El Valor Promedio por Usuario (ARPU, «Average Revenue Per User») es clave para cualquier negocio o empresa que esté no solo presente en el mundo digital sino que permita transacciones, registros, compras, suscripciones, lo que sea, online.

Esta métrica mide los ingresos medios generados por usuario en un periodo determinado, lo que nos brinda una información realmente importante para tomar decisiones, pero sobretodo para trabajar. Ya que el ARPU ayuda a las empresas a evaluar la efectividad de sus acciones ejecutadas y a identificar oportunidades para aumentar los ingresos.

El ARPU ayuda a comparar el rendimiento financiero entre diferentes segmentos de clientes o productos. Un ARPU más alto generalmente indica una mejor monetización de la base de usuarios, lo que puede ser un indicador de la salud financiera de la empresa. Es decir que se calcula por segmento y esta información es brutal.

Cómo se calcula del ARPU

La fórmula para calcular el ARPU = Total de Ingresos / Número de Usuarios Activos usuarios activos. Es otra métrica muy fácil de calcular y muy potente a tener en cuenta.

Estrategias para Aumentar el ARPU

1. Mejoras en el Producto: Añadir características premium o servicios adicionales que justifiquen un precio más alto, aquí lo que buscamos es potenciar los pricings con opciones de precio más elevadas, el plan «premium».
2. Segmentación de Precios: Ofrecer diferentes niveles de precios para captar a distintos segmentos de mercado. De esta manera diversificamos también los segmentos de usuarios, sin olvidar que alguien que entra por un plan más económico debería (va a tener) tener una estrategia de escalado para que termine en medida de lo posible en un plan premium.
3. Venta Cruzada y Upselling: es lo de siempre, vender más a los que ya compran. Pero la realidad es que hay segmentos donde siempre funcionará mejor y otros que menos. Aquí la gracia es intentar potenciarlos todos.
4. Optimización de la Experiencia del Usuario: una mejor usabilidad generará más ventas y es curioso como a veces no va tanto de acciones comerciales, campañas o propuestas de descuento sino de mejorar la interfaz. Poner las cosas fáciles siempre hace que todo fluya más. En este caso la respuesta es sí, el CRO afecta al ARPU.

Diferencias entre ARPU y AOV

Aunque el ARPU (Valor Promedio por Usuario) y el AOV (Valor Promedio de Pedido) son métricas que ayudan a entender el comportamiento financiero de un negocio, podrían parecer que es prácticamente lo mismo pero la realidad es que se aplican en contextos diferentes y ofrecen insights distintos:

Contexto de Aplicación

• ARPU:
  
  • Industria: Comúnmente utilizado en industrias con modelos de suscripción o servicios recurrentes, como telecomunicaciones, SaaS y medios digitales.
  • Enfoque: Se centra en los ingresos generados por cada usuario o cliente en un periodo determinado.
  • Ejemplo: Una empresa de software que ofrece suscripciones mensuales calcularía el ARPU para entender cuánto genera cada usuario en promedio.
• AOV:
  
  • Industria: Predominantemente utilizado en eCommerce y retail.
  • Enfoque: Mide el promedio de gasto por transacción o pedido.
  • Ejemplo: Una tienda online calcularía el AOV para evaluar el gasto promedio por pedido y optimizar sus estrategias de venta cruzada.

Perspectiva Financiera

• ARPU:
  
  • Objetivo: Evaluar la rentabilidad y el valor de cada usuario a lo largo del tiempo.
  • Impacto: Un ARPU más alto indica una mejor monetización de la base de usuarios y puede reflejar la efectividad de las estrategias de upselling y retención.
• AOV:
  
  • Objetivo: Incrementar el valor de cada transacción para maximizar los ingresos por pedido.
  • Impacto: Un AOV más alto sugiere que los clientes están comprando más productos o productos de mayor valor en cada transacción.

Estrategias de Optimización

• ARPU:
  
  • Estrategias: Mejoras en el producto, segmentación de precios, venta cruzada y upselling.
  • Ejemplo Real: Netflix ajusta sus planes de suscripción para aumentar el ARPU ofreciendo características exclusivas.
• AOV:
  
  • Estrategias: Ofertas de envío gratuito, paquetes de productos, programas de lealtad.
  • Ejemplo Real: Amazon utiliza recomendaciones de productos para aumentar el AOV mediante la venta cruzada.

El ARPU (Valor Promedio por Usuario) es una métrica que sí o sí debes tener controlada ya que ofrece una visión clara de la rentabilidad y el potencial de crecimiento de un negocio.