Prueba de humo.
Montar la oferta como si existiera, mandarle tráfico pagado y medir cuánta gente intenta comprarla. Antes de construir, un dato de comportamiento en vez de una opinión.
Una prueba de humo, o smoke test, es un experimento que valida la demanda de un producto antes de construirlo: se presenta la oferta con precio en una landing, se le manda tráfico pagado y se mide qué porcentaje de visitas intenta comprar, contra un umbral fijado antes de lanzar.
También: smoke test · test de demanda falsa
Agencia Snowball, Barcelona · Revisado el
Vender lo que todavía no existe, para saber si construirlo.
Una prueba de humo es un experimento de demanda: montas la oferta como si ya existiera —una landing con el producto, el precio y un botón de comprar— y le mandas tráfico pagado. Lo que mides no es si a la gente le gusta la idea. Es si intenta comprarla.
El nombre viene de la electrónica: antes de probar nada fino, enchufas el aparato y miras si sale humo. Si sale, no hace falta seguir. Aquí es igual. Antes de gastar meses en desarrollo, en stock o en contratar, compruebas lo más básico: que hay alguien al otro lado dispuesto a dar un paso que le cueste algo.
El malentendido que resuelve es el de la opinión. Preguntar a clientes si comprarían algo devuelve síes baratos: decir que sí no cuesta nada y queda bien. Un clic en un botón con precio, un correo dejado para que te avisen o una reserva pagada cuestan algo, y por eso dicen algo. La prueba de humo cambia la pregunta “¿te interesaría?” por un comportamiento observable.
Y cambia el orden del riesgo. Construir primero significa que la primera respuesta del mercado llega cuando ya está todo pagado. Probar primero significa que llega cuando solo has pagado la landing y unos euros de anuncios.
- 1IdeaAlguien en la empresa está convencido.
- 2DesarrolloMeses de equipo, proveedores y stock.
- 3LanzamientoWeb, campaña, nota de prensa.
- 4Primera señal del mercadoSi no compra nadie, ya está todo pagado.
La señal llega en el paso 4 de 4.
- 1IdeaEscrita como hipótesis, con un umbral.
- 2Landing y anunciosLa oferta como si existiera, con precio.
- 3Primera señal del mercadoClics en comprar, correos, reservas.
- 4Construir o noCon un dato delante, no con una corazonada.
La señal llega en el paso 3 de 4.
Una oferta, un botón, y un umbral escrito antes.
Tres piezas y una cuenta. La oferta en una página, tráfico que no sea tuyo y una acción que mida intención. La cuenta es la de siempre: acciones ÷ visitas, una tasa de conversión.
La oferta tiene que ser la de verdad. Qué es, para quién, qué resuelve y cuánto cuesta. Sin precio no hay prueba: sin precio mides curiosidad. La propuesta de valor que pongas en la página es la que estás validando, así que escríbela como la venderías el día del lanzamiento.
El tráfico tiene que ser de desconocidos. Tu lista de clientes, tus seguidores y tu equipo ya te conocen y te quieren: inflan la tasa. Anuncios segmentados al público que crees que lo comprará, y nada más. El coste del test es visitas por CPC: si tu clic te cuesta 0,50 €, mil visitas son 500 €. Haz la cuenta con tu CPC, no con este.
La acción tiene que costarle algo al visitante. Cuanto más le cueste, más fiable la señal y menos señales tendrás. Por eso conviene medir la escalera entera y no solo el primer peldaño.
Hacia abajo la cifra se encoge y la señal se vuelve más fiable: un clic es curiosidad, una reserva pagada es intención.
En el ejemplo, de 1.000 visitas salen 60 clics en comprar (un 6%), 24 correos (un 2,4%) y 5 reservas pagadas (un 0,5%). Tres tasas distintas para la misma idea, y cada una contesta una pregunta distinta. El 6% dice que el anuncio y la página despiertan interés. El 0,5% dice cuánta gente pondría dinero hoy.
Lo que pasa después del clic importa tanto como el clic. La persona que pulsa comprar tiene que encontrar una explicación honesta: que todavía no está disponible, que puede dejar su correo para la lista de espera y, si ha pagado una reserva, que se le devuelve si el producto no sale. Sin esa página la prueba se convierte en un engaño, y un engaño quema justo al cliente que querías conseguir.
El umbral se fija antes, y la muestra decide si el dato sirve.
Una prueba de humo es una hipótesis con número: “si más de un 2% de las visitas pulsa comprar, lo construimos”. El número se escribe antes de lanzar. Después de ver el dato, cualquier cifra parece razonable.
De dónde sale el umbral: de tu negocio, no de un estándar. Pregúntate qué tasa necesitarías para que el producto, una vez construido, se pague. Si con un 1% de conversión el coste de traer a cada cliente se come el margen, un 1% en la prueba no es un sí, aunque sea más de lo que esperabas.
Y luego está la muestra. Con pocas visitas, un 3% puede ser un 1% o un 8% disfrazado. El dibujo enseña el mismo 3% observado con cuatro muestras distintas y el rango en el que estaría la tasa real con un 95% de confianza.
Con 100 visitas, la tasa real está entre el 1,0% y el 8,5%: el umbral del 2% queda dentro y la prueba no ha dicho nada. Con 300, entre el 1,6% y el 5,6%: tampoco. Con 1.000, entre el 2,1% y el 4,3%: ahora sí, el intervalo entero queda por encima. Con 3.000, entre el 2,4% y el 3,7%: lo mismo, con menos margen de duda. Cuántas visitas necesitas para la tuya es una cuenta de tamaño de muestra, y conviene hacerla antes de comprar el tráfico.
El veredicto tiene tres salidas. Por encima del umbral y con muestra suficiente: construye la versión mínima y sigue midiendo, porque la prueba demuestra intención, no product-market fit. Por debajo: no construyas esa oferta, y antes de enterrar la idea pregúntate si lo que falló fue la idea, el precio o el público. Sin muestra suficiente: no hay veredicto, solo una anécdota cara.
Cuatro formas de hacer la prueba y engañarte con ella.
Medir el clic que no cuesta nada
Visitas, me gusta y clics en “más información” suben solos con presupuesto y no dicen si alguien pagaría. Son una métrica de vanidad con forma de validación. La señal que vale es la que le cuesta algo al visitante: un botón con precio, un dato, una reserva.
Poner el umbral después de ver el dato
Si el número sale y entonces decides qué era bueno, la prueba ya no puede salir mal. Y una prueba que no puede salir mal no prueba nada. El umbral se escribe el día que se lanza, con la fecha y el tráfico previsto al lado.
Cerrar con cuatro días y cien visitas
Con muestras pequeñas el ruido decide por ti, y un buen arranque se lee como un sí. Es la puerta de entrada al falso positivo: construyes algo porque el azar te dio una semana buena. Decide la muestra antes y no mires el resultado a medias para cortar.
Dejar tirado al que quiso comprar
Cobrar sin avisar, o mandar a quien pulsó comprar a un error, convierte la prueba en una estafa pequeña. Ese visitante es tu mejor cliente potencial: el único que ha demostrado que lo quiere. Explícale que aún no existe, apúntalo y, si pagó, devuélvele el dinero o guárdaselo como reserva con su permiso.
Lo que se pregunta sobre prueba de humo.
¿Qué es una prueba de humo en marketing?
Es anunciar un producto que todavía no existe para medir si alguien intenta comprarlo. Se monta una landing con la oferta y el precio, se le manda tráfico pagado y se cuenta cuántas visitas pulsan comprar, dejan su correo o pagan una reserva. Mide comportamiento, no opinión.
¿Cuántas visitas necesita una prueba de humo?
Las suficientes para que el intervalo de confianza no cruce tu umbral. Con una conversión del 3% y un umbral del 2%, 100 o 300 visitas no deciden nada; a partir de unas 1.000 el intervalo queda por encima. Se calcula antes de comprar el tráfico, no después.
¿Es ético hacer una prueba de humo?
Sí, si quien intenta comprar se entera enseguida de que el producto aún no está disponible y no pierde nada. Se le explica, se le ofrece apuntarse a la lista de espera y, si pagó una reserva, se le devuelve o se le guarda con su permiso. Cobrar sin avisar no es una prueba.
¿Una prueba de humo positiva demuestra el product-market fit?
No. Demuestra que hay gente que quiere comprar la promesa que has escrito. El product-market fit se ve después, cuando el producto existe y los clientes se quedan y repiten. La prueba de humo decide si merece la pena construir; no si lo construido funciona.
Los que hacen falta para usar este.
Cómo se comprueba una idea antes de creérsela, y cuándo un resultado significa algo.
Un cambio hecho a propósito para contestar una pregunta, con el criterio de éxito decidido antes de mirar el resultado. Sin pregunta ni criterio no hay experimento: hay un cambio.
La señal de que el mercado tira del producto: retiene solo, se recomienda solo y se vende sin heroicidades. Sin eso, invertir en captación es acelerar una fuga.
Una página con un único trabajo y una sola salida. Si tiene menú de navegación, ya no lo es.
Lo que sabes después del experimento y no sabías antes, escrito para que siga sirviendo dentro de un año. El único resultado que no caduca cuando cambias la creatividad.
La lista ordenada de lo que vas a probar y en qué orden. Convierte las ideas sueltas de una reunión en trabajo de las próximas semanas.
La mejora más pequeña que tu tráfico puede llegar a demostrar. Decide si un test merece la pena antes de lanzarlo, no después de tres semanas sin conclusión.
