+23% en facturación gracias al customer journey

Contexto

Bugfender es una startup que ha desarrollado un SaaS que ayuda a la monitorización y almacenaje de logs para aquellos app developers que están trabajando en proyectos en los que necesitan conocer todo lo que sucede en su app: Resolver bugs, Crash detection, entre otros.

¿Cuál es el target de la empresa? Empresas de IT de UK y USA principalmente que, además, desarrollan varios proyectos app al mismo tiempo y necesitan un producto digital sólido para que la app funcione correctamente y, cuando haya fallos, detectarlos y resolverlos.

Uno de los objetivos principales de snowball era aumentar la calidad del tráfico de pago y, así, las ventas. Uno de los pains principales de la empresa era que las tácticas y canales de pago que habían utilizado no habían generado los rendimientos esperados y es ahí cuando entra snowball en acción.

Reto a superar

Bugfender es un producto de una categoría en fase de crecimiento y con muchos competidores establecidos y con un fuerte posicionamiento. Esto dificulta la adquisición de nuevos usuarios debido a la inmensa oferta que hay.

Después de analizar las campañas de Google Ads se establecieron los siguientes problemas:

Inversión balanceada de forma mejorable entre campañas
Poca relación entre las campañas y el journey natural de los usuarios
Inversión en términos de búsqueda que no generaban tráfico de calidad

Decidimos así, aprovechar las campañas que sí funcionaban bien y reorientar las campañas sujetas a mejora.

Acciones, hipótesis

Desarrollamos un customer journey:

¿Para qué nos sirvió el CJ?

Estipular donde estaban los mayores puntos de riesgo
Evaluar qué estaba haciendo la marca en ese punto
Añadir mejoras en ese step

Esto nos sirvió para adaptar la estrategia de PPC a lo que queríamos que hiciera el usuario:

¿Qué queremos que haga el usuario que llega a nuestro site? → Registrarse
¿Qué queremos que haga el usuario después de registrarse? → Instalar SDK
¿Qué queremos que haga el usuario después de instalar el SDK? → Probar planes de pago
¿Qué queremos que haga el usuario después de hacer upgrade a un plan de pago? → Que sepa extraer todo el jugo posible a Bugfender

Así, con PPC determinamos que debíamos centrarnos en las fases de Descubrimiento y Consideración con distintos tipos de campaña:

Retargeting
Display
Search

¿Cómo lo hicimos?

1. Medir, medir y medir

Conectamos DataStudio con GBQ y GAU para poder medir la evolución de visitantes a la web, usuarios registrados, instalaciones SDK y usuarios de pago.

Aquí un ejemplo de la visualización de las 4 métricas en DataStudio (sin datos) con las que capturábamos la respuesta a estas preguntas:

2. Trabajar las campañas acorde a los datos y el journey

Desarrollamos nuevas campañas centradas en objetivos de tráfico (sí, de tráfico) porque advertimos con Google Analytics que los usuarios que se habían registrado a nuestro site habían entrado antes por canales de pago. Es decir, había varios touch points antes de la conversión.

Así, entre otras cosas, decidimos testear campañas campañas orientadas a tráfico y capturar después a esos usuarios que habían tenido un comportamiento determinado en la web con retargeting.

Además, tener una mayor variedad de campañas más dispersa a lo largo de los diferentes steps del journey del usuario para impactarle en distintos momentos durante la fase de investigación y elección

3. La importancia de los contenidos (también en PPC)

Se habla mucho de content marketing, pero creemos que debemos hablar más de la calidad del contenido en PPC. No todo va de audiencia y cuándo impactas, sino que también va de con qué impactas.

Como conocíamos el journey, definimos contenidos que respondían a las preguntas-tipo que los usuarios tenían en cada fase del journey para así ayudarle a tomar la decisión en cada momentum.

¿A qué respondían nuestros anuncios?