Envío gratis.
El envío no desaparece: pasa de la factura del cliente a tu margen. Un umbral se paga solo si quien se estira para llegar añade producto suficiente para pagar su envío y los que regalas.
El envío gratis es dejar de cobrar los portes al cliente, siempre o a partir de un importe, y pagarlos con el margen. Un umbral de envío gratis se paga solo a partir del ticket medio más el coste del envío dividido entre el margen bruto: con 48 €, un 40% y 6 €, en 63 €.
También: umbral de envío gratuito · portes gratis
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
El envío nunca es gratis. Cambia quién lo paga.
En un eCommerce, el envío gratis es dejar de cobrarle los portes al cliente: en todos los pedidos o a partir de un importe. El transportista te sigue cobrando lo mismo. El envío no desaparece, se muda: sale de la factura del cliente y entra en tu margen bruto.
Por eso la pregunta no es si el envío gratis vende más. Lo contrario está claro: los costes de envío que aparecen de sorpresa al final son una de las fugas más graves del checkout. El cliente llega por fin a pagar, ve el gasto de envío y se va. Pagar gastos de envío ocultos es de 2016. La pregunta buena es otra: si lo que vende de más paga lo que te cuesta.
Ponle números a un pedido normal. Con un ticket medio de 48 € y un margen del 40%, cada pedido deja 19,20 € después de pagar el producto. Si el envío te cuesta 6 € y dejas de cobrarlo, ese mismo pedido pasa a dejarte 13,20 €. El envío se come el 31% del margen. Casi un tercio de lo que ganabas con la venta, en cada venta.
Ese es el malentendido que deshace el término. El envío gratis no es un detalle de la tienda, es un descuento con otro nombre, y se gobierna con la misma política de descuentos que el resto: o compra algo —más pedidos, pedidos más grandes— o regala margen a quien iba a comprar igual.
Los portes pasan por tu caja y salen hacia el transportista. Tu margen no se entera.
El mismo pedido. El envío ha pasado de su factura a tu margen y se lleva el 31% de lo que dejaba.
Cuánto tiene que añadir el cliente para pagarse su envío.
Un umbral de envío gratis es una apuesta concreta: que el cliente que se queda corto añada producto hasta llegar. Lo que añade deja margen; el envío que le regalas lo resta. El punto en el que las dos cosas empatan se calcula: umbral que se paga solo = ticket medio + envío ÷ margen bruto.
Con los números de antes, 6 € de envío entre un 40% de margen son 15 € de producto. Es lo que tiene que añadir el cliente medio, que estaba en 48 €, para que su margen extra pague el envío que deja de pagar él. Umbral: 63 €. A 63 € exactos te quedas igual que si le hubieras cobrado los portes. Por debajo, cada cliente que se estira para llegar te cuesta más de lo que te deja.
Fíjate en quién manda en la fórmula: el margen está dividiendo. Con un 40%, cada euro de envío pide 2,50 € de producto. Con un 25%, pide 4 €, y el mismo envío de 6 € sube el umbral a 72 €. Un negocio de margen corto no puede poner el umbral donde lo pone uno de margen ancho, aunque vendan lo mismo y trabajen con el mismo transportista. Copiar el umbral de la competencia es copiar su margen, y ese no viene en su web.
Qué entra en cada término. El envío es lo que pasa a ser tuyo: lo que hoy le cobras al cliente por pedido y vas a dejar de cobrarle. Si hoy ya le cobras el coste entero, es tu coste logístico por pedido —transportista, embalaje y lo que pagues por bulto—, no la tarifa que enseña la web. El margen es el bruto de producto, con descuentos y comisiones ya fuera. El neto no: el envío no tiene que pagar nóminas. Y el ticket medio va sin portes, porque los portes no son venta.
Un último detalle: el envío no cuesta lo mismo en todos los pedidos. Pesa más, va más lejos, o lleva contrarreembolso, y la tarifa sube. Si tu coste varía mucho, calcula con el envío medio y revisa después el umbral por zona o por peso. Un solo número para todo el catálogo suele quedar corto justo donde más duele.
Un umbral parte tus pedidos en tres grupos.
El día que pones el umbral, tus pedidos se reparten solos. Los que ya pasaban de esa cifra: les regalas el envío sin que cambien nada. Los que se estiran para llegar: te dejan margen extra. Los que no llegan: pagan el envío como antes. El umbral compensa si el segundo grupo paga lo que cuesta el primero.
Pedidos que tienen que estirarse hasta el umbral por cada envío que regalas a quien ya pasaba de él.
Cada pedido del primer grupo te cuesta un envío entero. Cada pedido del segundo deja lo que añade por el margen, menos su envío. Con el umbral en 80 €, quien pasa de 48 a 80 € añade 32 € de producto: 12,80 € de margen, 6,80 € después de pagar sus portes. Con 0,9 pedidos estirados cubres cada envío regalado. Con el umbral en 70 €, quien se estira te deja 2,80 €, y necesitas 2,1 pedidos estirados por cada uno que ya pasaba. En 63 €, ninguno basta.
Lo que el dibujo no dice es cuántos se van a estirar, y eso no sale de ninguna fórmula: sale de tus pedidos. Un umbral pegado al empate necesita que se estire mucha gente. Uno muy lejos casi no lo alcanza nadie y se queda en un envío que cobras igual que antes. Antes de elegir la cifra, mira cuántos pedidos caen entre tu ticket medio y el umbral que te planteas. Después, mídelo con un test A/B: ticket medio, conversión y margen por pedido, con umbral y sin él.
El que se estira necesita algo que añadir. Un umbral sin productos con sentido a mano empuja a comprar algo que no se quiere, o a irse. Por eso trabaja junto al cross-sell: enseñar, cerca del carrito, lo que le falta para llegar y le sirve de verdad.
Y esta cuenta es la prudente, porque no cuenta las ventas que recuperas. Unos portes que se ven desde el principio cierran una fuga, y eso se nota en el carrito abandonado. Un eCommerce dobló sus ventas sin tocar el presupuesto de medios: menos pasos, gastos de envío visibles desde el principio, navegación fuera del checkout. Si el umbral no se paga con ticket, puede pagarse con conversión. Hay también una tercera vía: envío gratis siempre, con el coste metido en el precio y dicho bien claro en el checkout. Entonces no hay umbral que calcular, hay un precio que revisar.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de regalar el envío sin que compre nada.
Ponerlo por debajo del ticket medio
Si el pedido medio ya pasa del umbral, el umbral no empuja a nadie: es envío gratis para el pedido típico con nombre de umbral. Pagas el envío en la mayor parte de tus ventas y no te llevas a cambio ni un euro más de carrito.
Calcularlo con el margen que no es
El margen que entra es el de lo que se añade para llegar, no el de la tienda. Si lo que la gente mete para alcanzar el umbral es el accesorio barato de margen corto, la cuenta de la media te dice que se paga solo cuando no se paga.
Olvidar la vuelta
Si el envío gratis incluye la devolución, cada pedido devuelto cuesta dos envíos y no deja margen. Un umbral que empuja a pedir de más para llegar puede acabar subiendo las devoluciones, y esa factura llega un mes después.
Pelear en portes contra un marketplace
En producto de bajo ticket, si al otro lado hay un marketplace con envío gratis y precio agresivo, la subasta está perdida antes de empezar. Ahí competir por clic no es una mala campaña: es rentabilidad negativa por diseño, y lo rentable es elegir dónde no invertir.
Lo que se pregunta sobre envío gratis.
¿Cuándo compensa ofrecer envío gratis?
Cuando lo que vende de más paga lo que cuesta. Con umbral, compensa si está por encima de ticket medio + envío ÷ margen bruto y bastantes pedidos se estiran para llegar, porque esos tienen que pagar también los envíos que regalas a quien ya pasaba de la cifra. Sin umbral, compensa si la conversión sube lo bastante para pagar un envío en cada pedido, o si el coste va metido en el precio.
¿Cómo se calcula el umbral de envío gratis?
Umbral que se paga solo = ticket medio + coste del envío ÷ margen bruto. Con un ticket medio de 48 €, un margen del 40% y un envío de 6 €, son 48 + 15 = 63 €. Con un margen del 25%, el mismo envío lo sube a 72 €. Es el empate: por debajo, el cliente que se estira para llegar no deja margen para pagar su envío.
¿Es mejor envío gratis siempre o a partir de un importe?
Envío gratis siempre es pagar un envío en cada pedido: solo compensa si lo repercutes en el precio o si recupera suficientes compras que hoy se pierden en el checkout. A partir de un importe es una apuesta por pedidos más grandes. Las dos se deciden igual: con un test A/B que mida ticket medio, conversión y margen por pedido.
¿Qué pasa si pongo el umbral por debajo del ticket medio?
Que el pedido medio ya lo pasa sin estirarse, así que no empujas a nadie a comprar más. Pagas el envío en la mayor parte de tus pedidos y no te llevas a cambio ni un euro más de carrito: es un descuento general con nombre de umbral.
Los que hacen falta para usar este.
Los números propios de vender producto: catálogo, cesta, devoluciones y recurrencia.
Vender producto por internet con catálogo, cesta y checkout. Los números que lo gobiernan no son los del embudo B2B: mandan el ticket, el margen por referencia y cuántas veces vuelve el mismo cliente.
Facturación ÷ número de pedidos o clientes. Junto al margen, fija tus umbrales de inversión.
El que metió producto en el carrito y no llegó a pagar. La fuga más cara del ecommerce, porque el tráfico ya está comprado y pagado.
Ofrecer un producto distinto que acompaña al que el cliente ya se lleva. No compite con la compra: la completa.
El porcentaje de pedidos que vuelve, y lo que cuesta que vuelva. Se resta del margen, no de la facturación: por eso una tienda con buen ROAS puede estar perdiendo dinero.
El fichero con el que tu catálogo llega a Google, Meta o un marketplace: un producto por fila, con precio, stock e imagen. Casi todo lo que falla en Shopping falla aquí, no en la campaña.
