SDR: el que abre, no el que cierra.
El SDR abre conversaciones y agenda reuniones, pero no cierra. Por eso no se mide en correos ni en llamadas, sino en reuniones que acepta quien cierra, y en lo que cuesta cada una de ellas.
Un SDR (sales development representative) es la persona del equipo comercial que se dedica solo a abrir conversaciones con empresas que encajan y a convertirlas en reuniones válidas para quien cierra. Se mide en reuniones válidas al mes y en el coste de cada una: coste mensual total del SDR dividido entre esas reuniones.
También: sales development representative · bdr · prospector comercial
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Abre conversaciones, agenda reuniones y ahí se para.
El SDR —sales development representative— es la persona del equipo comercial que se dedica a una sola cosa: convertir empresas que encajan con tu cliente ideal en reuniones con alguien que puede cerrarlas. No presenta la propuesta, no negocia el precio y no firma. Su trabajo termina cuando hay una reunión en la agenda de otro.
Existe porque abrir y cerrar son dos oficios distintos. Abrir es volumen y constancia: listas, llamadas, cold email, mensajes y seguimientos que nadie contesta a la primera. Cerrar es profundidad: preparar el diagnóstico, preguntar antes de presentar, poner precio en la llamada. Si la misma persona hace las dos cosas, siempre se resiente la apertura, porque la reunión de cierre de mañana gana a la lista de cien empresas que nadie ha llamado todavía.
El malentendido que resuelve el término está en la palabra reunión. Una reunión agendada no es una reunión válida. Válida es la que acepta el que cierra: hay alguien con capacidad de decidir, la empresa encaja y el problema existe. Todo lo demás es actividad. Por eso el SDR se mide en reuniones válidas al mes, no en correos enviados ni en llamadas hechas, y el número que le importa a dirección es lo que cuesta cada una.
En el proceso comercial, el SDR vive antes del pipeline de cierre. Ese pipeline arranca cuando ya ha habido reunión y hay necesidad detectada; la prospección y la cualificación pasan antes, y ese tramo es suyo. Es quien convierte un contacto frío en un SQL. Y es una pieza de los modelos liderados por ventas: si tu producto se vende solo con una prueba gratuita, lo más probable es que no lo necesites.
4 pasos de apertura y 3 de cierre. El SDR responde de los 4 primeros y de que el corte se cruce con alguien que puede decidir.
Lo que cuesta tenerlo, entre lo que entrega.
Coste por reunión válida = coste mensual total del SDR ÷ reuniones válidas al mes. Arriba va todo lo que cuesta tenerlo: sueldo con seguridad social, las herramientas de datos y de envío, y las horas de quien lo forma y revisa su trabajo. Abajo, solo las reuniones que ha aceptado quien cierra.
Lee la curva con un ejemplo redondo, no con un sueldo de mercado: 4.000 € al mes de coste total. Con 8 reuniones válidas al mes, cada una sale a 500 €. Con 12, a 333 €. Con 20, a 200 €. Como es una división, las primeras reuniones que ganas bajan mucho el coste y las últimas casi nada: pasar de 8 a 12 ahorra 167 € por reunión, y pasar de 16 a 20, 50 €. Un SDR que agenda poco es caro, pero uno que ya agenda bien no se abarata mucho más apretándolo.
La trampa está en el denominador. Si el SDR agenda 20 reuniones y 8 de ellas acaban en no-show, con alguien que no decide o con una empresa que no encaja, la reunión no te cuesta 200 €: te cuesta 333 €. El informe que divide entre agendadas te enseña un SDR un 40% más barato del que tienes, y esa es justo la diferencia que paga el comercial que se sienta delante de una silla vacía.
Lo que queda fuera del numerador importa igual. No entra el sueldo del que cierra: eso es coste de cierre y se mide aparte. No entran las horas de la reunión. Y el número de reuniones que el SDR puede entregar tiene un techo que no pone él: el de tu capacidad comercial. Si tu equipo puede llevar 20 oportunidades al mes, un SDR que agenda 30 no te da diez clientes más, te da diez reuniones mal atendidas.
Dentro o fuera, y contra qué se compara.
El coste por reunión es el número con el que se decide si el SDR va en plantilla o se compra fuera. El interno es un coste fijo: cuantas más reuniones válidas, más barata cada una. Si el externo cobra por reunión, su coste crece con el volumen. En algún punto las dos cuentas se cruzan.
Con los números del ejemplo —4.000 € fijos dentro, 300 € por reunión fuera— el cruce está en 13,3 reuniones válidas al mes, que es el coste fijo dividido entre el precio por reunión. Por debajo de ahí, a igual calidad, el externo sale más barato. Por encima, el interno. Es un umbral, no una opinión: si no sabes cuántas reuniones válidas te entrega hoy tu SDR, no puedes saber de qué lado estás.
“A igual calidad” es la parte que se cae. En 2025 metimos 37.000 € en SDRs externos haciendo outbound genérico, y el retorno fue negativo. Lo que cambió después fue a quién se escribe y con qué motivo: el outbound sale ahora a empresas que acaban de hacer algo que delata el problema —cerrar una ronda, incorporar un responsable de marketing nuevo, publicar una oferta de empleo de marketing— y no a una base entera.
Por eso el coste por reunión no se compara solo con el precio del externo. Se compara con lo que vale una reunión que cierra. Coste por reunión ÷ tasa de cierre de esas reuniones = lo que pagas de prospección por cada cliente. Con 333 € por reunión y una de cada cuatro cerrando, son 1.333 € por cliente antes de contar al que cierra. Ese número entra en tu CAC, y es el que dice si el SDR se paga o solo produce agenda.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de tener un SDR y medirlo mal.
Medirlo en actividad
Llamadas hechas, correos enviados, mensajes de LinkedIn. Son el esfuerzo, no el resultado, y empujan al comportamiento contrario del que quieres: más volumen a la misma lista con el mismo mensaje. Un SDR que manda el doble de correos genéricos no agenda el doble de reuniones válidas: quema el doble de contactos.
Dividir entre agendadas
Cada reunión que no se celebra, o que el que cierra rechaza al primer minuto, se paga igual que una buena. Si el informe no separa agendadas de válidas, el coste por reunión sale bajo y la decisión de mantener al SDR parece fácil cuando no lo es.
Comparar el externo solo por precio
Un precio por reunión más bajo que tu coste interno no significa nada si esas reuniones no cierran. Antes de firmar con nadie, deja por escrito qué es una reunión válida y que la valide tu comercial, no el proveedor. La cuenta que manda es la del coste por cliente, no la del coste por reunión.
No escribir qué es válida
Si el criterio no está escrito y pactado entre el SDR y el que cierra, se discute cada mes y gana el que habla más alto. Tres preguntas bastan: si quien viene puede decidir, si la empresa encaja y si el problema está dicho por el cliente. Y lo que el SDR sabe de esa empresa llega al que cierra antes de la reunión, no durante.
Lo que se pregunta sobre sdr.
¿Qué hace un SDR?
Abre conversaciones con empresas que encajan con tu cliente ideal y las convierte en reuniones con alguien que puede cerrarlas. Hace la lista, el primer contacto, el seguimiento y la cualificación. No presenta la propuesta, no negocia el precio y no firma: su trabajo termina cuando hay una reunión válida en la agenda de otro.
¿Qué diferencia hay entre un SDR y un BDR?
En muchas empresas el BDR es el que sale a buscar empresas que no te conocen, y el SDR el que cualifica lo que ya ha entrado por la puerta. En otras se usan como sinónimos. La diferencia de nombre importa poco: los dos abren, ninguno cierra, y los dos se miden en reuniones válidas al mes.
¿Cómo se mide a un SDR?
En reuniones válidas al mes, las que acepta quien cierra porque hay alguien que decide, la empresa encaja y el problema existe. Y en coste por reunión válida: coste mensual total del SDR dividido entre esas reuniones. Llamadas y correos enviados son actividad, no resultado.
¿Merece la pena externalizar el SDR?
Depende de dónde caigas respecto al cruce: coste fijo del interno dividido entre el precio por reunión del externo. Por debajo de ese número de reuniones válidas al mes, fuera sale más barato a igual calidad. Pero la comparación buena no es por reunión, es por cliente: si las reuniones de fuera no cierran, el precio bajo no ahorra nada.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que pasa entre que hay una oportunidad y que se firma, y cómo se mide sin mentirse.
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Los deals vivos del CRM por etapa. Su limpieza vale más que su tamaño.
Coste de adquirir un cliente (inversión ÷ clientes nuevos). Se mira por canal, nunca solo el global.
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