele fijar mirando el total —un 10%, un 15%, lo que suene a oferta— y se paga con el margen de un solo producto: el que añades. El margen del producto ancla ya lo tenías, porque ese cliente iba a comprarlo igual. Lo único nuevo que trae el pack es el acompañante, y lo único con lo que se puede pagar la rebaja es lo que deja el acompañante.
Un ejemplo de lectura: un producto de 48,00 € con un 40% de margen y un acompañante de 20,00 € con un 50%. Sueltos suman 68,00 € y dejan 19,20 € y 10,00 € de margen. Con un 10% de rebaja, quien solo iba a llevarse el ancla deja 3,20 € más que antes. Con un 15%, el pack factura 9,80 € más que el ancla sola y deja 0,20 € menos. Facturas más, ganas menos y el informe de ventas lo celebra.
Más margen que el ancla sola. La rebaja cabe dentro de lo que deja el acompañante.
Factura más que el ancla sola y deja menos margen. La rebaja ya es mayor que todo lo que aporta el acompañante.
Una resta, y la pregunta de quién lo iba a comprar igual.
Margen extra de cada pack = margen del acompañante × (1 − parte que ya compraba los dos) − rebaja. La rebaja máxima es la que deja esa cuenta en cero: margen del acompañante, en euros, por la parte de compradores que no se llevaba ya los dos.
Qué entra en la cuenta. El margen del acompañante en euros, no en porcentaje, y el de verdad: con portes, comisiones de plataforma y devoluciones ya restados. Un acompañante de 20,00 € al 50% deja 10,00 €, y 10,00 € es toda la rebaja que el pack puede hacer aunque nadie comprara antes los dos juntos: un 14,7% sobre los 68,00 € del pack. Con el mismo precio y un 30% de margen, el techo baja al 8,8%; con un 70%, sube al 20,6%. La rebaja que te puedes permitir no la fija la competencia ni la costumbre del sector. La fija el producto que añades.
Lo que casi nadie mete es la segunda parte. Una parte de quien compra el pack ya se llevaba los dos productos a precio completo, y con ese cliente no ganas nada: le cobras menos por lo mismo. Si un 30% de los pedidos del ancla ya llevaba el acompañante, el techo baja de 10,00 € a 7,00 €, un 10,3% del pack. Si era la mitad, a 5,00 €, un 7,4%. Es la incrementalidad de cualquier palanca: cuenta lo que el pack trae de nuevo, no lo que se vende con su nombre.
Ese porcentaje se saca de los carritos de antes del pack, no del informe de después. Los carritos y pedidos de antes te dicen qué pares ya compra junto tu cliente. Y queda fuera, a propósito, el cliente que no habría comprado nada sin el pack. Existe y vale mucho, pero hasta que no lo has medido contra un grupo que no ve el pack es una esperanza, no un dato. Un pack que solo sale rentable contando con él es un pack que no sale rentable.
El pack bueno junta un producto que tira y otro que deja margen.
Con la cuenta delante, la rebaja disponible depende de dos cosas del acompañante: cuánto margen deja y cuánto se compraba ya junto. Cruzadas sobre el mismo ancla, salen cuatro packs que no se parecen en nada.
Hay margen para la rebaja y casi todo lo que vende es venta nueva del acompañante.
La mitad de la rebaja se la lleva quien ya pagaba los dos a precio completo.
Si es stock parado, el suelo no es su margen de catálogo: es lo que sacarías liquidándolo.
Ni margen del que sacar la rebaja ni venta nueva que la justifique.
El ancla se elige del Pareto de catálogo. En la mayoría de tiendas, el 20% de las referencias o menos genera el 80% de la facturación, y esas son las que traen al cliente hasta la ficha: un pack colgado de un producto que nadie busca no tiene quien lo vea. El acompañante se elige al revés, por margen y no por ventas. Un producto que vende mucho y deja poco margen no tiene de dónde sacar la rebaja, y meterlo en un pack es regalar lo poco que deja.
Para mover lo que no sale solo, la cuenta cambia de suelo. Si ese stock va a acabar liquidado de todas formas, lo que pierdes con la rebaja no es su margen de catálogo, sino lo que sacarías liquidándolo. Ahí el pack puede descontar más, y es de las mejores salidas que tiene un producto parado, porque viaja pegado a uno que sí se busca. Pero hay que llamarlo por su nombre en la reunión: es una liquidación con buena cara, y se mide en unidades que salen del almacén, no en ticket medio.
Y una regla que vale para los dos usos: el pack no es un cupón con otro nombre. El descuento no es gratis; alguien lo paga, tarde o temprano, con margen, con posicionamiento o con clientes que ya no saben comprarte sin él. Un pack permanente con la rebaja al límite acaba siendo tu precio real. Un pack bien hecho se vende explicando por qué esos productos van juntos —cómo se usan, qué resuelven a la vez—, y la rebaja es el empujón, no el argumento. El precio se defiende explicando, no bajando.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de vender más packs y ganar menos.
Poner la rebaja en redondo
Un 10% o un 15% sobre el total es una cifra de cartel, no de cuenta. Se calcula sobre 68,00 € y se paga con los 10,00 € del acompañante. En el ejemplo, el 15% ya se come el margen entero del producto añadido. La rebaja se fija en euros, desde el margen, y después se traduce a porcentaje para el cartel.
Celebrar packs que ya se vendían sueltos
Si la mitad de los pedidos del ancla ya llevaba el acompañante, la mitad de tus packs vendidos son clientes a los que has cobrado menos por lo mismo. Sin la foto de antes, el informe del pack es un informe de lo que ya pasaba con una rebaja encima.
Colgarlo de un ancla sin stock
El pack hereda la suerte de su ancla. Si mañana ese producto falta —de proveedor, de almacén, de lo que sea—, el pack cae con él, y con él la publicidad que llevaba a su ficha. Una rotura de stock del ancla rompe dos ventas, no una.
Olvidar que el pack pesa
Sale en una caja, pero la caja pesa y ocupa más. Si el coste logístico del pedido sube con el acompañante, esa subida sale del mismo margen que ya paga la rebaja. Y si el cliente devuelve una pieza del pack, decide hoy cuánto le devuelves, antes de que te lo pregunte el primero.
Lo que se pregunta sobre bundle.
¿Qué es un bundle de productos?
Es vender dos o más productos juntos por un precio único, normalmente por debajo de la suma de sus precios sueltos. Sirve para subir el ticket medio de quien ya iba a comprar o para mover un producto que solo no sale. Se diferencia del cross-sell en que el cliente no elige el segundo producto: viene dentro, con la rebaja.
¿Cuánto descuento se puede hacer en un pack?
Como mucho, el margen en euros del producto que añades, multiplicado por la parte de compradores que no se llevaba ya los dos. Con un acompañante de 20 € al 50% de margen, el techo son 10 €; si un 30% ya los compraba juntos, 7 €. El margen del producto principal no paga la rebaja, porque ese ya lo tenías.
¿Sirve un pack para sacar stock que no se vende?
Sí, y es de las mejores salidas, porque el producto parado viaja pegado a uno que se busca. Pero entonces es una liquidación: el suelo de la rebaja es lo que sacarías liquidándolo, no su margen de catálogo, y se mide en unidades fuera del almacén, no en ticket medio.
¿Por qué un pack que vende mucho puede perder dinero?
Porque la rebaja se aplica también a quien ya compraba los dos productos a precio completo, y porque un descuento redondo sobre el total puede ser mayor que todo el margen del producto añadido. El pack factura más que el producto solo y deja menos margen.
Los que hacen falta para usar este.
Los números propios de vender producto: catálogo, cesta, devoluciones y recurrencia.
Vender producto por internet con catálogo, cesta y checkout. Los números que lo gobiernan no son los del embudo B2B: mandan el ticket, el margen por referencia y cuántas veces vuelve el mismo cliente.
Facturación ÷ número de pedidos o clientes. Junto al margen, fija tus umbrales de inversión.
Ofrecer un producto distinto que acompaña al que el cliente ya se lleva. No compite con la compra: la completa.
El porcentaje de pedidos que vuelve, y lo que cuesta que vuelva. Se resta del margen, no de la facturación: por eso una tienda con buen ROAS puede estar perdiendo dinero.
El fichero con el que tu catálogo llega a Google, Meta o un marketplace: un producto por fila, con precio, stock e imagen. Casi todo lo que falla en Shopping falla aquí, no en la campaña.
Las formas de pagar que ofreces en el checkout. Cada una que falta es un porcentaje de gente que llega hasta el final y no puede pagar.
