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Qué es el growth hacking

El growth hacking es una metodología que se centra en el aprendizaje.

Nació en el año 2010 en Dropbox, acuñada por Sean Ellis, quien se dio cuenta que su papel trascendía al marketing habitual.

Lo que busca y persigue el growth hacking es aprender cómo se consume un producto o servicio y cómo se comporta el mercado.

Cuanto más conocimientos tengamos sobre el producto y mercado, más acertadas serán nuestras propuestas.

Esto se hace a través de uno de los pilares de esta metodología: la experimentación a través de hipótesis.

Suposición basada en datos y experiencia con el objetivo de obtener un resultado determinado.

“Con los datos que tengo y mi propia experiencia creo que para lograr este objetivo deberíamos hacer esto.

La diferencia entre una hipótesis y una simple idea es que la hipótesis se centra en datos y tiene un objetivo cuantificable. Y por ello podemos validarla o invalidarla.

Para poder aprender del mercado y el producto el primer paso es conocer los datos.

Tener un sistema de medición (analítica) que nos permita dar respuesta a nuestras preguntas es fundamental. Es por esto que siempre decimos que el growth hacking se basa en datos y nuestras propuestas (o hipótesis) son basadas en datos.

Cuando tienes acceso a lo que sucede realmente es cuando puedes mejorar y trabajar. Sin datos vamos a ciegas.

La experimentación puede llevarse a cabo de muchas maneras, hay veces que son acciones a modo de “prueba” aunque generalmente solemos tratar con A/B testing en formatos digitales.

Cuando tenemos una plataforma, una web, un SaaS, etc. solemos tener tráfico y uno de los objetivos suele ser el de:

“Quiero más tráfico en mi web, comprando más productos/servicios”

Y para ello necesitamos analizar cómo se comportan los usuarios dentro de la web, dónde clican, qué consultan, dónde se van, etc.

Con esta información podemos plantear hipótesis para validar con A/B testing.

Una hipótesis puede ser algo como: “creo que esta sección en la que aparecen los testimonios si estuviera más arriba en la web funcionaría mejor y tendría más clics en este botón”.

Estas propuestas nacen de una sesión de ideación.

Una sesión de ideación es una reunión interna del equipo que tiene como objetivo una lluvia de ideas de posibles acciones que se podrían realizar para modificar una métrica determinada.

Ejemplo:

“Queremos aumentar el ratio de conversión de esta página determinada que se encuentra en un 10,2%. ¿Qué podríamos hacer?”

La parte potente de la ideación es que una vez hecho ese “brainstorming” se puntúa cada una de las ideas en base a:

  • Impact: impacto que podría tener la idea, del 1 al 10.
  • Confindence: qué seguridad tenemos de que este experimento o idea tendrá realmente el resultado esperado, del 1 al 10
  • Ease: cuán fácil es de implementar este experimento, del 1 al 10.

Una vez todas las propuestas puntuadas, se multiplican los resultados y se ordenan de mayor a menor. El resultado es el orden de experimentación desde la propuesta con mayor índice de crecimiento a la menor.

Este documento está vivo y se trabaja y vuelve a trabajar. Las propuestas realizadas se documentan cómo han ido.

De alguna manera es una especie de hoja de ruta del growth.

Un A/B testing es una única modificación en una web que se muestra al 50% del tráfico que llega.

O dicho de otra manera, cambiamos algo que sólo verán la mitad de las personas que lleguen a la web.

Esto nos permite saber cuál de las dos versiones es mejor y por lo tanto si nuestra hipótesis se valida o invalida.

Podrá parecer algo muy sencillo, pero el objetivo está en tener tests activos en todas las áreas de impacto (todo el flow del usuario).

Nos permite no sólo aprender cómo se comporta nuestro tráfico sino hacer algo con ese conocimiento lanzando un test y luego otro y luego otro y luego otro.

No hay fin dado que siempre se puede mejorar un poquito más.

Al hecho de ir sacando una versión y luego otra mejor y así sucesivamente le llamamos iterar.

El Funnel AARRR

Dado que el growth hacking busca aprender y experimentar, innegablemente atraviesa todos los estratos de una empresa. Es imposible experimentar sin poder experimentar con el producto, con el marketing, con los procesos, con las ventas…

Y de hecho, visto desde un punto de vista lógico, tiene todo el sentido del mundo que todos los departamentos de una empresa (IT, producto, ventas, marketing, financiero…) trabajen juntos en pos de un crecimiento.

resumen growth hacking
El growth hacking reúne todas las áreas de una empresa en el Funnel AARRR (o funnel pirata por sus siglas, ¡¡AARRR!!)  juntanto en un único embudo (funnel) todos los aspectos clave para que una empresa crezca.

Si nos fijamos, con estas 5 preguntas podríamos desarrollar una estrategia integral para toda la empresa ya que cada una de ellas afecta a prácticamente todos los departamentos de una empresa de manera directa o indirecta.

Tomando el Funnel AARRR (Acquisition, Activation, Revenue, Retention y Referral) la metodología growth hacking toma mucha más fuerza dado que aplicamos la experimentación a:

  • Los canales de captación y adquisición de tráfico.
  • El uso de las plataformas
  • El modelo de negocio
  • El engagement de nuestra comunidad
  • El member get member

Y finalmente, queda otro punto fundamental: ¿qué métricas persigue el growth hacker? o dicho de otra manera, ¿qué significa exactamente crecer?

La North Star

Tanto si contamos con pocos recursos como con muchos hay que poder medir el crecimiento de alguna manera.

Lo interesante en este punto es que la respuesta es “depende”. 

En función de en qué etapa se encuentre la empresa, crecimiento significará una cosa u otra.

La North Star es, según Eric Ries, “la única métrica que realmente importa” y por ello aquella métrica que si se mueve, por ende se mueven todas las demás.

Aquí van algunos ejemplos:

  • Si estamos justo arrancando una ecommerce, nuestro objetivo no deberían ser ventas, sino quizá tráfico.
  • Cuando ya tenemos el tráfico controlado el objetivo será optimizar el flow de venta.
  • Cuando tenemos el flow de venta controlado, el foco podrá ser en aumentar el ticket medio.
  • Etc.

Si nos fijamos cada etapa tiene una métrica fundamental, “el KPI de los KPIs” y eso es lo que llamamos North Star. Nos permite focalizar los esfuerzos y determinar de una manera muy rápida qué tal vamos.

Dado que el growth hacking se centra en aprender de nuestro consumidor, producto y mercado cada vez seremos más y más eficientes, por ello cada vez las acciones serán más optimizadas.

Además, dado que todo se centra en experimentos concretos no existe el desarrollo de una gran campaña sino que trabajamos a través de una especie de despliegue contínuo.

Finalmente lo obvio, la metodología growth es mucho más eficiente que el marketing. El growth busca la eficiencia y el aprendizaje y muchas veces en marketing si queremos más resultados pues metemos más dinero.

En growth lo que buscaríamos sería la optimización de ese presupuesto estudiando, por ejemplo, el user journey dentro de la plataforma para optimizar la conversión de cada etapa del proceso de venta. Y ya luego aumentar el presupuesto.

El growth hacking tiene como pilar la iteración esto significa que es un proceso que no termina.

Siempre podemos aprender cosas del producto, del mercado, nuevas tendencias, nuevas configuraciones, verticales,…

La realidad es que el growth hacking es un proceso cíclico centrado en el crear, medir, aprendr.

El growth hacking tiene como esencia una parte tecnológica muy potente.

No forma parte de la metodología pero sí de la cultura. Así mismo dado que muchas veces se hace en escenarios de presupuestos muy reducidos, la automatización agiliza mucho los procesos permitiendo servir resultados justo en el momento y dedicar el tiempo a dónde hay que dedicarlo.

En cualquier caso automatizaciones o robots nada tienen que ver con growth. Simplemente a nivel cultural muchas veces puede encartar el uso de un bot y otras no.

El growth hacking es una metodología basada en cuestionar, aprender, experimentar y probar.

Por este motivo no es una metodología pensada para un tipo de proyecto determinado.

Tanto para proyectos digitales, SaaS, eCommerce, academias e incluso productos o servicios offline, da igual.

Un growth squad vive el momentum de la empresa, esto significa que hay veces que se requieren de unos perfiles y otras veces de otro, dependerá de los requerimientos de un momento determinado.

Por ello los diferentes perfiles que pueden formar parte de un growth squad (a modo de ejemplo) serían:

  • Head of growth: líder del growth squad.
  • Growth Hacker: persona implementadora de las estrategias y acciones nacidas del Head of growth y de las sesiones de ideación.
  • Analista: persona encargada de procesar los datos y traducirlos a los demás miembros del equipo.
  • Desarrollador: muchas acciones, tests e implementaciones requieren de desarrollos concretos e integraciones.
  • Enlace con producto, ventas, marketing, etc.

La mejor manera de aprender growth hacking es vivir el crecimiento de una empresa desde la filosofía del aprendizaje.

En cualquier caso existen libros, másteres, cursos, etc.

A continuación encontrarás nuestros libros favoritos.

Libros sobre growth hacking

Los libros son esos grandes maestros pacientes que siempre están ahí, preparados para que los consultes, los leas, los señales, les marques páginas.

Siempre están ahí, rebosantes de información, aprendizaje, reflexión…

Esta es nuestra selección de TOP 4 libros para aprender la metodología de growth hacking desde la perspectiva del negocio, análisis, metodología y psicología.

Portada Hacking Growth

Hacking Growth

La Bíblia del growth hacking. Este libro lo tiene absolutamente todo, paso a paso en un lenguaje cristalino sobre qué es paso por paso la metodología growth hacking junto con ejemplos claros.

Es el pilar central de toda la metodología.

Ver libro.

hooked

Hooked

No existiría growth sin psicología, si no entendemos a los usuarios no podremos lograr el comportamiento que queremos.

Por ejemplo entrar en instagram cuando nos aburrimos.

Este libro te lo cuenta TODO.

Ver libro.

Portada Running Lean

Running Lean

El punto más importante de un proyecto es el modelo de negocio. De ahí cuelga todo y en base a eso debemos trabajar siempre.

Running Lean cuenta paso a paso como crear un Lean Canvas, validar una idea y aplicar la metodología Lean Startup.

Ver libro.

Portada Lean Analytics

Lean Analytics

El growth hacking se centra en aprender a través de la medición. Pero, ¿qué medimos?

Este libro da respuestas muy detalladas en cuanto a qué medir en cada tipo de proyecto. Es un auténtico manual de referencia.

Ver libro.

Canal Growth Hacking

En snowball nos apasiona lo que hacemos y por ello en 2019 creamos un canal de telegram en el que diariamente hablamos sobre el growth hacking desde cualquier perspectiva.
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