Diagnóstico de growth

Este diagnóstico son doce preguntas repartidas en cinco áreas: medición, conversión, captación, retención y equipo. Sale una puntuación de 0 a 100, el mapa de las cinco áreas y las tres por las que empezaríamos, con lo primero que haríamos en cada una.

No calcula una métrica: ordena prioridades. La decisión que ayuda a tomar es por dónde empezar cuando todo parece urgente y el presupuesto no da para todo. La respuesta intuitiva casi siempre es meter más dinero en captación. Muchas veces la correcta es otra.

Está pensado para quien dirige marketing o la empresa y quiere una foto honesta en tres minutos, antes de contratar a nadie o de aprobar el presupuesto del año. Las respuestas no se guardan en ningún servidor: viajan en el enlace de la página.

Cada pregunta tiene cuatro respuestas: Sí, A medias, No y No lo sé. La regla para contestar es sencilla: sí, solo si lo puedes enseñar. Si para demostrarlo tendrías que abrir tres herramientas y hacer una cuenta, es a medias.

1. 01
   Medición, tres preguntas

   Si sabes lo que cuesta un cliente canal por canal, si las conversiones de los anuncios cuadran con las ventas reales y si miras cada semana el mismo cuadro con cinco a ocho cifras. Para la segunda, compara las conversiones de un mes en Meta o Google Ads con los pedidos o clientes de ese mes en tu tienda o tu CRM.

2. 02
   Conversión, dos preguntas

   Si los anuncios llevan a páginas hechas para convertir y no a la portada, y si has hecho algún test A/B en los últimos tres meses. Una página de categoría genérica no cuenta como página de campaña.

3. 03
   Captación, tres preguntas

   Si tienes al menos dos canales que traen clientes de forma estable, si renuevas los creativos al menos una vez al mes y si sabes dónde meterías 1.000 € más de inversión mañana. Estable quiere decir que el canal trae clientes todos los meses, no que funcionó una vez.

4. 04
   Retención, dos preguntas

   Si sabes qué parte de tus clientes vuelve a comprar o renueva, y si tienes correos o avisos automáticos después de la primera venta.

5. 05
   Equipo y foco, dos preguntas

   Si hay una persona responsable del crecimiento con objetivos en números, y si todo el equipo conoce el CPA o el ROAS objetivo.

«No lo sé» no es una mala respuesta. Es una respuesta útil, y la calculadora la cuenta aparte. Contestar «no» cuando en realidad no lo sabes esconde el problema más serio que puede destapar el diagnóstico.

Cada respuesta vale puntos: Sí, 1; A medias, 0,5; No y No lo sé, 0. La puntuación de un área es la media de sus preguntas, en una escala de 0 a 100. Dentro de cada área, todas las preguntas pesan lo mismo.

La puntuación total es una media ponderada de las cinco áreas. La medición pesa 1,5 y las otras cuatro, 1. Sobre el total, la medición se lleva un 27 % y cada una de las demás, un 18 %.

Pesa más por una razón práctica: sin medición, el resto de respuestas son opiniones. Si no sabes cuánto cuesta un cliente por canal, no puedes saber si la captación funciona. Si las conversiones no cuadran con las ventas, cualquier test mide ruido. Medir no hace crecer por sí solo, pero es lo que permite saber si lo demás lo hace.

Las prioridades son las tres áreas más bajas que no estén al 100 %. Si dos empatan, manda el orden de dependencia: medir, convertir, captar, retener y equipo. En el ejemplo, retención y equipo empatan a 75 y sale retención. Y si medición y conversión puntúan igual de bajo, va primero medición: no se optimiza lo que no se ve.

Hay una regla que pasa por encima de todo. Si contestas «No lo sé» a tres preguntas o más, el veredicto deja de mirar la puntuación y te dice que el problema es de visibilidad: antes de invertir en nada, hace falta medir.

La puntuación total se lee en tres franjas. Cada área se pinta con el mismo criterio: en verde a partir de 75, en neutro entre 45 y 75 y en rojo por debajo de 45.

• 75 o más: listo para escalar. La base está. El trabajo ahora es meter más inversión sin que el CAC se dispare: escalar por tramos y vigilar el umbral de rentabilidad de cada canal.
• Entre 45 y 75: a medio gas. Hay piezas que funcionan y huecos que se comen lo que ganan. Empieza por la primera prioridad que te marca: es el área que más frena al resto.
• Menos de 45: se escapa dinero. Con esta base, cada euro extra en captación rinde menos de lo que debería. El orden importa: medir, convertir y solo después invertir más.
• Tres «No lo sé» o más. Da igual la puntuación. Tu problema no es un área concreta, es que no puedes ver cuál es. El primer trabajo es de medición.

Una puntuación alta no quiere decir que no haya nada que hacer. Si las cinco áreas están completas, la calculadora no marca prioridades: lo siguiente es escalar por tramos sin perder de vista el umbral de cada canal.

Y una puntuación baja no es un suspenso, es una lista ordenada. Lo que más daño hace a una empresa que empieza no es puntuar 30. Es invertir como si puntuara 80.

Lo primero que haríamos en cada área cuando sale entre las prioridades. No es un plan completo: es el primer paso, el que desbloquea los siguientes.

Fíjate en que ninguna primera acción es «invertir más». Todas son poner orden en algo que ya existe. Por eso un diagnóstico bajo no suele pedir más presupuesto, sino gastar mejor el que ya hay.

Doce preguntas no engañan a nadie. Quien se engaña es quien contesta.

• Contestar lo que debería ser y no lo que es. Si el cuadro semanal existe pero nadie lo mira desde marzo, es un no. El diagnóstico solo sirve si describe la empresa de hoy.
• Usar «No» para no reconocer un «No lo sé». Parece más digno, pero esconde el problema. Tres desconocidos en medición dicen más que cualquier puntuación.
• Hacerlo solo. Quien dirige marketing y quien dirige la empresa suelen contestar distinto a las mismas preguntas. Hacedlo por separado y comparad: la diferencia ya es un hallazgo.
• Saltarse el orden. Ver la captación floja y empezar por ahí cuando la medición está peor. Invertir en captación sin medir es comprar más de algo que no sabes si funciona.
• Leer solo el total. Una puntuación de 60 puede salir de cinco áreas parecidas o de cuatro bien y una a cero. Lo que decide es el mapa y la primera prioridad, no el número grande.
• Tratar la puntuación como un objetivo. Subir de 56 a 70 no es la meta. La meta es que el área que frena deje de frenar; la puntuación sube como consecuencia.

Si sale medición, empieza por que las conversiones cuadren y por un cuadro semanal. La base es el tracking y la atribución, y es lo que montamos en analítica digital.

Si sale conversión, pon números a la mejora con lo que vale la conversión antes de invertir en ella. Si sale captación, el umbral de rentabilidad en paid te dice qué ROAS y qué CPA necesita cada canal, y la calculadora de fatiga de creativos, si tus anuncios están quemados.

Si sale retención, el trabajo está en medir la retención y automatizar lo que pasa después de la primera venta, que es lo que hacemos en CRM. Si sale equipo, define un objetivo con número y quién responde de él; el plan de captación te ayuda a ponerle cifra.