Métricas SaaS

El MRR de final de mes es un saldo. Si ha subido un 5 %, no sabes si es porque entraron muchos clientes, porque los de siempre ampliaron o porque este mes se fue menos gente que otros. Esta calculadora parte ese saldo en sus movimientos y saca de ellos las métricas que miran un consejo y un inversor.

Metes el MRR con el que empezaste el mes, lo que entró (nuevo y expansión), lo que salió (contracción y bajas) y los clientes. Sale el MRR final y el ARR, el crecimiento neto, la retención neta y la bruta, el quick ratio, el ARPA, el churn de ingresos y una proyección a doce meses si todo sigue igual.

Es el growth accounting de un mes en una pantalla. Y contesta una pregunta incómoda: si creces, si te estancas o si estás llenando un cubo con un agujero en el fondo.

Siete números, todos sin IVA y todos del mismo mes. Salen del panel de tu herramienta de cobros (Stripe, Chargebee, la que uses) o de una hoja con el MRR de cada cliente a principio y a final de mes.

1. 01
   MRR a principio de mes

   La suma de las cuotas recurrentes de todos los clientes activos el día 1, cada una pasada a mes. Un plan anual de 1.200 € son 100 € de MRR. Sin altas, implantaciones ni horas de consultoría.

2. 02
   MRR nuevo

   Lo que suman los clientes que empezaron a pagar este mes. Los que siguen en prueba gratuita no entran hasta el primer cobro.

3. 03
   Expansión

   Lo que han subido los clientes que ya estaban: un plan mayor, más usuarios, un módulo nuevo.

4. 04
   Contracción

   Lo que han bajado los que se quedan: un plan menor, menos usuarios, un descuento nuevo.

5. 05
   Bajas

   El MRR entero de los clientes que se fueron este mes. Incluye a los que se van porque falla el cobro: ese churn involuntario también es MRR que sale.

6. 06
   Clientes activos

   Las cuentas que pagan a final de mes. Con ellas sale el ARPA, lo que paga de media cada cuenta.

7. 07
   Clientes nuevos del mes

   Las cuentas que han empezado a pagar este mes. Junto al MRR nuevo dicen lo que paga de media quien entra: compáralo con el ARPA para saber si captas clientes más grandes o más pequeños que los que ya tienes.

Comprueba la cuenta antes de seguir: MRR inicial + nuevo + expansión − contracción − bajas tiene que dar el MRR que tu herramienta marca a final de mes. Si no da, falta una partida. Casi siempre son reactivaciones o cambios de precio sin clasificar.

MRR final = MRR inicial + nuevo + expansión − contracción − bajas, y el ARR es MRR final × 12. El crecimiento neto del mes es (MRR final − MRR inicial) ÷ MRR inicial.

Las dos retenciones miran solo a los clientes que ya estaban el día 1. NRR = (MRR inicial + expansión − contracción − bajas) ÷ MRR inicial. GRR = (MRR inicial − contracción − bajas) ÷ MRR inicial: la misma sin la expansión. Las anualizadas son la mensual elevada a 12, porque cada mes se aplica sobre lo que quedó el anterior.

Quick ratio = (nuevo + expansión) ÷ (contracción + bajas): cuánto MRR entra por cada euro que sale. Churn de ingresos = (contracción + bajas) ÷ MRR inicial. ARPA = MRR final ÷ clientes activos. Y la proyección repite el mes doce veces: MRR del mes siguiente = MRR × NRR mensual + MRR nuevo.

La proyección hace la cuenta a doce meses: con 3.000 € nuevos al mes y una NRR del 98 %, el MRR llega a unos 65.400 €. Sigue subiendo, pero cada mes un poco menos, porque el 2 % que se pierde se calcula sobre una base cada vez mayor. El techo está donde lo que sale iguala lo que entra: 3.000 ÷ 0,02 = 150.000 €.

Ahora baja las bajas a 700 € sin tocar nada más. La NRR mensual sube al 99,75 %, la anualizada al 97,0 %, el quick ratio a 3,2 y el MRR a doce meses a unos 77.100 €. Son unos 11.700 € más de MRR al cabo del año sin captar un solo cliente más.

El veredicto sale del quick ratio, porque compara lo que entra con lo que sale, y eso decide hacia dónde va el MRR.

• Quick ratio de 4 o más: crecimiento sano. Por cada euro que pierdes entran cuatro o más. Una baja grande no te tumba el mes. Lo siguiente es comprobar que no lo sostiene solo la captación: mira la NRR.
• Entre 1 y 4: crece con fugas. El MRR sube, pero una parte de lo que captas se va en reponer lo que se pierde. Cuanto más cerca de 1, más caro sale cada euro de crecimiento neto. El trabajo está en la retención antes que en la captación.
• Por debajo de 1: el MRR encoge. Sale más de lo que entra. Captar más es echar más agua al cubo sin tapar el agujero: antes hay que saber por qué se van.

Al lado del quick ratio va la NRR anualizada. Por encima del 100 %, la base que ya tienes crece sola, sin un cliente nuevo, y la captación se suma a una cartera que ya sube. Por debajo, cada año empieza reponiendo lo perdido. La ficha de retención neta de ingresos explica por qué es la cifra que más pesa a largo plazo.

La GRR dice cuánto de esa NRR es expansión tapando fugas. Una NRR anual del 100 % con una GRR anual del 70 % es un producto que pierde mucho y un equipo que amplía mucho a los que se quedan. Funciona mientras quede a quién ampliar.

La diferencia entre un 98 % y un 101 % mensual parece pequeña. A doce meses no lo es. La tabla sale de la fórmula: una cartera de 10.000 € de MRR, sin captar a nadie, con cada NRR mensual.

Cada punto de NRR mensual vale más de diez al año: perder uno cuesta 11,4 puntos y ganar uno suma 12,7. Por eso una mejora de retención que en el mes parece pequeña es de las que más mueven la proyección.

Las fórmulas son sumas y divisiones. Lo que las rompe es meter cada euro en la partida equivocada.

• Meter cobros puntuales en el MRR. Altas, implantaciones, formación o un exceso de consumo de un mes inflan el MRR nuevo y al mes siguiente aparecen como contracción. El MRR es solo lo que vuelve sin vender otra vez.
• Mover las bajas de mes según convenga. Unos meses se cuentan cuando el cliente avisa y otros cuando deja de pagar. Elige un criterio y mantenlo, porque mover una baja de mes cambia el quick ratio de los dos.
• Meter el MRR nuevo en la retención. La NRR y la GRR solo miran a quien estaba el día 1. Si los nuevos entran en la cuenta, la retención sale mejor de lo que es y deja de avisar.
• Leer un mes como si fuera una tendencia. Una baja grande o una ampliación puntual mueven todas las métricas. Haz la cuenta tres meses seguidos antes de concluir nada, y mira las cohortes para saber si el problema es de un mes o de un tipo de cliente.
• Tomar la proyección por un plan. Supone que todo sigue igual que este mes. Sirve para ver hacia dónde lleva la inercia, no para presupuestar.

Si el quick ratio sale por debajo de 4, empieza por las bajas. Separa las voluntarias de las de cobro fallido: las segundas se recuperan con avisos y reintentos antes de que el cliente se entere. La ficha del churn de ingresos explica por qué conviene mirarlo en euros y no en clientes.

Si la retención aguanta y lo que falta es captación, el siguiente número es cuánto puedes pagar por un cliente. Lo dice la calculadora de unit economics con lo que paga un cliente al mes y el churn que acabas de sacar. La de plan de captación traduce el MRR nuevo que quieres en leads y presupuesto.

Si creces pero quemas caja para hacerlo, cruza esto con la calculadora de runway. El MRR que proyectas aquí es el ingreso que crece allí mes a mes, y de él depende cuándo llegas al equilibrio.

Y si para sacar estos siete números has tenido que cruzar tres exportaciones, el problema es de datos antes que de métricas. Tener el MRR por cliente, las bajas y las ampliaciones en un mismo sitio es lo que montamos en CRM y en analítica digital.