Desde hace ya tiempo en Snowball nos estamos fijando mucho en el rendimiento real de las agencias de marketing y growth, su manera de trabajar, resultados y cómo debería funcionar una agencia de growth.

Agencia de growth vs agencia de marketing

El primer paso debería ser entender qué diferencia hay entre una agencia de growth y una agencia de marketing ya que aunque muchas veces las agencias de growth puedan hacer muchas tareas de marketing y las de marketing intenten (si, intenten) hacer las de growth, su funcionamiento debería ser otro.

Todo parte de la confusión de lo que es el growth marketing (o growth hacking) y es que el growth marketing son todas las tareas relacionadas con el crecimiento de una empresa. Y aquí es donde está el problema, cuando te preguntamos “¿qué es lo que hace crecer una empresa?” en lo primero que piensas es en vender más, en tener más clientes y en aumentar la facturación.

Y esa es la visión del marketing. Una visión totalmente necesaria, pero incompleta.

Aquí tienes unos cuantos ejemplos rápidos (que tenemos un troncho post que vamos actualizando sobre qué es el growth).

• Si una empresa no tiene un proceso comercial eficiente, más leads generan cuello de botella, se atienden mal, se olvidan por el camino y el rendimiento de las ventas es malo. Esto no es marketing.
• Si una empresa no tiene los procesos bien definidos, los clientes se caen, no repiten y no se fidelizan. Esto no es marketing.
• Si una empresa no entiende el funcionamiento que debe tener su flujo de registro no tendrá nuevos registros.
• Si una empresa no analiza correctamente los datos recibidos de sus usuarios no logra crecer.

Lógicamente son ejemplos rápidos, pero de todos los anteriores, las agencias de marketing tratan de meter la patita y después de más de 10 años, aún no hemos encontrado ninguna solución realizada por una agencia de marketing que responda a una optimización de procesos suele funcionar, o aún menos a un análisis de datos.

Porque mirar las visitas que tiene la web en google analytics y trabajar auditoría, SQL, extracción y análisis de datos son cosas un pelín diferentes.

Lo que hace una agencia de growth es analizar toda la empresa. Entender el contexto, la estructura, los procesos, el producto, el mercado, el segmento y tratamos de entenderlo todo.

Y otro punto importante antes de seguir: no hacemos ningún tipo de estudio de mercado.

Hace ya muchos años invertimos un mes de fee de un cliente para mandarle un reporte de competencia y mercado que recibió la respuesta de: “todo esto ya lo sé, además esto de aquí no está bien y te faltan estos 5”.

Nadie sabe más del mercado que alguien que lleva años en él. Nadie sabe más del cliente que alguien que lleva años tratando con él, nadie sabe más de la competencia que alguien que se está peleando con ella a diario.

Entonces, ¿de qué sirven todos esos estudios, gráficos y puñetas? La respuesta: de nada. Sirven para quemar un mes de agencia y reaprovechar plantillas muy bonitas de ppt de canva.

Por eso hay que integrarse con clientes, hablar mucho, casi a diario al principio y al menos una vez a la semana después, para entender el negocio y poder analizar qué es lo que necesita cada empresa para crecer.

La base de una agencia de growth es la integración y el análisis

Cuando llevas tu coche al mecánico, éste te hace muchas preguntas, qué escuchas, cómo es, cuando pasa, si tal o si cual y con esa información hace pruebas y luego dice: “es el eje que lo tienes torcido”.

Hemos tenido clientes en los que gracias a hacer este ejercicio hemos pivotado los esfuerzos para lograr unos resultados enormes.

Y ahí van varios ejemplos:

• Empresa multinacional que nos contrató para hacer CRO que terminó convirtiéndose en un proyecto de puro SEO y que generó un x3,2 de tráfico orgánico.
• Gran empresa nacional que nos contrató para CRM y terminó siendo un proyecto de SEMSEO que ha generado unos resultados que ha llevado a la empresa a tener que aumentar su capacidad comercial.
• Startup Madrileña que nos contrató paid y terminó siendo un proyecto de CRM, coordinación con equipo de ventas y restructuración de todo el sistema de ventas que generó un aumento de los cierres de venta del 16% al 62%.

Pero esto son sólo ejemplos de cómo de un servicio de marketing pasamos a otro, ¿no? 

Para nada.

Estos son ejemplos de una agencia growth que ofrecía un servicio y gracias a poder hacer zoom out pudo identificar que había otras palancas más interesantes que explotar y propuso (tomó el liderazgo) de pivotar todo el proyecto.

Esta es la gran diferencia entre marketing y growth, que el marketing es la primera línea de fuego, la trinchera y el growth es el cuartel general.

Las claves de nuestra agencia growth para impulsar el crecimiento

Una agencia de growth utiliza el marketing, también las ventas, la tecnología, los datos, etc. 

Pero claro, esto no se puede saber al principio, al principio es cierto que solemos vender casi siempre lo mismo SEO, CRM, CRO, paid. Pero es a través de las reuniones, del ir conociendo a nuestros clientes que vamos pivotando y ajustando el proyecto.

Y aquí encontramos otro gran melón: ¿cómo se factura esto?

Facturación simplificada para un crecimiento ágil

Si tienes contratado el SEO y luego quieres otra cosa “es que esto no está incluido en lo que habíamos acordado, hay que pagarlo a parte…” es lo que suele decir una agencia de marketing.

En Snowball lo ponemos todo tan fácil que del fee solo se habla 3 veces.

1. Presentación de propuesta (el presu, vaya) para que firmes y arranquemos.
2. Al cabo de 8 meses – 1 año dado que los resultados que estamos obteniendo nos piden más gasolina (cuando hago la llamada de revisión el 100% de las veces, ojo el 100%, responden lo mismo: “hombre, estaba esperando esta llamada que estáis a tope”).
3. Al cabo de 2 años (si, 2 años con el mismo cliente y algunos llevan más de lo que lleva Snowball fundado), para actualizar precios y añadir todavía más gasolina.

En resumen: del precio se habla 1 vez y el resto son 2 charlas de 10 minutos.

¿Y cómo es eso posible?

Porque todas nuestras facturas llevan el mismo concepto: “growth marketing”. No pone nada más. Así de abstracto.

Y esto es lo que nos permite flexibilidad, nos permite probar google ads, tik tok, bing o lo que sea sin tener que andar revisando nada. Porque lo que tu buscas cuando contratas una agencia es alguien que te acompañe en el camino, que te ayude, que te guíe, que te de ideas, que aporte propuestas, que dé soluciones, que se responsabilice de si hay problemas y que de apoyo si los encuentra. No una máquina tragaperras.

Nos integramos con el equipo interno

Una agencia de growth se coordina con CMO, con CSO o CEO para aunar esfuerzos, para aportar lo que esa empresa está necesitando para crecer y es por eso que todos los clientes de una agencia de growth saben al 100% qué es lo que está haciendo la empresa, saben cuales son las tareas del sprint (compartimos un tablero de monday con todas las planificaciones en tiempo real y que almacena el histórico para saber cuando se ha hecho qué y qué se ha hecho en un periodo de tiempo de la manera más ágil que existe). 

Reportes en tiempo real para una total transparencia y crecimiento

Otro dato interesante es que no existe el reporte a final de mes. Esperar a final de mes para ver qué tal vamos a través de un informe que no aporta ni datos ni interés es un despilfarro de tiempo y dinero. El reporte debe ser online (Looker), automatizado (cada 15 minutos) y que aporte datos que importen: qué se está haciendo y cuánto está generando.

La transparencia, el conocimiento, la capacidad de hacer zoom out y el lograr encontrar la tecla adecuada para crecer y lograr resultados es exactamente lo que una agencia de growth debe ofrecer.

Equipo senior implicado de verdad

Pero esto ni se puede lograr con un equipo junior ni con un equipo externalizado. Todo esto es cultura de empresa, cada integrante del equipo debe querer ofrecer transparencia, cada integrante del equipo debe querer activamente entender el negocio del cliente, analizarlo, hacer propuestas y tener ideas. Una agencia pasiva no tiene ningún sentido.

Y esto sólo se consigue con un equipo senior y con sangre en las venas. Un profesional con ganas de seguir creciendo, que se preocupe de verdad por los proyectos que lleve, que investigue, que analice, que crezca contigo y te acompañe.

Por eso no sólo es importante el proyecto, la propuesta y sobre todo que la agencia que te vaya a acompañar entienda cómo funciona, sino que además es fundamental que el equipo se ajuste realmente a la empresa del cliente, al producto.

Parecerá una tontería, pero desde nuestro punto de vista sí importa el producto que vende nuestro cliente y sí importa si nos gusta o no ese producto.

No es lo mismo ayudar a un equipo de fútbol siendo un apasionado del deporte o alguien a quién le importa un comino. Importa.

El rol de una agencia growth bien construida

Las agencias de growth son importantes, pero solo si están bien construidas, con una metodología propia, extraída a través del trabajo duro, de los años de experiencia y que no cuente con un equipo 360 que tanto te hace una web como una campaña de Google Ads, sino con un equipo diversificado y construido con el objetivo de poder dar soporte a diferentes necesidades. Es una diferencia sustancial.

Por ello el lugar de una agencia de growth es al lado del CMO, CEO o COO y el lugar de una agencia de marketing es por debajo, porque marketing es la ejecución, es parte del puzle y growth es el arquitecto del puzle. Ambas partes son necesarias, complementarias y de un modo u otro deberían poder coexistir.

Y con todo esto, ¿la figura del “growth partner” en qué lugar queda? En Tik Tok.

Desde nuestro punto de vista existen 2 tipos de “growth partner”:

1. La evolución del “business developer” (comercial) que se encarga de atender realmente a empresas y analizar previamente qué es lo que pueden necesitar para hacer propuestas totalmente a medida y plantillando 0 (aunque la estandarización y los procesos gusten a todos, estandarizar choca con experimentar).
   
2. El carne de TikTok que busca empresas que le den % de facturación para subcontratar talento de fuera y poder tener un sueldo de hasta 10.000 euros al mes y comprarse nosequé coche.

¿Qué esperar de una agencia de Growth?

El resumen de lo qué es y hace una agencia de growth y sobre todo las expectativas que deberías tener, son:

• Equipo curtido con cultura de aprendizaje, interés y que se involucra tomando el liderazgo de que las cosas sucedan, aportan ideas, soluciones y acompañan en todo el proceso de crecimiento a CEO, CMO y COO.
• Una agencia growth es una empresa que se ocupa de que sus clientes crezcan de verdad entendiendo el negocio, diversificando los canales de captación y potenciando cada una de las áreas que mejor funcionan y aliviando los cuellos de botella, estén donde estén.
• Utilizan el marketing, ventas, tecnología, etc. para facilitar los resultados y lograr que las cosas pasen.