Facturación por empleado.
La facturación del año entre las personas del equipo. No dice cuánto creces: dice si creces vendiendo mejor o contratando más, y cuánto tiene que traer cada persona para pagarse.
La facturación por empleado es la facturación anual de una empresa dividida entre su plantilla media en jornadas completas. Indica si el crecimiento viene de tener más personas o de que cada persona facture más, y se compara contra el mínimo que exige la propia estructura de costes, no contra medias de otros sectores.
También: revenue per employee · ingresos por empleado
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
No mide cuánto creces. Mide con qué creces.
La facturación por empleado es la facturación del año dividida entre las personas que la han hecho posible. Una empresa que factura 2,8 M€ con 25 personas factura 112.000 € por persona. Es la cuenta más simple que se le puede hacer a un negocio, y casi nadie la mira hasta que algo empieza a doler.
Existe para resolver un malentendido: el crecimiento se celebra igual venga de donde venga. Pero crecer un 40% puede querer decir dos cosas muy distintas. Que has vendido más con un equipo que trabaja mejor, o que has contratado un 40% más de gente para atender un 40% más de clientes. Desde fuera es el mismo número. Por dentro son dos empresas que no se parecen en nada.
La cuenta que las separa es una multiplicación: el crecimiento de la facturación es el crecimiento de la plantilla por el crecimiento de lo que factura cada persona. Si el segundo es cero, todo tu crecimiento lo ha pagado la nómina. Lo vemos con un ejemplo de números redondos, inventado para que la cuenta se siga de cabeza: no es la media de ningún sector ni el dato de ninguna empresa.
Lo que factura cada persona no se ha movido. Todo el crecimiento lo ha puesto la plantilla.
Misma facturación con tres personas menos. La diferencia la pone cómo se trabaja.
Las dos facturan lo mismo al final del año. La primera ha pasado de 20 a 28 personas y cada una sigue facturando 100.000 €. La segunda ha pasado de 20 a 25 y cada una factura 112.000 €. Si las personas cuestan 42.000 € al año, la segunda cierra con 126.000 € más de resultado: tres personas que no ha necesitado. Y eso pasa antes de mirar el margen bruto, que es donde se decide cuánto de cada euro facturado llega a pagar al equipo.
Por eso este número es la cara más visible de la escalabilidad: poder facturar el doble sin doblar la estructura. Si lo que factura cada persona no sube cuando la empresa crece, la empresa no escala. Solo se hace más grande.
Una división, y saber a quién cuentas.
Facturación por empleado = facturación del año ÷ personas a jornada completa. La facturación, sin IVA y con las devoluciones descontadas. Las personas, en media del año y no la foto de diciembre: si contrataste a cinco en noviembre, no han tenido tiempo de facturar nada y te hunden el número sin motivo.
La parte que se discute siempre son los autónomos y las subcontratas. La regla es una: o cuentan como personas y su coste va al coste de personal, o no cuentan como personas y su coste va al coste directo. Las dos cosas valen. Lo que no vale es sacarlos de las personas y olvidarse de su coste, porque así la facturación por empleado sube sola sin que haya cambiado nada.
Sola, la facturación por empleado no dice si ganas dinero. Para eso se baja a lo que deja cada persona, en tres restas. Primero, el coste directo externo: lo que pagas fuera por lo que vendes, el COGS sin contar al equipo. Después, lo que cuesta cada persona a la empresa, no su salario bruto. Y por último, el resto de costes fijos repartido por cabeza: oficina, software, asesoría.
Con los números de la segunda empresa del ejemplo: 112.000 € − 33.600 € − 42.000 € − 16.800 € = 19.600 € por persona, un 17,5% de lo que factura. Multiplicado por las 25 personas son 490.000 €, que es en la práctica tu EBITDA: el resultado de la operación antes de amortizaciones, intereses e impuestos. Todavía no es el margen neto, y conviene no confundirlos en la reunión.
De la misma cascada sale la respuesta a cuánto tiene que facturar cada empleado. Es el punto de equilibrio repartido por cabeza: mínimo por persona = (coste por persona + otros fijos por persona) ÷ (1 − coste directo externo). En el ejemplo, (42.000 € + 16.800 €) ÷ 0,70 = 84.000 €. Por debajo de esa cifra, cada persona cuesta más de lo que su facturación deja. Ninguna media de otro sector te da ese número mejor que tus propios costes, porque depende de tu coste directo, y el de un distribuidor y el de una consultoría no se parecen en nada.
Tres trayectorias posibles, y solo una es escalar.
El número de un año dice poco. Lo que decide es hacia dónde va, comparado contigo mismo, año contra año. Como con el crecimiento interanual, la única comparación honesta es con tu propio pasado.
Si sube, creces con procesos. Cada persona nueva trae más de lo que cuesta, o la misma gente vende más porque el trabajo está mejor montado. Es la única de las tres en la que el margen mejora solo por hacerse más grande.
Si se queda plana, creces con gente. No es un drama mientras el mínimo quede lejos, pero cada punto de crecimiento te cuesta un punto de plantilla. Cuando pasa, casi siempre hay detrás un coste de servir que crece al mismo ritmo que los clientes: horas de atención, reporte e incidencias que nadie ha convertido en proceso.
Si baja, estás contratando antes de vender. Has puesto la estructura por delante de la facturación. A veces es una apuesta consciente; muchas veces es inercia. En el dibujo, tres años así llevan de 100.000 € a 87.000 €, a 3.000 € del mínimo.
La pregunta útil se hace antes de contratar. Con un coste de 42.000 € y un 30% de coste directo, la próxima persona tiene que traer 60.000 € de facturación nueva solo para pagarse: 42.000 € ÷ 0,70. Los fijos ya están pagados, así que no carga con ellos. Para no bajar la media, tendría que traer 112.000 €. Entre esas dos cifras contratas sin perder dinero, pero diluyendo. Ojo: no todos los puestos facturan directamente. Si el nuevo no lo hace, la facturación tiene que traerla otro.
Hay una forma de leerlo sin enseñar la facturación: divide lo que factura cada persona entre lo que cuesta. En el ejemplo sale 2,67 veces, contra un mínimo de 2,00. Ese multiplicador se puede poner en una diapositiva del comité sin abrir las cuentas.
Se calcula en tu navegador. No se guarda ni se envía nada.
Cuatro formas de tener el número y usarlo mal.
Dividir por la plantilla de diciembre
Si el equipo ha crecido durante el año, la foto del cierre cuenta a gente que ha facturado tres meses como si hubiera facturado doce. El número sale peor de lo que es y se toman decisiones de recorte sobre un error de división. Se divide por la media del año, en jornadas completas.
Compararse con otra empresa
Quien revende producto con un coste directo alto factura mucho por persona y deja poco; una consultoría factura menos y deja más. Comparar las dos es comparar modelos, no equipos. Si de verdad hay que mirar fuera, se mira el margen bruto por persona, no la facturación. Pero la comparación que decide es contigo mismo, año contra año.
Subcontratar para que suba
Pasar trabajo a autónomos o a otra empresa saca personas de la división y la facturación por empleado sube de golpe. Si el coste no ha bajado, solo ha cambiado de línea. Antes de celebrar una subida, mira si el coste directo ha subido lo mismo.
Perseguir el número recortando
Se puede subir la facturación por empleado quitando a la gente que sostiene el servicio. El número mejora un año y los clientes lo notan al siguiente. La forma sana de subirlo es la de los unit economics: que cada cliente cueste menos horas de servir, no que haya menos personas para servirlo.
Lo que se pregunta sobre facturación por empleado.
¿Cómo se calcula la facturación por empleado?
Facturación del año, sin IVA y con las devoluciones descontadas, dividida entre la plantilla media del año en jornadas completas. Dos medias jornadas cuentan como una persona. No se divide por la plantilla de diciembre: si has contratado durante el año, la foto del cierre hunde el número sin motivo.
¿Cuánto tiene que facturar cada empleado?
Lo que marque tu estructura, no una media de sector. El mínimo es (coste por persona + otros fijos por persona) ÷ (1 − coste directo externo). Con un coste de 42.000 € por persona, 16.800 € de otros fijos por persona y un 30% de coste directo, cada persona tiene que facturar 84.000 € para que la empresa no pierda dinero.
¿Una facturación por empleado alta es buena señal?
Sola, no. Una empresa que revende producto con un coste directo alto factura mucho por persona y deja poco. Lo que dice algo es la tendencia comparada contigo mismo: si sube, creces con procesos; si se queda plana, creces con gente; si baja, estás contratando antes de vender.
¿Se cuentan los autónomos y las subcontratas?
Se puede hacer de las dos maneras, pero de una sola: o cuentan como personas y su coste va al coste de personal, o no cuentan y su coste va al coste directo. Lo que no vale es sacarlos de la división y olvidarse de lo que cuestan, porque el número sube sin que haya cambiado nada.
Los que hacen falta para usar este.
Lo que cuesta traer un cliente y lo que ese cliente deja. Los números con los que se aprueba o se para una inversión.
Lo que queda de cada venta tras el coste directo del producto o servicio. Sin él, el ROAS no significa nada.
Poder facturar el doble sin doblar la estructura. Se ve en qué le pasa a tu margen y a tu equipo con el cliente número cien.
Lo que cuesta cada mes atender a un cliente que ya es cliente. Sale del mismo margen que la captación y casi nunca está medido.
Los ingresos de un periodo divididos entre las cuentas, no entre los usuarios. En B2B es el número que manda, porque quien paga es la empresa y no cada persona que entra.
Los ingresos de un periodo divididos entre los usuarios activos de ese periodo. Enseña si el negocio crece por más gente o por más gasto de la misma gente.
Los euros netos de caja que se van cada mes. No es la pérdida contable: es lo que de verdad sale de la cuenta.
