De esta manera lo que tenemos es un flujo constante de nuevos usuarios que se registran de manera fácil, les gusta el producto, añaden a nuevos usuarios que se registran de manera fácil, que añaden a nuevos usuarios, viven un aumento de valor y añaden a nuevos usuarios que….

Y todo sin aparición del equipo de marketing.

Caso de éxito: Dropbox y su crecimiento mediante PLG

Dropbox es un ejemplo icónico de cómo una empresa puede crecer a lo bestia utilizando una estrategia de Product Led Growth (PLG). La clave de su éxito radica en su programa de referidos que seguramente ya habrás escuchado en repetidas ocasiones pero es que es un ejemplo muy claro y muy bueno, que incentivó a los usuarios a invitar a otros a unirse a la plataforma.

Estrategia de Referidos

Dropbox ofrecía espacio de almacenamiento adicional tanto al usuario que refería como al nuevo usuario que se unía. Esta estrategia no solo aumentó la base de usuarios, sino que también mejoró la retención, ya que los usuarios estaban motivados a seguir utilizando el servicio para aprovechar el espacio extra.

Las métricas del éxito

• • Crecimiento de usuarios: en el primer año de implementación del programa de referidos, Dropbox experimentó un crecimiento del 60% en su base de usuarios.

• • Retención de usuarios: la tasa de retención de usuarios aumentó en un 15% durante el mismo período, lo que indica que los usuarios no solo se registraban, sino que también continuaban utilizando el servicio.

• • Conversión de referidos: aproximadamente el 35% de los nuevos usuarios se unieron a través de referidos, lo que demuestra la efectividad del programa en atraer nuevos clientes.

Dropbox logró crear un ciclo de crecimiento autosostenido, donde cada nuevo usuario potencialmente traía más usuarios, maximizando el valor del producto sin necesidad de una intervención constante del equipo de marketing. Este caso demuestra cómo una estrategia bien ejecutada de PLG puede llevar a un crecimiento significativo y sostenible.

Suena muy bonito pero para llegar aquí significa que hemos logrado el product market fit y que el producto está tan alineado con las expectativas, necesidades y resolución del problema del buyer persona que por eso no se requiere mano externa.

Para eso necesitamos tener muy claro al buyer persona, debemos entender muy bien para qué se utiliza nuestro producto y qué expectativas se tiene sobre él. Remarquemos que el para qué de la empresa no suele cuadrar con el para qué del user.

Un ejemplo claro es Airtable.

Airtable es un SaaS que a mucha gente le cuesta entender para qué sirve. Airtable se dio cuenta de ello y para dar respuesta sin tener que tener un equipo comercial captando user a user empezaron a lanzar de manera masiva plantillas. Plantillas para todo.

Plantillas para la compra, para registrar hábitos, para contar puntos en el futbol, para automatizar procesos, para marketing, para programadores, para todo el mundo que pudiera usar un sheets y quisiera «algo mucho más potente» pero no lo sabía.

Entre eso y que las trabajaba a nivel de SEO Airtable está donde esta.

Esto lo que significa es que sí, el producto crece por si solo, pero quién hay detrás debe ponerlo fácil. Debemos entender qué uso/s puede tener y ayudar a construir un producto muy usable, sencillo y que realmente aporte tener nuevos usuarios en él.

Hay veces que el aporte de valor puede ser indirecto, por ejemplo el mítico caso de Dropbox o de Mailerfind, que a cambio de referidos te regalan o más cuota o créditos para ser utilizados, creo que herramientas como Kaspr siguen la misma línea.

El product led growth no se centra en un único sistema de recomendación / addición de new users, se centra en crear una estructura que de motivos constantemente de ello.

Ventajas de crecer mediante Product Led Growth

Aparentemente las ventajas son obvias: no necesitas equipo comercial, o al menos no dependes de él. Porque lo cierto es que por mucho PLG vas a intentar maximizar el flujo de entrada de new users para acelerar al máximo el growth loop.

Pero la realidad es que necesitas un equipo técnico quizá mucho más potente dado que necesitas un producto que evolucione deprisa, que elimine bugs de manera ágil y añada nuevas configuraciones / se adapte cada vez más a las necesidades del new users.

Para un PLG eficiente necesitas un equipo de desarrollo ágil y en comunicación fluida y constante con el equipo de growth que se va a centrar en análisis de datos, en entender cómo se comporta el usuario, detectar puntos de fuga, fricción, analizar las cohortes, lanzar AB testings, etc.

De modo que lo que por un lado quizá nos ahorraríamos dado que un sistema basado en PSG (Product Sales Growth) que tiene alta dependencia de comercial y por ello se puede conceder un desarrollo más lento o interfaz más tosca dado que los comerciales están de soporte, pero deberemos intesificar el growth squad y IT.

Aunque la realidad es que lo que nos solemos encontrar son modelos balanceados en los que se desarrolla una hibridación entre Product Led Growth y Sales Led Growth (en este post hablamos profundamente sobre comparativas, hibridación y qué escoger a la hora de crecer).

Todo esto desemboca en una usabilidad extremadamente trabajada y optimizada para el usuario, el producto es muy limpio y fácil de usar, si lo logramos el crecimiento es exponencial y la retención y LTV aumentan una barbaridad dado que el crecimiento se logra realmente a través de usuarios satisfechos.

La analítica lo es todo

A día de hoy la analítica digital debe estar en todas partes pero si creces a través de PLG o eso intentas debes entender que tu brújula es la analítica digital y cualquier idea debe ser testeada, ya que no han sido pocas las veces que hemos visto intentos de PLG fallidos por falta de testeo o porque el buyer persona, por ejemplo, no estaba lo suficientemente digitalizado y necesitaba asistencia contínua de la Startup.

Y repetimos la cantinela de siempre, la analítica digital no es tener Google Analytics, eso realmente podríamos decir que (estando bien configurado) es sólo para marketing, no para growth.

Cuando hablamos de analítica digital lo que hablamos es de conectar todas las bases de datos: adquisición – setup / onboarding – producto – stripe para que sean relacionales y poder entender todos los datos y cruzarlos de manera fácil, normalmente se hacen Lookers o Power BI donde aparece todo representado de manera visual.

Esto lo que nos ayuda es a ver, entender y sacar ideas de cómo se consume el producto, sus puntos de más bloqueo e idear tests que lanzar para ver si mejoramos las métricas.

Te animo a evaluar tu onboarding y si necesitas ayuda nos escribes y lo hacemos juntos.

Realiza un análisis exhaustivo de tu proceso de onboarding.

Pregúntate: ¿Cuántos clics se necesitan para que un nuevo usuario esté completamente activo? ¿Qué porcentaje de usuarios requiere asistencia al inicio? Lleva a cabo este ejercicio y comparte los hallazgos con tu equipo para identificar áreas de mejora.

Este paso es crucial para optimizar el crecimiento liderado por el producto (PLG) y asegurar que tu producto sea lo más accesible y atractivo posible para nuevos usuarios.

Desde nuestro punto de vista todo nace de 2 puntos clave: que el buyer persona sea el adecuado para el PLG y que el onboarding esté lo suficientemente preparado para ello. El resto se puede ir resolviendo sobre la marcha, pero un onboarding con fugas importantes o un buyer que no se aclara no augura buenos resultados, de hecho lo contrario.

Tu no decides, decide tu buyer

No son pocos los SaaSes que sueñan con crecer a través de PLG o hibridados entre PLGPSG y terminan creciendo a base de equipo comercial (lo cual pone sobre la mesa retos de sobredimensionamiento de estructura, caídas de rentabilidad por puesto de trabajo comercial y alta dependencia de rondas de inversión para aguantar lo suficiente hasta generar suficiente cashflow que viene provocado por un churn y un bajo LTV, quizá hablaremos un día sobre este tipo de cosas).

Debes centrarte muchísimo en entender a tu buyer persona, realmente como en cualquier negocio, pero en este caso si no entiendes a tu buyer tratarás de crecer mediante la manera incorrecta, por mucho Startup, SaaS y Series A que tengas.

Lo que está claro es que hay que ser realista y no enamorarse de la idea. Es habitual crear un producto muy guapo, enamorarte del producto y que la manera de crecer no te guste.

Ser realista es entender quién es tu segmento, aceptarlo y adaptarlo. Si tu segmento no se aclara con el mundo digital no tiene potencial de PLG, pero de lo contrario si es un user muy digitalizado al que incluso le molesta la interrupción humana, ahí es.

Hablamos de un user que en el segmento de resolver el problema que nosotros resolvemos sea capaz de entender el valor (aquí hay que trabajar el «value market fit» que básicamente es ser capaces de explicar lo que hacemos de manera brutalmente simple), hacer el setup y usar el producto.

Y ojo, porque creo que este punto es curiosos dado que una misma persona para un tipo de producto puede requerir de PLG y para otro de PSG, me explico.

Podría darse a entender que un usuario que necesite ayuda puede ser un usuario quizá mayor o con poca habilidad con los ordenadores que podría oler a «minoría», pero nada más lejos de la realidad.

Hay productos que requieren de asistencia para ser configurados: hubspot.

Nosotros para configurar, por ejemplo un módulo de AWS necesitamos PLS porque nos lo tienen que explicar correctamente para no confundirnos y asegurarnos de que estamos contratando exactamente lo que necesitamos y quizá para otro mismo producto también de AWS no necesitamos absolutamente nada dado que vamos a tiro fijo.

Por eso insisto tanto en entender al user, entender qué busca, qué necesita y ver cómo nos podemos adaptar. El segmento de «hombres y mujeres de 30 a 40 años que….» perdió el sentido hace mucho.

Cada hora que pases analizando a tu buyer persona afecta directamente a tu facturación.

El pricing puede marcarlo todo

El pricing suele ser otro de los stoppers o blockers a la hora de poder avanzar en el camino del PLG. Debemos crear un pricing tan fácil de entender, tan simple que asta quien no nos quiera contratar lo entienda.

Si hacemos ofertas estas deben ser entendibles, deben ser claras y no debemos dar nunca nada por hecho. Pipedrive trabaja bastante bien al respecto, aunque dentro del producto comete fallos. No hace mucho que valoramos un upgrade de plan y sus condiciones eran tan confusas que necesitamos asistencia del departamento comercial.

Y nuevamente tenemos aspectos a valorar:

• • Si te lo tiene que explicar un comercial, PSG

• • Si quieres / te tienen que preparar una oferta adaptada a tus necesidades, PSG

• • Si es freemium, product led

• • Si es free trial, product led

• • Si quieres ver la diferencia entre freemium y free trial, aquí.

El upgrade dentro de la plataforma debe ser entendible, sencillo, una percepción clara y palpable de qué supone realmente un upgrade o un downgrade, porque hay productos que parece que sencillamente te quieran cobrar más o te ofrezcan cosas sin valor por tal de intentar subir el ticket.

A modo de cierre y resumen podríamos concluir que:

Fases de implementación del PLG

1. 1. Identificación del Buyer Persona: Comprender profundamente quién es el usuario ideal y qué espera del producto.

1. 1. Optimización del Onboarding: Asegurar que el proceso de inicio sea fluido y sin fricciones, permitiendo a los usuarios experimentar el valor del producto rápidamente.

1. 1. Desarrollo de Producto: Mantener un ciclo de desarrollo ágil para adaptarse a las necesidades cambiantes de los usuarios y eliminar rápidamente cualquier problema técnico.

1. 1. Análisis y Mejora Continua: Utilizar la analítica digital para entender el comportamiento del usuario, identificar puntos de fricción y realizar pruebas A/B para mejorar las métricas clave.