Cómo elegir tu North Star

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Muchas veces se suele pensar (y actuar) con la North Star Metric como con la misión, visión y valores de una empresa: se define, se pone en un bonito lienzo en la pared y a otra cosa mariposa.

La realidad es que si no se trabaja correctamente es lo que pasa siempre con la North Star (y también con lo de Misión, Visión y Valores, pero eso no nos atañe hoy).

El día a día es muy frenético. Da igual si trabajas en una empresa grande, una pyme o una startup. Las horas del día se escurren como granos de arena de la playa entre los dedos. Como para ponerse a filosofear sobre la North Star Metric.

Ventas. Lo que queremos todos son ventas, déjate de norcestares.

O quizás no.

Qué es realmente la North Star Metric

Hace tiempo ya, un tío muy listo, escribió ese libro que seguramente todos conocemos y menos lo hemos leído de “El Método Lean Startup”.

En este libro se hablaba de muchas cosas, como en todos los buenos libros, pero se hacía bastante incapié en un concepto que me gusto mucho: en “la Única Métrica Que Realmente Importa”.

Toda empresa, esté en el momento que esté, tiene una preferencia determinada, algo que debe atacar, un objetivo muy concreto. Y deja que te diga, que no suelen ser las ventas, porque si vas a por la pasta pierdes tu por qué y sin tu porque nada tiene sentido. Puedes leerte el libro que no está nada mal (Start With Why),

El caso es que toda empresa suele tener un objetivo, o al menos debería.

Porque cuando tenemos un objetivo muy concreto, todas las acciones se hacen en esa dirección, toda la empresa debería alinearse en lograr ese hito.

Un tiempo más tarde (tampoco mucho) apareció ya nuestro querido Sean Ellis. No estoy 100% seguro de si acuñó él el término o no, aunque tampoco me importa especialmente, y habló de la North Star.

Una especie de sinónimo de “la única métrica que realmente importa”. La verdad es que queda mejor North Star, es más corto, aunque más difícil de pronunciar.

La North Star es aquella métrica que si se mueve (sube o baja) van detrás todos los KPIs importantes del negocio. Y la única métrica que realmente importa es mucho más concreta en el tiempo. De alguna manera podríamos decir que la North Star es a un plazo superior a la única métrica que realmente importa.

Si entramos en la filosofía, se supone que la North Star no debería variar con el tiempo, debería ser relativamente estática y la única métrica que realmente importa debería estar muy acotada en el tiempo.

Bajo mi punto de visa totalmente sesgado y personal, el largo plazo no existe.

Si hoy tengo que definir una métrica (NSM) que me va a definir por los próximos 5 – 10 años una de dos, o soy una multinacional y me lo puedo permitir, o soy una empresa normal o una startup y me voy a equivocar.

De hecho, no sólo me voy a equivocar sino que puede que en 10 años esa empresa ya ni exista.

De modo que mi manera de verlo es “la north star es la que determina que únicas métricas que realmente importan hay que trabajar”. Pero como todo esto suena muy enrevesado suelo quedarme con NSM y KPIs, que son conceptos mucho más ágiles con los que trabajar.

Disclaimer:  a los puristas de los conceptos, que sé que los hay, decir que el término correcto es aquel que funciona, que hace mover la aguja y permite a una empresa crecer, seguir y encontrar el market fit, no aquel que etimológicamente es más correcto porque lo pone en tal sitio.

Dicho de otra manera, la North Star es la métrica que indica el crecimiento de una empresa.

Te pongo un ejemplo.

Imagina un SaaS que prácticamente ha encontrado el Product Market Fit. Tiene una massa de usuarios recurrentes en el SaaS de unos 300-400k.

Los flujos para empujar el free user a paying user están bastante bien, el churn ya se trabaja de manera activa y va todo bien.

Pero ha detectado que tiene un fallo en la activación. Es el cuello de botella de ese SaaS (y de todos los SaaS, Activación y Churn).

A nivel de dirección se decide que en los próximos 6 meses se van a dedicar la mayoría de los esfuerzos en tratar de salvar este problema dado que si mejoran un poco la activación el resto del negocio va detrás.

Si mejoran un 1% la activación, la facturación aumenta porque los flujos de free user a paying user están activos, el churn se mantiene porque está trabajado, etc.

Vaya, que mejorando la activación el negocio crece.

Esto es un ejemplo muy claro de la North Star. Y para ello se tienen que coordinar los departamentos de producto, analítica, marketing, ventas y lógicamente revenue y growth.

Esto es una North Star.

Cómo identificar la North Star

Hay un punto clave y fundamental. Tu North Star debe ir alineada con los valores de tu empresa. No se debe ir poniendo al tuntún, “ahora aquí, ahora allá” porque básicamente vamos a ir sin rumbo y el que no sabe donde va nunca sabrá si ha llegado.

La North Star debe ir alineadísima con los objetivos a corto-medio y largo plazo de la compañía. Debe ir alineada con los valores, con el branding y con la imagen de la empresa a X años vista.

De hecho suele dar respuesta a la pregunta de “queremos llegar aquí, ¿cómo lo hacemos?” y cada step puede ser una North Star.

Porque no es estática, está emplazada en el tiempo y ya está.

Es un poco lo que se dice siempre de todos los objetivos, deben ser SMART y todo eso, pero la realidad es que debe ser lo más concreta posible porque es lo que nos permitirá trabajar con la North Star.

De modo que lanzo la pregunta: ¿qué es lo que ahora mismo y durante los próximos 3-6 meses te haría crecer como empresa?

Es curiosa la respuesta a esta pregunta porque a priori muchas personas dirán “joe, ventas”.

Pero luego escarbas un poco y te das cuenta que no que son cosas como:

  • Limpiar el backlog de bugs
  • Establecer de una vez las analíticas para saber qué ocurre
  • Poner un CRM
  • Desarrollar un equipo comercial

Y ahí es dónde está la gracia.

Nota: algo que suele funcionar bastante bien para definir la NSM es preguntar a tu equipo cuál cree que es. O qué creen que si mejorara empezaríamos a crecer. Este tipo de ejercicio no sólo es muy nutritivo sino que además es una gran fuente de descubrimiento.

Cómo trabajar con la North Star Metric

Este punto para mi es el más importante. Es el que acciona todo lo anterior.

Es curioso como en el mundo de los negocios hay muchas definiciones que parece que rellenar ese papel sea una formalidad.

Como decía al inicio, relleno un documento al que le dedico muchas, muchas, pero que muchas horas sobre la visión, los valores, la misión, la cultura, el buyer persona y todo eso para luego olvidarlo.

Y con suerte lo cuelgo en la oficina, pero generalmente “ale, documento hecho, a por otra cosa”.

Esto es lo que puede pasar también con la North Star dado que muchas veces es “bueno si, me voy a centrar en ampliar la cartera de clientes y pasar de 20 clientes a 30 entre el Q1 y el Q2 del año que viene”.

¿Y ahora qué?

Pues ahora a currar.

Esa es la gracia, la NSM es el primer paso, luego hay que definir por departamento qué vamos a pedir para que se logre la North Star.

Supongamos eso que quiero ganar 10 clientes la primera mitad del año que viene.

Ahi intervienen (por ejemplo):

  • Squad de comunicación
  • Squad de marketing
  • Squad de ventas
  • Squad de producto
  • Etc

Hay que reunir a los managers, alinearlos y establecer un KPI por cada departamento que empuje a la consecución de la north star.

Y entonces es lo que tenemos como constelación.

1 objetivo claro y n métricas, una por departamento que hacen que si se cumplen se logre ese objetivo.

implementación de la north star en una empresa

Con esta gráfica queda todo mucho más claro. Cada departamento se tendrá que organizar de la manera que considere para lograr sumar su granito de arena para lograr esa NSM. Unos tardarán más, otros tardarán menos y otros tendrán diferentes hitos o todo a la vez.

Pero lo importante es esta bajada a tierra, dibujarlo y construirlo.

Lo siguiente que queda es trasladar esto a sprints. Que aquí cada uno ya se organiza como considere, si son de 1 mes, si son de 15 días, de 1 semana, si son squads polifacéticos, si son departamentísticos, silos, etc.

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