Periodo medio de cobro.

El periodo medio de cobro mide los días que pasan, de media, entre que emites una factura y el dinero entra en el banco. En inglés lo verás como DSO, days sales outstanding. Es un número de calendario, no de rentabilidad: no dice cuánto ganas, dice cuándo lo ves. Y es la pieza del flujo de caja que más se mueve sin que cambie una sola línea de la cuenta de resultados.

Existe por un malentendido caro. La cuenta de resultados apunta la venta el día que facturas. El banco la apunta el día que cobras. Entre esas dos fechas, el margen bruto de esa venta ya está en tus números, pero no puedes pagar una nómina con él. Por eso se puede tener un EBITDA positivo y quedarse sin caja: el beneficio existe, solo que está en el banco de tu cliente.

La forma útil de leerlo es como un préstamo. Cada día de cobro es un día en que financias a tu cliente con tu dinero, sin intereses y casi siempre sin haberlo decidido. Una parte la firmaste en las condiciones de pago. La otra es retraso, y esa no la firmó nadie.

Un ejemplo aritmético que recorre toda la página, no la contabilidad de nadie: una empresa que factura 3.650.000 € al año, 10.000 € al día, pacta 30 días con sus clientes y cobra de media a 60. En un día cualquiera tiene 600.000 € fuera del banco. La mitad los pactó; la otra mitad, no.

Dicho al revés, que es como se usa: caja en clientes = facturación diaria × días de cobro. La recta es esa cuenta, y su pendiente es lo único que importa. Con 10.000 € facturados al día, cada día de cobro vale 10.000 €. Si mañana facturas un 20% más y sigues cobrando igual, la recta se empina y cada día pasa a valer 12.000 €. Ese es el detalle que casi nadie mira: el mismo periodo de cobro cuesta más cuanto más vendes.

Qué entra en el saldo: todas las facturas emitidas y no cobradas, las vencidas y las que todavía no vencen. Las que has descontado en el banco o cedido en factoring, también. El saldo de clientes baja cuando lo haces, pero el dinero lo ha adelantado otro y le pagas por ello. Si quieres saber lo que tarda tu cliente, y no lo que tarda tu banco, súmalas.

Qué entra en la facturación: solo la que se cobra a plazo. Si una parte de tus ventas entra al contado o con tarjeta, déjala fuera, o te saldrá un número que parece sano y esconde a los clientes que pagan tarde. Y la regla que más se rompe: el saldo de clientes de la contabilidad lleva IVA y la facturación de la cuenta de resultados no. O los dos con IVA o los dos sin él.

Si tu negocio tiene temporada, usa el último trimestre y no el año entero. El saldo de hoy lo han generado las ventas de los últimos meses, no las de hace diez.

Contra el plazo: la diferencia entre los días a los que cobras y los que firmaste es financiación que regalas. En el ejemplo, 30 días de retraso con 10.000 € al día son 300.000 €. Bajar de 60 a 45 días no mejora ningún margen, pero libera 150.000 € de una vez, sin vender nada más. Entre empresas en España hay además un techo legal: la ley de morosidad fija 30 días si no se pacta otro plazo, y no deja pactar más de 60.

Contra la caja, y aquí está la decisión que casi nadie toma a tiempo: crecer con un periodo de cobro largo consume caja aunque cada venta sea rentable. Si facturas más, el saldo pendiente crece en la misma proporción, y ese crecimiento lo adelanta tu banco antes de que lo pague tu cliente.

Las dos columnas crecen lo mismo, un 20%. A la izquierda, cobrando a 60 días, crecer deja 120.000 € más atrapados en clientes. A la derecha, bajando a 40 días a la vez, el mismo crecimiento deja 120.000 € más en el banco que hoy. Por eso el periodo de cobro va en la misma conversación que el runway y el burn rate: alarga o acorta los meses que aguantas sin tocar la rentabilidad.

Las palancas son tres, y ninguna es de administración. Cobrar por adelantado o a la firma. Cobrar por cuotas fijas en vez de por hito: una iguala mensual que se cobra a primeros de mes deja el periodo de cobro cerca de cero. Y perseguir el vencido con fecha y con nombre. El descuento por pronto pago también acorta los días, pero sale entero del margen: haz la cuenta antes de ofrecerlo, porque puede costar más que la caja que libera.