Qué es una prueba gratuita.
El producto entero durante unos días, y luego pagas o te vas. Los días importan menos de lo que parece: lo que decide si convierte es qué obliga a hacer la prueba al usuario mientras está dentro, y quién le acompaña cuando no lo hace.
Una prueba gratuita es un periodo limitado, normalmente de 7 a 30 días, en el que el usuario usa la versión completa de un producto sin pagar y al terminar decide si contrata. Su duración se fija según lo que tarda el usuario en ver el valor del producto, y su conversión depende de lo que el usuario hace dentro.
También: free trial · trial gratuito · periodo de prueba
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
El producto entero, con fecha de caducidad.
Una prueba gratuita da acceso a la versión completa de un producto durante un tiempo limitado. Al acabar, el usuario paga o se va. Las duraciones habituales son 7, 10, 15 y 20 días, y hay pruebas que al terminar caen a un plan gratis, como las de Asana y Slack, que dan 30. No es una promoción: es una decisión de pricing, porque fija qué ve el cliente antes de pagar y cuándo empieza a cobrarse la suscripción.
Tiene una hermana con la que se confunde cada dos reuniones. El freemium recorta el producto y deja el tiempo abierto; la prueba recorta el tiempo y deja el producto entero. Cuál de las dos te toca se decide mirando cómo se usa lo que vendes, y tiene su propia página. Esta va de la prueba: cuántos días, qué pasa dentro y quién está mirando.
El malentendido es pensar que lo que decide la conversión son los días. Media reunión se va en “¿14 o 30?” y nadie pregunta qué tiene que haber hecho el usuario el día 5. Una prueba que solo cuenta días es una puerta abierta con un temporizador: convierte quien ya venía convencido y al resto le dejas solo. Si tienes que esperar a que al usuario se le ilumine la bombilla para que pague, ya te imaginas la respuesta.
- 1. Alta El usuario entra con todo desbloqueado.
- 2. Caduca Le llega un aviso de que se acaba. Paga o se va.
Una puerta abierta con temporizador. Convierte quien ya venía convencido.
- 1. Alta Entra con todo desbloqueado y arranca la cuenta atrás.
- 2. Mirar Se mira qué usa dentro y qué no ha tocado todavía.
- 3. Empujar Se le anima a usar justo lo que después será de pago.
- 4. Medir Se revisa si lo usa, y cuánto, con indicadores de uso.
- 5. Llamar Si no usa nada, le llama alguien de ventas o de customer success.
- 6. Enseñar Guías cortas de cómo sacarle partido a cada funcionalidad.
- 7. Cerrar El precio al final, contándole a su medida qué deja de tener.
Los mismos días, con un recorrido dentro y alguien mirando si se cumple.
La diferencia entre las dos pistas no es de duración. Es que la de abajo tiene un recorrido y alguien mirando si se cumple: qué usa el usuario, qué no ha tocado, quién le llama cuando no ha hecho nada. Y es una diferencia cara de ignorar. Captar a alguien para una prueba sale más caro que captarlo para un plan gratis, porque es más fácil regalar un producto que prestarlo con fecha. Cada alta que caduca sin haber visto nada es CAC pagado a cambio de nada.
Los que tarda el valor, no los que tarda el hábito.
La duración no sale de una fórmula ni de lo que hace el vecino. Sale de mirar dos cosas de tu producto: lo que cuesta el setup y cuándo aparece el aha moment, el momento en el que el producto sirve para algo por primera vez.
El setup es lo primero. No es lo mismo un producto que se empieza a usar con solo un correo que uno que pide muchos datos y subir documentos antes de enseñar nada. Si el valor exige un esfuerzo del usuario y eso lleva semanas, una prueba de 7 días no le da tiempo: es así de obvio y así de poco habitual verlo bien resuelto. Si el aha llega en minutos —Pipedrive enamora en los primeros diez minutos de prueba—, la fecha de caducidad es justo la palanca que hace decidir, y alargarla solo retrasa el cobro. El número que mide esto es tu time to value: la prueba tiene que cubrirlo con holgura, y la cuenta exacta está en su ficha.
Luego está el techo. En una prueba gratuita no suele dar tiempo a crear ningún hábito. Hay productos cuyo valor aparece con la repetición: la primera automatización sorprende, la segunda funciona, y a la décima ya no sabes trabajar sin la herramienta. Ahí no hay número de días que arregle nada. Si el valor llega con el hábito, el modelo que toca es el freemium, y una prueba que necesita hábito para enseñar algo te está diciendo que has elegido mal el modelo, no la duración.
Y queda qué se desbloquea. Hay productos que a corto plazo se disfrutan muchísimo más en la versión completa que en la básica: con 30 días de un CRM grande con todo abierto descubres la cantidad de cosas que puedes hacer. En otros, la cuota completa no cambia tanto respecto a la gratis en las primeras semanas, y la prueba enseña poco que no se viera ya. El caso útil es el de quien descubre en la prueba algo de los planes de arriba —plantillas de presupuestos y contratos, firma online— y acaba contratando un plan superior por eso.
Una nota sobre cómo leer el resultado: una prueba de 14 días y un plan sin caducidad generan ciclos a velocidades distintas, así que se mide por ciclo y no por calendario. El corte natural de la conversión de gratis a pago va pegado al final de la prueba.
Qué obliga a hacer, y quién acompaña.
Con la duración decidida quedan las dos cosas que de verdad mueven la conversión: qué tiene que haber hecho el usuario antes de que caduque, y qué pasa cuando no lo ha hecho.
Lo que obliga a hacer tiene nombre: la acción de activación, en singular, la que convierte a alguien que se ha registrado en alguien que usa el producto. En una prueba esa acción tiene que pasar pronto, porque el reloj corre. Y no basta con que pase: hay que empujar al usuario a usar justo lo que después será de pago, porque eso es lo que le vas a cobrar. Una prueba en la que el usuario solo ha tocado lo que también tendría gratis no ha probado nada. El onboarding es la parte de la prueba que se diseña para que eso ocurra, en vez de esperar a que ocurra.
Se le cuenta qué deja de tener, con lo que ya ha montado delante. Ahí juega el coste hundido: después de lo que le ha costado el setup, no lo pierde por unos euros.
Guías de cómo sacarle partido a esas funcionalidades en particular, no al producto en general. Quien no usa nada de lo de pago en toda la prueba no lo va a contratar.
Le llama alguien de ventas o de customer success. Un correo automático de caducidad aquí no convierte a nadie: avisa de que pierde algo que nunca ha tenido.
El acompañamiento es la otra mitad, y es donde muchas pruebas se quedan cojas por ideología. La mayoría de productos de software que crecen bien no venden solo con el producto ni solo con comerciales: combinan. Prueba gratuita con asistencia comercial en el alta, avisos dentro del producto y venta asistida para el salto al plan de pago. La prueba sin nadie detrás porque el autoservicio queda moderno suele ser ego de fundador, no estrategia.
El final también se diseña. Asana y Slack dan 30 días con todo desbloqueado y, si no conviertes, te dejan en el plan gratis en vez de cerrarte la puerta. Cuando se acerca el día aparecen las alertas de “ojo, que vas a perder todo esto”. Eso solo funciona si la activación ha funcionado antes: si en 30 días no he usado nada del plan de pago, no lo voy a contratar, porque o no entiendo lo que ofrece o no he vivido ningún momento en el que me sirviera.
Y una consecuencia en la cuenta que conviene tener delante. El freemium tolera paybacks más largos que la prueba: pagas una activación más lenta a cambio de un CAC más bajo. La prueba hace lo contrario, cuesta más traer a cada usuario y a cambio decide antes. Si la prueba no obliga a hacer nada, te quedas con lo peor de los dos: el CAC alto de la prueba y la conversión floja de quien nunca ha visto el producto funcionando.
Cuatro formas de regalar días que no convierten.
Alargar la prueba para arreglar la conversión
Si la prueba convierte poco, la tentación es darle más días. Funciona solo si el problema era que el setup no cabía. Si en 14 días no ha usado nada de lo de pago, difícilmente lo hará en 30: has retrasado el cobro dos semanas y la respuesta es la misma. Y si el valor llega con el hábito, el problema es el modelo, no la duración.
Dar acceso y esperar
Abrir el producto y mandar un correo el último día no es una prueba, es un temporizador. Sin mirar qué usa cada usuario, sin empujarle a lo que será de pago y sin nadie que llame al que no ha hecho nada, la prueba convierte a quien ya venía decidido y al resto lo pierdes sin saber por qué.
Avisar de lo que pierde a quien no ha usado nada
El “vas a perder todo esto” funciona con quien lo ha usado y ha montado algo dentro: ahí está el coste hundido trabajando a tu favor. A quien no ha tocado nada de lo de pago le estás avisando de que pierde algo que nunca ha tenido. A ese usuario no le toca una alerta, le toca una llamada.
Desbloquear lo que no cambia nada
Si la versión completa y la básica se parecen mucho durante las primeras semanas, la prueba no enseña nada que el usuario no viera ya. Lo que se desbloquea tiene que ser lo que separa el plan que vendes del que no, y el recorrido tiene que llevar al usuario hasta ahí antes de que caduque.
Lo que se pregunta sobre prueba gratuita.
¿Qué es una prueba gratuita?
Es acceso a la versión completa de un producto durante un tiempo limitado, sin pagar. Al acabar, el usuario contrata o se va. Se diferencia del freemium en lo que recorta: la prueba recorta el tiempo y deja el producto entero; el freemium recorta el producto y deja el tiempo abierto.
¿Cuántos días debe durar una prueba gratuita?
Los que tarda tu usuario en ver el valor, con holgura. Las duraciones habituales son 7, 10, 15 y 20 días, y 30 en las pruebas que caen a un plan gratis. Si el aha llega en minutos, una prueba corta presiona mejor la decisión de pago. Si el setup tarda semanas, una de 7 días no le da tiempo. Y si el valor solo aparece con el hábito, ningún número de días lo arregla: toca freemium.
¿Qué tiene que pasar dentro de la prueba para que convierta?
Que el usuario haga pronto la acción de activación y use lo que después será de pago, porque eso es lo que le vas a cobrar. Hace falta mirar qué usa cada uno, empujarle a esas funcionalidades, llamar al que no ha hecho nada y cerrar con un precio que le cuente a su medida qué deja de tener.
¿Sirve de algo avisar de que la prueba se acaba?
Solo a quien ha usado lo de pago. A ese usuario el aviso de lo que va a perder le pone delante lo que ya ha montado. A quien no ha tocado nada le avisas de que pierde algo que nunca ha tenido: a ese no le toca una alerta, le toca una llamada de ventas o de customer success.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que cobras y cómo lo cobras. La palanca que más mueve el margen y la que menos se toca.
Cuánto cobras y cómo lo cobras. La palanca que más rápido mueve el margen y la que casi nadie toca en dos años.
El porcentaje de registros que llega a usar el producto de verdad. En PLG, el número que manda.
La acción concreta que convierte un registro en usuario que se queda. Se fuerza pronto, no se espera.
El MRR multiplicado por doce. Sirve para comparar empresas y engaña para planificar caja.
Rebaja sobre el precio de tarifa. No sale de la facturación: sale entero del margen, y por eso un 20% de descuento puede costar la mitad del beneficio.
Cuánto cae la demanda cuando subes el precio. Casi siempre cae menos de lo que temes, y la diferencia se la queda entera el margen.
