Order bump.

El order bump es la oferta que aparece dentro del checkout, entre los datos de envío y el botón de pagar: una casilla, una línea de texto y un precio. “Añade esto a tu pedido por 9 €”. Si la marca, se suma al total. Si no, paga lo que venía a pagar y no ha dado ni un paso de más.

Existe por una razón de coste. Lo caro de un pedido es traer a la persona hasta ahí: el anuncio, la visita, la ficha, el carrito. Cuando abre el checkout, todo eso ya está pagado. Cada euro que se añade en ese punto sube el ticket medio sin tocar el tráfico ni la inversión, que es justo lo que se le pide a una palanca de CRO. En WooCommerce y en Shopify se monta con un plugin o una app, sin desarrollo.

El malentendido está en el nombre: no es cualquier oferta para vender más. El upsell cambia lo que llevas por una versión mayor. El cross-sell añade otro producto, pero puede vivir en la ficha, en el carrito o en un correo de una semana después. El order bump solo vive en el último paso, se decide con un clic y deja tu pedido intacto.

Por eso lo que se ofrece tiene que poder aceptarse sin pensar: relacionado con lo que está a punto de pagar, pequeño al lado del pedido y sin ninguna duda que resolver. Si para decir que sí hay que mirar una guía de tallas, ya no es un order bump. Es una segunda compra metida en mitad de la primera, justo en el punto del que depende todo lo demás.

Para leer el dibujo, un supuesto. Un eCommerce con un ticket de 48 € y un 40% de margen, y un checkout que convierte el 60% de quien lo abre, que es la referencia orientativa por debajo de la cual un checkout ya es un cuello de botella. La casilla ofrece un complemento de 9 € con un 50% de margen, y la marca uno de cada diez que pagan.

Ahora ponlo al lado de lo que ya tenías. Esos 600 pedidos de 48 € al 40% dejan 11.520 € de margen. El bump suma 270 €: un 2,3% más, 0,45 € por pedido. No es poco para algo que no ha costado una visita. Tampoco es mucho, y conviene saberlo antes de esperar de una casilla lo que solo da un checkout que convierte mejor.

Y no es la cifra que vas a ver. El informe del plugin te enseñará los 540 € de facturación, no los 270 € de margen. Los contará todos, también los de quien iba a llevarse ese complemento de todas formas y lo ha añadido desde la casilla en vez de desde la ficha. Lo que cuenta es lo que entra porque la casilla existe.

Qué entra en el margen del bump: el precio menos lo que cuesta el producto y lo que cuesta servirlo. Si viaja en la misma caja, servirlo casi no cuesta nada. Si obliga a otro envío, ese envío sale de ahí. Y la misma cuenta dice cuánto aguanta: con un 2,3% de margen de más, basta con que 14 de esos 1.000 checkouts no lleguen a pagar, que la conversión pase del 60% al 58,6%, para quedarte igual que estabas.

Tres candidatas, con números supuestos para leer la regla. La A cuesta 4 €, deja un 60% y la marca el 15%: 0,36 € por pedido. La B cuesta 9 € al 50% y la marca el 10%: 0,45 €. La C cuesta 19 € al 35% y la marca el 4%: 0,27 €. La que más se marca es la A. La C factura más que la A, 0,76 € por pedido contra 0,60 €, y aun así deja menos. Gana la B: 450 € cada 1.000 pedidos, contra 360 € y 266 €.

Esa elección no se hace en una hoja de cálculo: se hace con un test A/B. La misma casilla contra un grupo que no la ve, midiendo dos cosas a la vez: el margen por checkout abierto y la tasa de conversión del pago. Si solo miras la primera, no verás a quien se ha ido.

Una casilla, no tres. El checkout es el punto más caliente de la tienda: si no convierte, da igual todo lo anterior y todo lo posterior. Cada oferta que pones ahí es una decisión más que le pides a alguien que ya había decidido. Ofertas por todas partes antes de pagar acaban en lo de siempre: nadie termina de pagar nada.

Nunca marcada por defecto. No es una cuestión de gusto: un pago adicional necesita el consentimiento expreso del cliente, y una casilla que hay que desmarcar para no pagarlo no lo es. Y antes que cualquier casilla, el checkout: si tarda en cargar, la velocidad de carga va primero. Una fuga técnica anula cualquier otra cosa que hagas bien en ese paso, el bump incluido.