Pareto de catálogo.

Un Pareto de catálogo es tu lista de referencias ordenada por lo que facturan, de mayor a menor, con el peso acumulado de cada una al lado. Contesta una pregunta que la ficha de la tienda no contesta: qué puñado de productos sostiene la caja. En la mayoría de eCommerce, el 20 % de las referencias, o menos, genera el 80 % de la facturación.

No es un ejercicio académico. Es la pregunta de qué pasa si mañana ese producto falta: de stock, de proveedor, de lo que sea. La tienda ve treinta, trescientas o tres mil referencias y piensa en surtido. El Pareto enseña otra cosa: cuántas de esas referencias pagan las nóminas y cuántas están ahí de acompañamiento.

El malentendido que resuelve es el de la media. “Vendemos un poco de todo” es lo que dice casi cualquier dirección antes de hacer la cuenta, y casi nunca aguanta la cuenta. Si el 80 % de tu caja depende de tres referencias, no tienes un catálogo: tienes tres apuestas y un catálogo de relleno alrededor. Y eso también es una decisión, aunque no la hayas tomado a propósito.

Un ejemplo construido para esta página, no un cliente: una tienda de 30 referencias que factura 2.125.000 € al año. Ordenadas, las 6 primeras —el 20,0 % del catálogo— hacen el 80,0 % de la venta. Las 10 siguientes hacen el 15,3 %, y las 14 últimas, casi la mitad del catálogo, el 4,7 %. Es la misma tienda pintada dos veces: arriba con una caja por referencia, abajo con cada referencia a su tamaño.

La suma es lo fácil. Lo que decide si el Pareto vale algo es lo que metes en él, y hay cuatro decisiones que tomar antes de abrir la hoja. La primera es el periodo: doce meses móviles. Un trimestre suelto con estacionalidad te enseña como campeona una referencia que en marzo no vende nada.

La segunda, la unidad. Para decidir en qué se invierte, la referencia es el producto con sus variantes sumadas: las tallas y los colores de una misma prenda son una línea, no ocho. Se baja a variante solo cuando la pregunta es de stock. La tercera, qué facturación: la neta, la que se queda en caja después de devoluciones y de descuentos. Una referencia que vende mucho y vuelve mucho está inflada en el Pareto bruto, y una que solo vende con cupón también; ahí la política de descuentos se nota antes que en ningún otro informe. La cuarta, qué referencias entran: todas las que estuvieron a la venta, también las que no vendieron nada. Son las que más pesan en el almacén y las que menos se ven en el informe.

El corte que importa es el del 80 %. Si quieres separar el resto, la convención del análisis ABC pone la frontera de la B en el 95 % del acumulado: en el ejemplo deja 10 referencias en la B y 14 en la C. Es una convención, no una ley. La frontera que decide es la de la A.

Y la cuenta se hace dos veces, porque no basta con mirar ventas. La segunda pasada ordena por margen bruto en euros: venta neta de cada referencia por su margen. En el ejemplo, la venta se concentra en 6 referencias y el margen necesita 8. La nº1 en facturación hace el 30,1 % de la venta y solo el 15,9 % del margen; la sexta de la clase A cae al puesto 9 cuando se ordena por lo que deja. Son dos rankings distintos y responden a dos preguntas distintas: de qué depende tu caja y de qué depende tu beneficio.

La casilla que más cuesta aceptar es la de arriba a la derecha. En el ejemplo, las 3 referencias que venden y no dejan hacen el 47,1 % de la venta y solo el 27,7 % del margen. Un producto que vende mucho pero deja poco margen no merece ni una hora más de atención de la que ya tiene. Y es justo el producto al que la plataforma de anuncios empuja sola, porque convierte: si tu paid media reparte por volumen de venta, está premiando a la referencia que menos te deja. El listón de cada una es su propio ROAS mínimo: la nº1, con un 16 % de margen, necesita 6,25x para empatar; la nº2, con un 42 %, empata en 2,38x.

Arriba a la izquierda está lo que se protege: 3 referencias que hacen el 32,9 % de la venta y el 46,5 % del margen. La pregunta de qué pasa si mañana falta se contesta aquí con nombre y apellidos. Y si mañana tuvieras el doble de presupuesto, la respuesta a qué alimentarías primero no debería ser “todo el catálogo por igual”: es esta casilla.

Abajo está la cantera: 18 referencias con margen por encima de la media que hoy hacen el 16,4 % de la venta. Es donde se busca la siguiente A, con venta cruzada desde las que ya venden, una ficha mejor o un sitio decente en el feed de producto. El relleno, 6 referencias con el 3,6 % de la venta, se revisa una a una: no todo lo que vende poco sobra, pero todo lo que sobra cuesta almacén, fichas y atención.

Y se revisa con la misma frecuencia que la facturación, en el tablero de mando de cada lunes, no una vez al año. Un Pareto se mueve cuando cambia la temporada, cuando entra un competidor y cuando una referencia de la A se queda dos semanas sin stock.