Comisiones de ventas

Esta calculadora pasa un plan de comisiones a euros. Con el fijo, la cuota, el porcentaje y el acelerador, calcula la comisión del mes, lo que cobra el comercial en total, qué parte de eso es variable y qué porcentaje de la cuota ha alcanzado.

Y luego mira el plan desde tu lado: qué parte del margen que genera el comercial se va en comisión, y cuánto te cuesta por cada euro que vende. Es la parte que casi nunca se calcula al diseñar un plan, y la que decide si el plan es sano.

La tesis de la calculadora cabe en dos frases. Comisionar sobre facturación con un margen bajo es pagar por vender sin ganar. Comisionar sobre margen alinea al comercial con el negocio. Puedes probar las dos bases de comisión con los mismos números y ver la diferencia.

Son siete datos. Los del plan salen del contrato o de la política de incentivos; las ventas y el margen, del CRM y de la contabilidad. Usa un mes normal, no el mejor del año.

1. 01
   Sueldo fijo mensual

   Lo que cobra el comercial se venda o no. Si quieres ver lo que cobra él, mete el bruto. Si quieres que el coste de ventas refleje lo que te cuesta a ti, mete el coste empresa del fijo, que incluye la seguridad social.

2. 02
   Cuota mensual

   Lo que tiene que facturar en el mes para cumplir. A partir de ahí paga el acelerador. La calculadora la usa también para el porcentaje de cuota alcanzado.

3. 03
   Ventas del mes

   La facturación del comercial en el mes, sin IVA. Si comisionas sobre lo cobrado y no sobre lo firmado, mete lo cobrado.

4. 04
   Base de comisión

   Facturación si el porcentaje se aplica a lo vendido. Margen si se aplica a lo que deja lo vendido después del coste directo, es decir, ventas × margen bruto.

5. 05
   Porcentaje de comisión

   El que se aplica a la base desde el primer euro. Cuidado al comparar porcentajes de bases distintas: un 6 % sobre facturación con un 40 % de margen paga lo mismo que un 15 % sobre margen.

6. 06
   Acelerador

   El porcentaje extra que se paga solo sobre lo que supera la cuota, aplicado a la misma base. Con base margen, el exceso se mide en margen: lo vendido por encima de la cuota × margen bruto. Pon 0 si tu plan no tiene acelerador.

7. 07
   Margen bruto

   El de lo que ha vendido ese comercial, no la media de la empresa si su mezcla de productos es distinta. Si no lo tienes, la calculadora de precio y margen te lo saca.

Comisión = base × porcentaje + exceso sobre la cuota × acelerador. La base es la facturación o el margen bruto de lo vendido. El acelerador solo paga la parte que supera la cuota, no todo lo vendido.

Parte variable = comisión ÷ (fijo + comisión). Margen que se lleva = comisión ÷ (ventas × margen bruto). Coste de ventas = (fijo + comisión) ÷ ventas. La segunda es la que decide si el plan es sano: mide qué parte de lo que gana la empresa con ese comercial se va en su comisión.

Supón que el mes siguiente factura lo mismo, pero vendiendo sobre todo la línea que deja un 20 %. La comisión no cambia: 2.400 €. El margen generado baja a 7.200 € y la comisión se lleva un 33,3 %. Si la línea deja un 12 %, se lleva un 55,6 %: más de la mitad, antes de pagar el fijo.

El mismo plan sobre margen, con un 15 % de comisión y un 10 % de acelerador, paga 2.400 € con un 40 % de margen, 1.200 € con un 20 % y 720 € con un 12 %. El margen que se lleva se queda en el 16,7 % en los tres casos. El comercial gana más cuando tú ganas más.

El veredicto sale del margen que se lleva la comisión. Los cortes son orientativos: un plan con un fijo bajo puede permitirse una comisión más alta, y al revés. Sirven para saber si estás en zona normal o si toca revisar el plan.

• Menos del 20 %: plan sano. La comisión se lleva una parte razonable y queda margen para pagar el fijo, la captación y la estructura. Comprueba que el variable sigue siendo suficiente para mover al comercial: un plan sano para la empresa que el comercial ni mira tampoco sirve.
• Entre el 20 % y el 40 %: plan alto. Puede tener sentido si el fijo es bajo o si el comercial genera su propia demanda. Pero suma el fijo y mira el coste de ventas: si la comisión ya se lleva un tercio del margen, lo que queda tiene que pagar todo lo demás.
• Más del 40 %: el plan se come el margen. La empresa trabaja para pagar la comisión. Casi siempre pasa por comisionar sobre facturación un producto de margen bajo, o por una cuota tan baja que el acelerador paga casi todo.

La parte variable y el coste de ventas no tienen veredicto propio, pero conviene leerlos juntos. Una parte variable alta traslada el riesgo al comercial: si no vende, te cuesta poco. Un coste de ventas alto con poca parte variable es lo contrario: pagas mucho fijo por cada euro vendido, se venda o no.

El porcentaje de cuota dice si la cuota está bien puesta. Si el comercial pasa del 150 % todos los meses, la cuota está baja y el acelerador paga ventas normales como extraordinarias. Con los mismos 36.000 € y una cuota de 15.000 €, la comisión sube a 3.000 € y se lleva un 20,8 % del margen. Sin vender un euro más.

Un porcentaje sobre facturación que parece moderado puede ser enorme según el margen. Esta tabla calcula qué parte del margen se lleva una comisión del 6 % y una del 10 % sobre facturación, al cumplir la cuota justo y sin acelerador.

La última fila es el caso extremo: con un 10 % de margen, una comisión del 10 % sobre facturación se lleva el margen entero. Cada venta deja cero a la empresa, y todavía falta pagar el fijo del comercial.

Los planes de comisiones se suelen diseñar mirando lo que cobra el comercial. Los errores caros aparecen cuando se mira lo que cuesta.

• Comisionar sobre facturación con márgenes que cambian. Si cada producto o cada cliente deja un margen distinto, el plan paga lo mismo por la venta que te deja 40 € que por la que te deja 4 €. El comercial va a perseguir la que se vende más fácil, que muchas veces es la que lleva más descuento.
• Poner la cuota a ojo. Si es baja, el acelerador paga ventas normales. Si es tan alta que nadie la alcanza, el acelerador no mueve a nadie. La cuota tiene que salir de lo que el comercial puede vender con su pipeline, y la velocidad del pipeline te da esa cifra.
• Aplicar el acelerador a todo lo vendido. En el ejemplo, un 4 % extra sobre los 36.000 € serían 1.440 € en lugar de 240 €: la comisión pasaría de 2.400 € a 3.600 €. Y el euro que cruza la cuota valdría 1.200 € de comisión de golpe. La calculadora lo aplica solo al exceso.
• Usar el margen medio de la empresa. Si un comercial vende sobre todo la línea de menos margen, su plan se come más margen que el de sus compañeros aunque cobre lo mismo. Calcula con el margen de lo que ha vendido cada uno.
• Mirar solo el mes bueno. Pasa la calculadora con un mes al 80 % y otro al 120 %: el plan tiene que funcionar en los tres. Si al 80 % el comercial cobra demasiado poco para quedarse y al 150 % se lleva la mitad del margen, el plan falla por los dos lados.
• Olvidar los descuentos. Si el comercial decide el descuento y cobra sobre facturación, cada punto sale casi entero del margen de la empresa y apenas toca su comisión. Con base margen, el descuento le cuesta a él también. Sin una política de descuentos clara, el plan se rompe por ahí.

Si el plan se come el margen, el primer cambio es la base: pasar a margen con un porcentaje que pague lo mismo con tu margen medio. Se saca dividiendo: un 6 % sobre facturación con un 40 % de margen equivale a un 15 % sobre margen. El comercial cobra igual en un mes normal y deja de ganar más con la venta que menos te deja.

Si el plan es sano pero el coste de ventas es alto, puede que el problema no esté en la comisión sino en las ventas: un comercial con pocos leads cobra el fijo igual. La calculadora de capacidad comercial te dice si el equipo tiene más horas que leads. Y el fijo y la comisión son parte del CAC: llévalos a unit economics para ver si cada cliente se paga.

Antes de tocar porcentajes, revisa precios y descuentos: lo que cuesta un descuento en margen suele ser más de lo que parece. Y para que todo esto salga solo cada mes, las ventas y el margen de cada comercial tienen que estar en el CRM. Es lo que montamos en CRM.