El funnel AARRR, también conocido como el «Pirate Metrics», es un modelo de embudo de conversión desarrollado por Dave McClure, fundador de 500 Startups. Este modelo se centra en cinco métricas clave que son esenciales para el crecimiento de cualquier startup: Adquisición, Activación, Retención, Referencia y Revenue (ingresos).

Origen del Funnel AARRR

ara marcar un contexto veníamos del modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción), algo que es importante recalcar que sigue totalmente vigente. Pero desde mi punto de vista ha pasado de ser el framework general con el que se construía una estrategia a un concepto a tener en cuenta dado que realmente, con la información y visión que tenemos hoy podría llegarse a quedar un poco cojo.

Dave McClure introdujo el concepto del funnel AARRR como una forma de simplificar y enfocar las métricas que realmente importan para el crecimiento de una startup. En lugar de perderse en un mar de datos, McClure propuso que las startups se concentren en estas cinco métricas clave para entender mejor el comportamiento de los usuarios y optimizar sus estrategias de crecimiento.

Algo que realmente era un cambio de paradigma en ese momento porque vivíamos (y aún solemos vivir bastante) en el mundo de las métricas, donde todo son KPI (recordemos que el KPI es la métrica relevante, no cualquier métrica) y en el que cualquier cosa era importante.

McClure nos proponía simplificar todo esto, nos proponía con su AARRR que redujéramos al máximo el número de métricas (y KPIS) con los que trabajábamos para realmente poder lograr impacto.

Algo que es evidente es que cuando trabajar por mejorar una única métrica es mucho más lograble que si trabajar por mejorar 10. Además las métricas a trabajar suelen ser suficientemente relevantes como para que su evolución y mejora genere un impacto en estela en todas las demás.

Antes de avanzar es importante remarcar que cada etapa se trabaja de una manera totalmente diferente y su planteamiento es por ende totalmente distinto.

Composición del Funnel AARRR

1. Adquisición: Se refiere a cómo los usuarios encuentran y llegan a tu producto o servicio. Esto lo conseguimos mediante las fuentes y canales de adquisición, que básicamente tenemos como objetivo aumentar el tráfico de calidad en cualquier punto que nos interese dentro de nuestro ecosistema.

   Para ello nos daremos cuenta muy rápido de que no hay un canal de adquisición correcto, sino que debemos encontrar cuál es el que mejor funciona, el que nos resulte más rentable y cuando lo encontremos deberemos hacer dos cosas fundamentales, la primera es potenciarlo y la segunda buscar otro canal para reducir al máximo la dependencia.

2. Activación: este concepto suele generar un gran debate por el hecho de que cada empresa suele tener su propia versión de «usuario activado». En unos casos puede considerarse un registro realizado y en otros que se haya dado de alta en un SaaS y haya realizado una serie de acciones.

   Lo importante en este punto es que un usuario activado es un usuario preparado para pagar y quedarse con nosotros. De modo que deberemos hacer una reflexión profunda sobre qué entendemos como usuario activado y deberemos crear una serie de acciones para potenciar que todo ello suceda, para «forzar» esa activación.

3. Retención: sencillamente es la tasa de vuelta a la plataforma, realmente en este punto todavía no estamos hablando del Churn ni estamos evaluando conceptos de facturación o cashflow. Estamos midiendo de alguna manera la «comunidad de usuarios que tenemos», dicho de otra manera, el «returning user».

   Por ejemplo, en una app de fitness podría medir la retención por la cantidad de usuarios que completan un entrenamiento semanalmente.

4. Referral: este punto que pongo aquí porque así es como creó el funnel AARRR Dave McClure, pero debo reconocer que no coincido en que este punto esté aquí, se centra en la capacidad de referral de los usuarios que ya tenemos. No sólo se identifica este punto como métrica en sí, sino que el punto está en generar una conversación sobre cómo se trabajaría el «member get member».

   Pero si te das cuenta, esto quizá más que una etapa del funnel debería ser un canal de adquisición. Es por ello que en algunos funnels AARRR no aparece o incluso podría aparecer a un lado, dado que es el punto que retroalimenta el AARRR (y desde mi punto de vista genera la primera iteración hacia lo que hoy en día conocemos como loops).

5. Revenue (Ingresos): Este punto sí es clave dado que hace referencia al modelo de negocio, el «cómo ganas dinero» es importante ya que determinará todo lo anterior, tu modelo de negocio determinará cómo necesitas que tus usuarios se activen, cómo podemos hacer para retenerlos y sobretodo para trabajar el referral. Además, es importante evolucionar el modelo de negocio, pulirlo y lograr optimizarlo al máximo posible.

Aplicaciones del Funnel AARRR

El funnel AARRR es aplicable a cualquier tipo de negocio, pero es especialmente útil para startups que buscan un crecimiento rápido y sostenible. Al centrarse en estas cinco métricas, las empresas pueden identificar rápidamente áreas de mejora y ajustar sus estrategias en consecuencia. Además, este modelo ayuda a alinear a todo el equipo en torno a objetivos claros y medibles.

Aún así hay que entender que esto es un modelo, un framework y que su aplicación es totalmente personalizada al tipo de negocio que puedas tener, seguramente habrá algunos casos donde existirán elementos que para ti no tengan sentido, pues se eliminan.

Ejemplo Práctico: App de Meditación

Imagina una aplicación móvil de meditación que utiliza el funnel AARRR para impulsar su crecimiento:

• Adquisición: La app utiliza anuncios en redes sociales y colaboraciones con influencers para atraer nuevos usuarios.
• Activación: Ofrece una meditación guiada gratuita al registrarse para que los usuarios experimenten el valor de inmediato.
• Retención: Envía recordatorios diarios y ofrece desafíos semanales para mantener a los usuarios comprometidos.
• Referencia: Implementa un programa de referidos donde los usuarios ganan acceso a contenido premium por cada amigo que se registre.
• Revenue: Ofrece suscripciones mensuales y anuales, optimizando el precio basado en el feedback de los usuarios.

El funnel AARRR es y ha sido un elemento muy importante en el mundo y cultura del growth hacking, ha sido lo que, desde mi punto de vista, ha generado el cambio del marketing más tradicional (AIDA) a lo que es hoy en día, facilitando la transición al mundo de los loops.

Aún así hay que tener en cuenta que no es un modelo perfecto, dado que aunque este framework tenga una increíble pinta y seguramente apetezca mucho empezar a utilizarse, en empresas más grandes genera silos. Algo pensado en un primer momento para unificar a la empresa, hacer que todos trabajen juntos, pensamiento conjunto, exponer ideas y sesiones de ideación, termina generando diferentes departamentos a medida que la empresa crece. El departamento de Adquisición, el de Activación, el de Referral y el de Revenue.

Lo ideal en estos puntos serían sesiones, quizá dailys, en las que los managers de cada departamento se reúnan para unificarse y alinearse, pero la realidad es que en el momento que se genera suficiente tracción cada departamento empieza a generar sus propias necesidades e intereses, generando una desalineación del resto.

Es por ello que desde mi parecer lo ideal es generar equipos variados (por no poner «multidisciplinares») en los que se aborden temas determinados, y quizá ese es el pimer paso hacia la solución.