Comisiones de ventas.
Un fijo que hace de suelo, una comisión corta por cliente que solo se paga cuando el cliente ha pagado y un bonus por tramos sobre lo nuevo. Y la base, sobre lo que te deja cada venta, no sobre lo que factura.
Las comisiones de ventas son la parte variable de la retribución de un comercial, calculada como un porcentaje de lo que vende. Funcionan como una instrucción: el equipo persigue lo que el plan paga, así que la base de la comisión tiene que ser el margen que deja cada venta cuando ese margen cambia de una venta a otra.
También: plan de comisiones · variable comercial · incentivos de ventas
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Lo que pagas por comisión es lo que te van a traer.
La comisión de ventas es la parte variable del sueldo de quien vende: un porcentaje de lo que trae, que se suma a un fijo. Casi todas las direcciones la miran como un coste de vender, un tanto por ciento que sale de cada venta. Lo es. Pero antes que un coste es una instrucción.
Un comercial lee su plan de comisiones mejor que nadie en la empresa, y reparte su semana según lo que el plan paga. Si paga facturación, persigue facturación. Si paga firmas, firma, aunque el cliente se vaya al mes. Si paga lo que se queda, trae lo que se queda. Da igual lo que diga la reunión del lunes sobre qué oportunidades del pipeline son prioritarias: manda el plan.
El malentendido está en la base. Un plan sobre facturación paga lo mismo por un euro que te deja 20 céntimos de margen bruto que por uno que te deja 60. Si todas tus ventas dejan un margen parecido, no pasa nada: facturación y margen son la misma señal, y la facturación es más fácil de contar. Si el margen cambia según el producto, el cliente o el descuento, el plan está señalando la venta equivocada.
Paga más por la venta que menos margen te deja. El plan dice una cosa y la cuenta de resultados otra.
Cuesta lo mismo de media con un margen del 40%, pero paga más por la venta que más te deja.
Dos ventas del mismo comercial. La A factura 10.000 € con un 20% de margen y deja 2.000 €. La B factura 6.000 € con un 60% y deja 3.600 €. Con un 5% sobre facturación, la A le paga 500 € y la B 300 €: el plan le dice que vaya a por la que menos te deja. Con un 12,5% sobre margen, que equivale a ese 5% si tu margen medio es del 40%, la A le paga 250 € y la B 450 €. Mismo comercial, un plan equivalente a tu margen medio, y su semana se va a la venta contraria.
Tres capas, y cuándo se paga cada una.
Un plan que funciona tiene tres piezas: un fijo, una comisión por cliente y un bonus por objetivos. Cada una hace un trabajo distinto, y mezclarlas es la forma más rápida de que ninguna lo haga.
El fijo es el suelo. Se cobra se venda o no. No motiva a vender más; sirve para que quien vende pueda aguantar un mes malo sin forzar cierres que no tocan.
La comisión va por cliente, y es corta. Un porcentaje de lo que paga el cliente, o de lo que deja, durante sus primeros meses, no durante toda su vida. Corta a propósito: no arrastra pagos largos si la facturación baja y obliga a seguir vendiendo. Si el comercial cierra él la venta, y no solo la agenda, el primer mes paga más. Es la pieza que más vale del proceso, y el plan tiene que pagar más por lo que más vale. Donde un SDR agenda y otra persona cierra, cada pieza se paga por separado.
Lo que decide si el plan funciona es cuándo se paga. La comisión del primer mes se abona cuando el cliente ha superado los primeros 30 días o ha pagado su primera factura. La de los meses siguientes, solo si sigue. Venta que no aguanta, no se paga.
Tres clientes de 2.000 € al mes con una comisión del 10% de sus tres primeros meses. El A se queda: 600 € de comisión sobre 12.000 € cobrados en seis meses. El C se va tras el segundo mes: 400 € sobre 4.000 €. El B se va sin pagar la primera factura: cero de comisión, y cero te ha costado. Cada euro de comisión sale de dinero que ya has cobrado. Nunca adelantas caja por una venta que puede no existir, y el churn del primer mes le cuesta al comercial lo mismo que a ti.
El bonus va sobre lo nuevo. Se calcula sobre el MRR nuevo del periodo, el que ha añadido, no sobre toda la cartera. Y cada año se resetea: objetivos nuevos, nada arrastrado del anterior y ninguna renta por clientes vendidos hace dos años.
Tres decisiones antes de firmar el plan.
Sobre qué se paga, cómo se paga el objetivo y cuánto pesa el fijo frente al variable. Las tres se toman una vez y luego conducen cada semana del equipo.
La base: margen o facturación. La regla sale de mirar cuánto se parecen tus ventas entre sí. Si el margen es parecido en todas, paga sobre lo que paga el cliente: es la misma señal y el comercial se la calcula de cabeza. Si varía, por líneas de producto, por clientes grandes que negocian o por descuentos, paga sobre margen. Los descuentos son la prueba. Con un plan sobre facturación, un 10% de descuento le cuesta al comercial un 10% de su comisión. A ti, en una venta con un 20% de margen, te cuesta la mitad del margen. Sin una política de descuentos o un plan sobre margen, el descuento sale casi gratis a quien lo da.
El objetivo: por tramos, no todo o nada. Un bonus que solo se cobra al llegar al 100% paga lo mismo al 99% que al 50%: nada. Cuando a mitad de trimestre alguien ve que no llega, lo racional es aparcar los cierres para el siguiente, y tu forecast se descuadra en los dos.
Por debajo del 80% no se cobra nada, del 80% al 99% la mitad, al 100% el bonus entero y por encima del 120% el bonus por 1,5. Quien va al 85% sigue teniendo un motivo para empujar, y quien supera el objetivo, un motivo para no parar. Por eso el plan va sin techo: un tope le dice a tu mejor comercial que deje de vender justo cuando mejor le va.
La mezcla: cuánto fijo y cuánto variable. Decide a quién atraes. Con poco fijo y un variable sin techo no se ficha a un comercial senior que ya gana bien: ese no se mueve por el upside. Se ficha a alguien con hambre que entra justo por eso. Ninguna de las dos apuestas es mejor; lo caro es hacerla sin saber cuál es. Y el variable tiene que caber: lo que pagas por cliente se mira contra tu CAC, no por separado.
Un plan que paga por volumen empuja a meter más oportunidades de las que tu capacidad comercial aguanta, y la tasa de cierre cae sin que nadie lo haya decidido. Por eso, además de los cierres, conviene mirar la actividad que más se parece al cierre: cuántos diagnósticos en vivo se hacen y en qué porcentaje de oportunidades se ha dicho el precio en la llamada.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de pagar comisiones que trabajan en tu contra.
Pagar facturación cuando el margen varía
El comercial persigue el volumen que menos te deja y los descuentos le salen casi gratis. Si dos ventas de igual importe no te dejan lo mismo, no pueden pagar lo mismo. La base del plan tiene que ser lo que te queda.
Pagar la firma, no el cliente que se queda
Si la comisión se cobra el día de la firma, el plan premia clientes que se van al mes. Se paga cuando el cliente ha pagado, y los meses siguientes solo si sigue. Así la comisión sale siempre de dinero que ya está en tu cuenta.
Bonus de todo o nada
Quien ve que no llega al 100% tira la toalla o aparca cierres para el trimestre siguiente. Con tramos, quedarse corto por poco sigue pagando algo, y pasarse paga más. Y nada de techo: el tope frena justo a quien mejor vende.
Renta perpetua por la cartera vieja
Una comisión que se cobra de por vida sobre clientes vendidos hace años convierte al comercial en gestor de cartera. Comisión corta por cliente, bonus sobre lo nuevo del periodo y reset cada año.
Lo que se pregunta sobre comisiones de ventas.
¿Cómo se pagan las comisiones de ventas?
En tres capas. Un fijo que se cobra se venda o no; una comisión por cliente, un porcentaje de lo que paga o de lo que deja durante sus primeros meses; y un bonus por objetivos sobre la facturación nueva del periodo. La comisión del primer mes se paga cuando el cliente ha superado los 30 días o ha pagado su primera factura, y la de los siguientes solo si sigue.
¿Es mejor pagar la comisión sobre facturación o sobre margen?
Depende de cuánto se parezcan tus ventas. Si todas dejan un margen parecido, sobre facturación: es la misma señal y más fácil de calcular. Si el margen cambia por producto, cliente o descuento, sobre margen, porque un plan sobre facturación paga más por la venta grande aunque te deje menos, y el comercial va a perseguir esa.
¿Cuándo se le paga la comisión a un comercial?
Cuando el cliente ha pagado, no cuando ha firmado. El primer mes se abona al superar los 30 días o al cobrar la primera factura, y los meses siguientes solo si el cliente sigue. Así cada euro de comisión sale de dinero ya cobrado y una venta que no aguanta no cuesta nada.
¿Cómo se paga el bonus por objetivos de ventas?
Por tramos, no todo o nada. Por ejemplo: nada por debajo del 80% del objetivo, la mitad del bonus entre el 80% y el 99%, el bonus entero al 100% y el bonus por 1,5 por encima del 120%. Se calcula sobre lo nuevo del periodo, no sobre la cartera, y los objetivos se resetean cada año.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que pasa entre que hay una oportunidad y que se firma, y cómo se mide sin mentirse.
Los deals vivos del CRM por etapa. Su limpieza vale más que su tamaño.
Lo que queda de cada venta tras el coste directo del producto o servicio. Sin él, el ROAS no significa nada.
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Elegir cien empresas y tratarlas como cien mercados. Se justifica cuando el ticket aguanta el coste de perseguirlas una a una.
El enlace que deja al otro coger hueco en tu agenda sin cruzar correos. Cada ida y vuelta para cuadrar hora pierde reuniones.
Los días que pasan desde el primer contacto hasta la firma. Alarga el payback y decide cuánta caja necesitas para crecer.
