El Coste por Lead (CPL) mide cuánto cuesta generar un lead o prospecto potencial. Esta métrica es fundamental pero por si sola no podemos tener suficiente información ya que debe estar conectada directamente con el CAC ya que si sabes cuanto te cuesta generar el lead pero no cuanto cerrar el cliente… vamos medio a ciegas.
La idea aquí y a la vez el reto principal es tener muy claro qué es un lead. Porque sino tenemos esta parte clara el CPL va a estar mal calculado.
A grandes rasgos, y ya profundizaremos en esto, un lead es una persona activamente interesada en comprar, ni es un mail de la newsletter ni un perfil de LinkedIn que hayamos puesto en nuestro CRM sin avisar.
Cálculo del CPL
CPL = Costes Totales de Generación de Leads / Número de Leads Generados
Impacto del CPL en la Toma de Decisiones
El CPL es una métrica clave que puede influir en varias decisiones estratégicas dentro de una organización. Aquí se detallan algunas de las decisiones más importantes que pueden ser informadas por el CPL:
- Asignación de Presupuesto: Un CPL bajo en un canal específico puede justificar una mayor inversión en ese canal, mientras que un CPL alto puede indicar la necesidad de reevaluar o reducir el gasto.
- Selección de Canales de Marketing: Comparar el CPL entre diferentes canales ayuda a identificar cuáles son los más rentables y efectivos, permitiendo a las empresas enfocar sus esfuerzos en los canales que ofrecen el mejor retorno.
- Optimización de Campañas: Un CPL alto puede indicar la necesidad de optimizar elementos de la campaña, como el mensaje, la segmentación de audiencia o el diseño de anuncios, para mejorar la conversión y reducir costos.
- Evaluación de Proveedores y Socios: Evaluar el CPL asociado con diferentes proveedores o socios puede ayudar a identificar aquellos que ofrecen el mejor valor y eficiencia.
- Desarrollo de Estrategias de Retención: Un CPL alto puede motivar a las empresas a invertir más en estrategias de retención y conversión para maximizar el valor de cada lead generado.
Retos en el CPL
Calcular correctamente el CPL no es tan fácil como podría parecer dado que hay un reto considerablemente grande a superar: la atribución.
Cualquier empresa hace todo lo que puede y todo lo que se le ocurre con tal de captar leads y luego pasarlos a clientes. Esto quiere decir que hay una gran variedad de acciones sobre las que se pueden estar generando leads lo cual nos trae al gran tema de la trazabilidad.
¿Qué costes en concreto se le atribuyen a cada lead?
Lo cierto es que no hay una respuesta correcta dado que estamos bastante a merced de las cookies. Un ejemplo fácil y muy habitual es el siguiente:
– Un conocido te habla sobre un producto
– Entras a la web del producto, te sale publicidad del producto
– Encuentras una persona que genera contenido hablando sobre ese producto
– Vas a al web y te lo compras o pides más información
¿A quién se atribuyen los costes?
En este caso hay que buscar un método y seguirlo dado que no hay una respuesta clara. Por ejemplo podemos aunar todos los costes que se estén realizando para hacer un cálculo rápido o la otra es medir hasta donde podamos y tratar de separar por canales. Pero tomes la decisión que tomes lo que es imperativo es que siempre lo calcules de la misma manera, porque si vas cambiando, aunque sea de un año a otro los resultados ni serán comparables ni consistentes y deberemos empezar desde 0 una y otra vez.
Es de esas métricas que merece sentarse a pensar cómo vamos a calcularlas, por qué y qué vamos a tener en cuenta.