El Valor Promedio por Cuenta (ARPA, por sus siglas en inglés «Average Revenue Per Account») es una métrica clave utilizada principalmente en empresas B2B y SaaS para medir los ingresos medios generados por cada cuenta de cliente.
A diferencia del ARPU, que se centra en usuarios individuales, el ARPA se enfoca en cuentas, que pueden incluir múltiples usuarios. Como todo son métricas que parecen las mismas pero que unas se suelen utilizar en unos contextos y otras en otros. Una empresa que trabaja con el concepto «cuentas» pues no habla de ARPU y una empresa que trabaja a volumen pues ARPA igual es un concepto que ni conoce.
Es más un tema de entorno que de diferencias significativas, porque podrías pensar que a rasgos generales es lo mismo y así es, pero a rasgos generales, porque la realidad es que sí existe una diferencia entre una cuenta y un usuario.
Cómo se calcula el ARPA
La fórmula para calcular el ARPA es igual a la del ARPU pero con cuentas: ARPA = Total de Ingresos / Número de Cuentas Activas
Estrategias para Aumentar el ARPA
- Upselling y Cross-selling: en este caso cada acción toma un impacto brutal dado que las empresas que trabajan por cuentas el volumen de facturación por cuenta suele ser significativo.
De hecho en muchos casos el «gestor de cuentas» o «key account manager» suele dedicar parte de sus esfuerzos en hacer discovery del cliente para ver qué más proyectos pueden encajar o pueden tener sentido. Como dato de interés, el periodo de venta del upsell y cross suele ser muchísimo más elevado que en cualquier otro modelo de negocio o contexto.
- Segmentación de Precios: en este punto tenemos similitudes con ARPU dado que creando diferentes segmentos podemos ayudar a las nuevas cuentas a entrar y posteriormente a desarrollarse dentro de los diferentes planes de precios que dispongamos.
Además, éste puede ser un mecanismo de retención de clientes dado que un cliente que pueda estar interesado en terminar su relación con nosotros, podemos frenar esa acción ofreciendo un plan diferente y que se pueda adaptar mejor a sus necesidades.
- Mejoras en el Producto: al final esto es algo que siempre gusta, el formar parte de algo que está en crecimiento, con nuevos servicios, nuevas funcionalidades, etc.
Es un buen momento para recordar que el ARPA no es solo para empresas de servicios o consultoras, podemos verlo también en formatos más SaaS como Sales Froce, Adobe, etc. que cada cuenta integra un volumen interno de usuarios.
El ARPA esta pensado para modelos de negocio que traten de cuenta y que en cada cuenta pueda haber uno o más usuarios pero un solo pricing. Es decir, una cuenta con 10 usuarios con un valor de X.
Esta métrica es esencial para la planificación estratégica y la evaluación del rendimiento financiero en empresas B2B. Ayuda a identificar qué cuentas son más rentables y a ajustar las estrategias y desarrollo de productos en consecuencia. Además, el ARPA es útil para comparar el rendimiento de la empresa con el de sus competidores y para evaluar el impacto de las iniciativas de crecimiento.