Iguala mensual.
Una cuota fija al mes por un servicio. Por mes de trabajo factura lo mismo que un proyecto; la diferencia es que no hay que volver a venderla, y eso cambia lo que vale cada cliente.
Una iguala es una cuota fija que un cliente paga cada mes por un servicio profesional mientras dura la relación, en lugar de pagar por proyecto. El valor de un cliente de iguala es la cuota mensual multiplicada por los meses que se queda.
También: retainer · cuota mensual fija · fee mensual
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Cobrar el mes, no el entregable.
Una iguala es una cuota fija que un cliente te paga cada mes por un servicio profesional, mientras dure la relación. No compra un entregable con fecha de fin: compra la capacidad de un equipo, un alcance y una forma de trabajar, mes a mes. Es el modelo de las asesorías, los despachos, las agencias y casi cualquier servicio B2B que no se acaba el día que se entrega algo.
El malentendido que resuelve es de cómo se valora un cliente. Un proyecto se mide por lo que firma. Una iguala, por lo que dura. Cuota y vida del cliente juntas dan el número que casi nadie se para a calcular: cuánto vale de verdad un cliente a lo largo de toda la relación, no lo que firma en el primer contrato.
Un ejemplo para seguir la cuenta, no el de ningún cliente. Mismo equipo, mismo ritmo de 3.000 € al mes. Como proyecto de 3 meses, factura 9.000 € y en el mes 4 hay que volver a venderle algo, a él o a otro. Como iguala que se queda los 14 meses de vida media, factura 42.000 € con una sola venta.
Por eso la iguala es una decisión de pricing antes que de facturación: cambia el LTV, cambia el payback y cambia el tipo de empresa que eres. Es el mismo mecanismo que una suscripción de producto, con una diferencia que lo cambia todo: lo que se renueva cada mes no es un envío, son horas de personas. Y las horas, a diferencia de un envío, se pueden estirar sin que nadie lo apunte.
Cuota por meses, y los meses salen del churn.
Valor de un cliente de iguala = cuota mensual × meses que se queda. La cuota la sabes. Los meses no se suponen, se miden: vida media = 1 ÷ churn mensual. Una vida media de 14 meses es perder cada mes el 7,1% de los clientes.
Lo que enseña el dibujo es que la iguala no cobra más caro: cobra más tiempo. Hasta el mes 3 las dos líneas son la misma, el mismo trabajo al mismo precio. Todo lo que hay entre los 9.000 € del proyecto y los 42.000 € de la iguala, 33.000 €, es facturación que no ha hecho falta volver a vender.
Qué entra en la cuenta y qué no. Entra la cuota que se repite. No entran los extras sueltos, una ampliación o un trabajo aparte: si los metes en la media, inflas una vida que no es de la iguala. Y el valor que de verdad importa no es la facturación, es lo que queda después de servirle, que es lo que mide el coste de servir. Una iguala que factura 42.000 € y se come casi lo mismo en horas no vale 42.000 €.
Ese número manda en dos sitios. En cuánto puedes pagar por cerrar al cliente: la regla es no dar a la captación más de un tercio de lo que el cliente te deja en toda su vida. Con el ejemplo son 14.000 € de CAC asumible por cada iguala, frente a 3.000 € por cada proyecto de 9.000 €. Y en cuánto tardas en recuperarlo, que es CAC ÷ margen mensual del cliente. Con un proyecto cobras y se acaba. Con una iguala adelantas lo que cuesta cerrarla y lo recuperas mes a mes, y eso es caja que tiene que estar en la cuenta antes de que vuelva.
El mismo equipo lleno con muchas menos ventas.
La pregunta de dirección no es si la iguala factura más. Por mes de trabajo factura lo mismo. La pregunta es cuántas ventas necesitas para tener al equipo lleno. Con 30.000 € al mes de objetivo y cuotas de 3.000 €, necesitas 10 clientes a la vez, y cada uno que se va hay que reponerlo.
Ventas al año = clientes a la vez × 12 ÷ meses que dura cada cliente. Propuestas con un 35% de cierre.
Con proyectos de 3 meses, reponer a esos 10 son 40 ventas al año. Con igualas de 14 meses, 8,6. Con un 35% de cierre sobre propuestas, la diferencia en el día a día es 114 propuestas al año frente a 24. La cuenta es una división: clientes a la vez × 12 ÷ meses que dura cada cliente.
Ahí está lo del tipo de empresa. Una empresa de proyectos es, sobre todo, una máquina de vender: si el comercial se para un trimestre, la facturación cae un trimestre después. Una empresa de igualas es una máquina de retener. Vender sigue importando, pero lo que hunde el año es que la vida media baje de 14 a 9 meses, porque eso sube las ventas necesarias de 8,6 a 13,3 sin que nadie haya vendido menos. El número del lunes pasa a ser el MRR y quién se va, no cuántas propuestas salen.
Nosotros lo tenemos decidido: clientes recurrentes, no proyectos puntuales. Y la forma más limpia de llegar a una iguala no suele ser venderla en frío, sino entrar con un trabajo corto de diagnóstico, que se cierra más fácil y demuestra criterio, y crecer desde ahí.
Cuándo no compensa. Si tu cliente de iguala se queda lo mismo que dura un proyecto, no te ahorra ninguna venta: es un proyecto con la factura repartida. Y si el servicio tiene fin de verdad, una web o una migración, forzar una iguala solo garantiza que el cliente se vaya cuando acabe la entrega, con la sensación de haber pagado de más.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de montar una iguala y perder dinero con ella.
Iguala sin alcance
Cuota fija y trabajo abierto. Cada mes entra una petición más y nadie la cobra, porque “ya está en la iguala”. La cuota no se mueve y las horas sí. Una iguala sin alcance escrito no es un precio: es un compromiso sin techo.
Valorarla por la primera factura
Decidir cuánto invertir en captar mirando lo que firma el primer mes: 3.000 € en vez de 42.000 €. Con esa vara, cualquier canal que de verdad funcione te parecerá carísimo y te quedarás con los baratos que no traen a nadie que se quede.
Bajar la cuota para cerrar
Un descuento del 10% en una iguala no se paga una vez: se paga cada mes que el cliente se queda. Sobre 3.000 € y 14 meses son 4.200 €. Y el cliente que entró por precio es el primero en irse cuando aparece otro más barato.
Confundir permanencia con retención
Un contrato de doce meses no es una vida media de doce meses: es un cliente que se va en el mes trece si no ha visto resultado. La vida media se mide en bajas reales de tus clientes, no en la duración de tus contratos.
Lo que se pregunta sobre iguala.
¿Qué es una iguala mensual?
Es una cuota fija que el cliente paga cada mes por un servicio profesional mientras dura la relación, en vez de pagar por proyecto. No compra un entregable con fecha de fin: compra la capacidad de un equipo y un alcance, mes a mes.
¿Cómo se calcula lo que vale un cliente de iguala?
Cuota mensual por meses que se queda, y los meses salen del churn: vida media = 1 ÷ churn mensual. Una iguala de 3.000 € al mes con 14 meses de vida media vale 42.000 €, frente a los 9.000 € de un proyecto de tres meses al mismo ritmo.
¿Qué diferencia hay entre una iguala y una suscripción?
El mecanismo es el mismo, cobrar cada mes mientras el cliente se queda. La diferencia es lo que se renueva: en una suscripción, un producto o un envío; en una iguala, horas de un equipo. Por eso una iguala sin alcance escrito pierde margen sin que se vea.
¿Cuándo no compensa pasar de proyecto a iguala?
Cuando el cliente se va a quedar lo mismo que dura un proyecto, porque entonces no te ahorra ninguna venta, y cuando el servicio tiene un final claro, como una web o una migración. Ahí la iguala es un proyecto con la factura repartida.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que cobras y cómo lo cobras. La palanca que más mueve el margen y la que menos se toca.
Cuánto cobras y cómo lo cobras. La palanca que más rápido mueve el margen y la que casi nadie toca en dos años.
Lo que un cliente te deja durante toda su vida como cliente. El techo real de lo que puedes pagar por captarlo.
Meses que tardas en recuperar el CAC. Decide cuánta caja necesitas para crecer sin ahogarte.
Lo que cuesta cada mes atender a un cliente que ya es cliente. Sale del mismo margen que la captación y casi nunca está medido.
El MRR multiplicado por doce. Sirve para comparar empresas y engaña para planificar caja.
Rebaja sobre el precio de tarifa. No sale de la facturación: sale entero del margen, y por eso un 20% de descuento puede costar la mitad del beneficio.
