Contexto
ClipPlatform es una plataforma digital de formación especializada en el entorno de Dynamics 365 Business Central. Cuenta con más de 220 horas de formación en video en su modelo de suscripción, siendo así el espacio digital con más horas de formación en lengua hispana del mundo.
La compañía tiene distintos targets: Consultores técnicos que provienen del ámbito tecnológico, empresa final que desea mejorar sus procesos internos o especialistas digitales que quieren iniciarse en este apasionante ERP, entre otros. Eso permite a la compañía ofrecer una formación tanto para iniciados,, avanzados, técnicos o más orientados a negocio.
Uno de los objetivos de snowball era aumentar el número de alumnos en los cursos en directo de ClipPlatform. Para ello experimentamos con diferentes canales de adquisición.
Reto a superar
El objetivo era el siguiente: Atraer al máximo número de alumnos a los cursos en vivo. En este sentido, el KPI se situó en hacer sold out en los 2 cursos que se querían promocionar en la campaña. Para ello debíamos experimentar diferentes vías a nivel de adquisición de usuarios, leads y de nuevos alumnos.
Desde snowball detectamos que en anteriores campañas nuestra actual base de datos había funcionado muy bien. Es decir, las acciones de mail marketing eran las que generaron el 90% de las ventas (con criterio de atribución last click).
Sin embargo, había 3 elementos a tener en cuenta:
No había evidencia sobre si el mismo canal (mail) podría volver a funcionar de la misma manera
Esto implica trabajar nuevos canales. Esto se estaba haciendo a nivel orgánico desde hacía poco tiempo, así que aún no traccionaba demasiado.
Por el riesgo de que email marketing pudiera no funcionar, tuvimos que pensar en maneras de conseguir a nuevos usuarios registrados para seguir alimentando la base de datos
Acciones, hipótesis
Teníamos la evidencia de que el nivel de satisfacción de las clases era muy alta, así que definimos una hipótesis muy simple pero que acabaría siendo muy efectiva:
- Si tanto los usuarios que no nos conocen como los que sí…
- Conocen cómo son los cursos en directo de ClipPlatform a través de un webinar…
- Será más probable que aumente el número de alumnos en estos cursos
Además, esta hipótesis atacaba a otro objetivo de forma colatareal: Aumentar el número de registrados en la plataforma.
En líneas generales, quisimos:
- Crear un webinar sobre PowerBI (uno de los cursos más complicados a nivel de adquisición)
- Incentivar: Al final de este webinar gratuito se sorteó una plaza a un curso de PowerBI 100% gratis entre aquellos que se quedaran hasta el final, así:
- Nos aseguraríamos que el mayor % de usuarios verían todo el contenido y experiencia formativa
- Incentivaríamos el sesgo o efecto de dotación, es decir, al provocar al usuario para imaginarse presente en ese curso (como si ya lo tuviera, ya que tenía posibilidades en el sorteo), aumentaríamos el valor subjetivo del mismo y la probabilidad de que más adelante comprase.
- Planificar, redactar y programar los mails tanto de:
- Las campañas de venta de los cursos
- La campaña early bird
- El onboarding de todos los usuarios nuevos.
- Los mails relativos al webinar
- Experimentar con test AB en las campañas de email para aumentar el ratio de apertura y el CTR
- Asesorar sobre el contenido a publicar en social media para incentivar la presencia en el webinar y los cursos
¿Cómo lo hicimos?
1. ‘Haz que vivan la marca’
Como ya sucedió en el caso de HolaBrief, detectamos que los usuarios tenían un mayor CTR en aquellos mails en los que se explicaba la experiencia de anteriores alumni. Así, incentivamos esto tanto en las campañas del webinar como en la promoción del curso:
2. Planning is the answer
Para planificar de una manera muy visual las campañas de email marketing utilizamos Miro, una herramienta que permite crear cadenas de relación lineal, estructuras visuales, entre otros.
3. Testing, testing & testing
Una vez está aprobada la planificación debemos experimentar, en este sentido, enfocamos los experimentos a:
- En los emails del webinar: Lograr el mayor % de apertura posible a través de testear con el asunto, horas y días de envío, entre otros
- En los emails de los cursos: Lograr el mayor % de CTR posible a través de testear con el contenido, CTAs, entre otros.
En snowball solemos trabajar con ActiveCampaign y es tan sencillo como crear una campaña y en la pestaña de “Listas” seleccionar la siguiente opción para diseñar diferentes pruebas de contenido:
4. Medir, medir & medir
Cada día mirábamos las métricas porque el ritmo de lanzamientos de mails era elevado. Medir cada día nos permitió aprender muy rápido qué clase de asuntos y estructuras de contenido funcionaban mejor para cada objetivo.
Resultados obtenidos
- Los dos cursos hicieron SOLD OUT
- Se consiguieron 400 nuevos usuarios registrados en la plataforma en tan solo 2 semanas gracias a las acciones en social media y el webinar. De estos, 130 asistieron al webinar, es decir, más del 30% de los usuarios registrados.
- Mail fue otra vez el canal principal para vender los cursos. De hecho, la base de datos de la compañía es uno de sus activos digitales más importantes.
- La operación fue muy, muy positiva a nivel de rentabilidad, gracias a apoyarnos únicamente en canales orgánicos.
Para finalizar, el aprendizaje extraído es: Una base de datos creada desde la calidad y no desde la cantidad puede hacer que tus campañas sean verdaderamente rentables, cosa que solo se logra si pensamiento en el growth como la búsqueda de la calidad y la rentabilidad a través de la experimentación.
