Umbral de envío gratis

Esta calculadora parte de una tienda en la que hoy el cliente paga el envío y se plantea regalarlo a partir de un importe. Metes tus pedidos, el ticket de los pedidos pequeños, el umbral, lo que te cobra la mensajería y tu margen. Sale si la medida gana o pierde dinero al mes y qué parte de los pedidos pequeños tiene que subir hasta el umbral para no perder.

Lo que casi nadie mete en la cuenta: el envío gratis no solo lo disfruta quien sube el carrito. Lo disfruta también quien ya compraba por encima del umbral y pagaba el envío sin quejarse. A ese cliente le regalas el envío y no te da un euro más a cambio. Es la parte cara de la medida, y la calculadora la pone primero.

La cuenta es prudente a propósito. No suma clientes nuevos ni la gente que hoy abandona el checkout al ver los gastos de envío y con envío gratis compraría. Ese efecto existe, pero no cabe en una casilla sin inventárselo. Si la medida sale a cuenta sin él, todo lo que traiga es ganancia. Si solo sale a cuenta con él, es una apuesta que hay que probar.

Siete números. Casi todos salen del informe de pedidos de los últimos tres meses. El único que es una previsión y no un dato es el de pedidos que subirán.

1. 01
   Pedidos al mes

   Los de un mes normal, sin rebajas ni Black Friday. Todos, pequeños y grandes: la calculadora los separa con el porcentaje que ya supera el umbral.

2. 02
   Ticket de los pedidos que no llegan al umbral

   Solo el de los pedidos por debajo del umbral, sin IVA. No el ticket medio de toda la tienda: ese incluye los pedidos grandes, sale más alto y hace que el salto hasta el umbral parezca más corto de lo que es.

3. 03
   Umbral de envío gratis

   El importe sin IVA a partir del cual no cobras el envío. Mete el que te plantees de verdad; la tabla del resultado hace la cuenta para otros umbrales.

4. 04
   Pedidos que ya superan el umbral

   Cuenta en tu histórico qué parte de los pedidos pasa hoy de ese importe. Es la casilla que más mueve el resultado: cada uno de esos pedidos es un envío que pasas a pagar tú sin vender más.

5. 05
   Pedidos pequeños que subirán

   La previsión: qué parte de los pedidos que hoy se quedan por debajo añadirá producto para llegar. Nadie la sabe antes de probar. Mete una cifra prudente y mira el punto de empate que da la calculadora: es el listón que tendrá que superar la prueba.

6. 06
   Margen bruto

   Lo que deja cada euro de producto después de su coste y de las comisiones de pago, en porcentaje. Sin el envío, que va en su casilla. Si no lo tienes claro, sácalo con la calculadora de precio y margen.

7. 07
   Coste de envío por pedido

   Lo que te cobra la mensajería por un pedido medio, sin IVA. Con tarifas por peso o por zona, la media de tus pedidos reales. Si hoy ya pagas tú una parte, mete solo la parte que paga el cliente: es la que pasa a ser coste tuyo. Qué más entra en ese coste lo cuenta la ficha de coste logístico.

Coste nuevo de envíos = coste de envío × (pedidos que ya superan el umbral + pedidos que suben). Hoy esos envíos los paga el cliente. Con la medida, los pagas tú.

Margen extra = pedidos que suben × (umbral − ticket de los pedidos pequeños) × margen. Lo que añade al carrito quien se estira hasta el umbral, pasado a margen. La calculadora supone que llega justo al umbral, ni un euro más.

Resultado = margen extra − coste nuevo de envíos. Y el punto de empate: parte de los pedidos pequeños que tiene que subir = envío × pedidos por encima ÷ [pedidos pequeños × ((umbral − ticket) × margen − envío)]. Si (umbral − ticket) × margen no supera el envío, cada pedido que sube deja menos de lo que cuesta su envío, y la calculadora dice imposible.

Fíjate en los 6,25 € del divisor. Es lo que deja de verdad cada pedido que sube: 25 € más de carrito con un 45 % de margen son 11,25 €, menos los 5 € de su envío. Para pagar los 1.200 € de envíos regalados hacen falta 192 pedidos así: uno de cada cinco pedidos pequeños.

El umbral por debajo del cual sale imposible es ticket + envío ÷ margen: 35 + 5 ÷ 0,45 = 46,11 €. Más abajo, cada cliente que se estira te cuesta dinero. Es la regla de la ficha de envío gratis, aplicada solo a los pedidos que hoy no llegan.

Tres salidas. Gana si el resultado es cero o positivo: el margen extra paga los envíos nuevos sin contar ni un cliente nuevo. Pierde si es negativo, y entonces la calculadora te da el porcentaje de pedidos pequeños que tendría que subir para empatar. Imposible si cada pedido que sube deja menos que su envío: ahí no hay porcentaje que lo arregle.

En «pierde», el número que hay que mirar es el punto de empate. No es un objetivo, es un listón, y hay que preguntarse si es creíble. Una forma de leerlo:

• Imposible. Con ese umbral, el cliente que se estira te cuesta dinero. Sube el umbral o revisa el coste de envío. Solo se defiende si el envío gratis trae ventas que hoy no tienes, y eso se prueba antes de anunciarlo.
• Pierde, y el empate pide más de la mitad de los pedidos pequeños. Que la mitad de tus clientes cambie lo que compra por el envío es mucho pedir. Busca otro umbral en la tabla.
• Pierde, con un empate más bajo. Puede salir. Mira tu histórico: si muchos pedidos se quedan a pocos euros del umbral, es más fácil que suban que si están lejos.
• Gana. La medida se paga sola con la cuenta prudente. Aun así, comprueba después que los pedidos suben de verdad y no se quedan donde estaban.

La tabla de otros umbrales sirve para no enamorarte del primero que metes. Al leerla, recuerda que subir el umbral tira en dos direcciones: regalas menos envíos a quien ya lo supera, y menos pedidos pequeños se animan a dar un salto más grande. Cuánto pesa cada efecto lo sabe tu histórico de pedidos, no la calculadora.

Parte de los pedidos pequeños que tiene que subir al umbral para no perder dinero, según tu margen bruto y la distancia entre el umbral y el ticket de los pedidos pequeños. Con un envío de 5 € y un 20 % de pedidos que ya superan el umbral:

Lee la tabla por columnas. Con un salto de 15 €, una tienda con un 60 % de margen necesita que suba un 31 % de sus pedidos pequeños. Una con un 40 % no empata ni aunque suban todos. El umbral que le funciona a otra tienda no te dice nada si vuestros márgenes no se parecen.

Y la regla que sale de la tabla: con margen bajo, el umbral tiene que estar lejos del ticket. Con un envío de 5 €, un salto de 10 € solo deja de ser imposible por encima de un 50 % de margen. Un umbral cómodo para el cliente suele ser una mala noticia para tu cuenta.

La fórmula es una resta. Lo que falla es lo que se mete y lo que se olvida.

• Olvidar a quien ya pasaba del umbral. Es el error de base. Se calcula lo que gana el pedido que sube y se olvida que todos los pedidos grandes dejan de pagar el envío desde el primer día.
• Usar el ticket medio de toda la tienda. Mezcla pedidos grandes y pequeños, y la distancia al umbral sale mal. La cuenta pide el ticket de los pedidos que hoy no llegan.
• Meter el margen de la ficha de producto. Si cada venta paga comisiones de pago o de plataforma, tu margen real es más bajo, y cada pedido que sube deja menos de lo que crees.
• Dar por hecho que el relleno tiene tu margen medio. Quien se estira para llegar puede añadir lo más barato que encuentre. Si ese producto deja menos margen que la media, el margen extra real es menor que el de la calculadora.
• Olvidar las devoluciones. Un pedido que sube con un producto que luego se devuelve paga el envío de ida, a veces el de vuelta, y no deja margen. Si devuelves mucho, pásalo antes por la calculadora de devoluciones.
• Activarlo sin poder medirlo. Si no guardas el ticket y el coste de envío de cada pedido antes y después, en tres meses nadie sabrá si la medida funcionó. Y se quedará puesta por inercia.

Si gana con la cuenta prudente, actívalo y mide tres cosas por pedido: ticket, margen y coste de envío. A las cuatro semanas, compara la parte de pedidos pequeños que ha subido con el punto de empate. Si lo supera, la medida se queda. Si no, vuelve a la tabla y prueba un umbral más alto.

Si pierde o sale imposible y aun así crees que el envío gratis convertirá más, no lo des por hecho: pruébalo. Un test A/B que mida conversión, ticket y margen por pedido lo resuelve, y la calculadora de test A/B te dice si tienes tráfico para ver la diferencia.

Hay formas de empujar el carrito hacia el umbral que no regalan el envío a todos: un bundle o un complemento barato en el carrito. Y si lo que te preocupa es la gente que se va al ver los gastos de envío, la calculadora de carritos abandonados te dice cuánto vale recuperarla.

El envío gratis es un descuento con otro nombre: sale del margen. Si lo vas a sumar a una promoción, haz la cuenta de las dos juntas con la calculadora de impacto de un descuento. Y si el ticket y el coste de envío de cada pedido no están en el mismo sitio, es lo primero que montamos en analítica digital.