Rotura de stock.

Una rotura de stock es quedarse sin unidades de algo que la gente sigue queriendo comprar. La ficha dice agotado, la demanda sigue llegando y no hay nada que entregar. En una tienda física se ve en la estantería vacía. En un ecommerce no lo ve nadie, y ahí empieza el problema.

Una venta que no ocurre no sale en ningún informe. El panel de la tienda enseña cero ventas de esa referencia durante una semana y no marca ningún error: cero es un número perfectamente válido. Nadie convoca una reunión por lo que no ha pasado. Por eso la rotura es de los costes más caros de una tienda y de los menos discutidos.

Cuesta tres cosas, y cada una se ve peor que la anterior. La venta: la gente que llega esos días y no puede comprar. La publicidad: si los anuncios siguen llevando gente a esa ficha, estás pagando clics hacia una página que dice que no. Y el cliente: el que llega por primera vez y se encuentra el agotado no tiene ningún motivo para volver, y el que ya te compraba aprende que otro lo tiene.

Tampoco cae al azar. Se agota antes lo que más se vende, así que la rotura suele caer sobre las referencias que sostienen la caja. La pregunta de qué pasa si mañana ese producto falta, de stock o de proveedor, es la misma que contesta el Pareto de catálogo. Esta ficha le pone precio a la respuesta.

En el ejemplo, una referencia que vende 10 unidades al día empieza con 140. Se agota el día 14 y la reposición llega el día 21: 7 días sin stock y 70 unidades de demanda que nadie atendió. La línea azul baja a cero y se queda ahí. La naranja es lo que la tienda habría vendido, y es la única de las dos que no aparece en el panel.

El primero empieza por estimar la demanda. La forma honrada es mirar cuánto vendía la referencia los días que tenía stock, no la media del mes. La media del mes incluye los días a cero y te dice que el producto vendía menos de lo que vendía: la rotura se esconde a sí misma. Si el producto tiene estacionalidad, compáralo con los mismos días del año anterior, no con la semana de antes.

Después, no toda esa demanda se pierde. Una parte espera a que vuelva, sobre todo si la ficha deja apuntarse al aviso de reposición. Otra compra otra cosa tuya. El resto se va. No hay un porcentaje universal para ese reparto: el tuyo sale de mirar qué pasó la última vez, cuántos compraron en cuanto volvió el stock.

Con los números del ejemplo: 70 unidades de demanda a 60 €, de las que un 30 % espera o se cambia de producto. Se van 49. Eso son 2.940 € de facturación que no entraron, y es la cifra que se suele decir en voz alta. Pero el producto que no vendiste tampoco lo compraste. Lo que has perdido es el margen bruto de esas ventas: con un 40 %, son 1.176 €.

El segundo sumando se olvida porque vive en otro informe. Si la campaña siguió sirviendo anuncios de esa referencia a 25 € al día, son 175 € pagados para llevar gente a una página que dice agotado. Ese dinero no tiene margen que descontar: se pierde entero. Sumados, la rotura ha costado 1.351 €. Menos de la mitad de lo que se diría en la reunión, y bastante más de lo que nadie había apuntado en ningún sitio.

Lo que la cuenta no lleva es el tercer coste, el cliente. Calcularlo pide saber cuánto vale uno que repite y cuántos de los que se fueron no han vuelto. Si tienes los datos de recompra, súmalo. Si no, trata la cifra como un suelo: el coste real es ese o más, nunca menos.

Lo gratis es cortar la publicidad. Un producto sin unidades no debería estar anunciándose, y que lo esté casi nunca es una decisión: es que la disponibilidad tarda en llegar a la plataforma. Eso se arregla en el feed de producto, no en la campaña. Y se corta la referencia, no la campaña entera: si la pausas para ahorrarte unos días de gasto, al reactivarla puede volver a la fase de aprendizaje y pierdes semanas por ahorrar días. En paid media la rotura tiene además un efecto de rebote: el presupuesto que iba al producto agotado se reparte entre lo que queda, que no tiene por qué ser lo que mejor convierte.

Lo que cuesta stock es evitar la siguiente. La herramienta es el punto de pedido: el nivel de unidades en el que hay que pedir para que la reposición llegue antes de tocar cero. Punto de pedido = ventas diarias × días de plazo + stock de seguridad. El stock de seguridad es el colchón para la semana en la que vendes más de lo previsto o el proveedor tarda más de lo que dijo.

En el dibujo, la referencia vende 10 al día y el proveedor tarda 7 días. Sin colchón pedirías al quedar 70 unidades. Con 30 de seguridad, pides al quedar 100. En el segundo ciclo, la semana del plazo coincide con un pico de 14 al día: se venden 98 en lugar de 70 y el stock baja a 2. No llegas a cero. Con el punto de pedido en 70te habrías quedado sin stock el día 5 del plazo y habrías perdido 28 ventas en dos días.

Y no todo se blinda igual. El colchón es dinero parado en el almacén, y tenerlo en cada referencia del catálogo cuesta más que las roturas que evita en la cola. Se pone en las que sostienen la caja y en las que tienen la ficha de producto que más convierte. En las de relleno, una rotura de vez en cuando puede ser la opción barata. Antes de un pico conocido, como rebajas, una campaña fuerte o el arranque de temporada, las ventas diarias de la fórmula no se sacan de la media: se sacan del forecast.

El veredicto es una comparación, no un umbral. A un lado, lo que te cuesta cada día sin stock, que es lo que sale abajo con tus números. Al otro, lo que te costaría evitarlo: adelantar el pedido, pagar un envío urgente al proveedor o tener esas unidades de más paradas. Si el día sin stock sale más caro, la rotura no era mala suerte: era una decisión que nadie había tomado.